15 Strategii si trucuri pentru stabilirea unui pret corect,
care pot duce la cresterea substantiala a profitului
Sindromul o-ring
În 1989, naveta spaţială americană Challenger exploda la câteva minute după decolare, provocând stupoare în lumea întreagă. Statele Unite ale Americii, care făcuseră din tehnologia aerospaţială emblema modelului lor economic, au fost cuprinse de îndoială.
S-au stabilit comisii de anchetă pentru depistarea cauzelor care au dus la această tragedie. Iar vinovatul a fost identificat: o garnitură din cauciuc (o-ring) care nu a rezistat la temperatura atinsă de unul dintre motoarele navetei. Această piesă neînsemnată a stat la originea unei reacţii în lanţ care a dus la distrugerea navetei, făcând praf şi pulbere munca a mii de ingineri şi orgoliul unei naţiuni.
Este sindromul o-ring. Detaliul la care nimeni nu se gândeşte, grăuntele de nisip care a pus în dificultate o întreagă întreprindere.
Când trebuie să-şi justifice preţul – în cazul în care produsul său, deşi nu diferă de cele ale concurenţei decât prin câteva detalii aparent nesemnificative, este mai scump -, vânzătorul trebuie să accentueze importanţa acestor detalii şi să sublinieze neajunsurile la care ar putea duce neglijarea lor. Iar în sprijinul argumentelor sale ar putea aduce chiar şi povestea garniturii o-ring.
Exemplu: vânzător de mobilă
Clientul: Exact acelaşi bufet l-am văzut într-un catalog de vânzare prin corespondenţă, dar la un preţ mult mai mic!
Vânzătorul: Chiar mă bucur că-mi spuneţi asta, deoarece am astfel ocazia să vă istorisesc ceea ce i s-a întâmplat uneia dintre clientele mele, doamna Ionescu. Cumpărase un bufet apelând la vânzarea prin corespondenţă, cu aproape 200 de euro mai ieftin decât ce i-am propus noi. A crezut că realizează o bună afacere, deoarece modelul respectiv era la fel ca al nostru, după părerea ei. Însă acum cincisprezece zile, fiul ei, mergând cu rolele, s-a izbit de bufet şi i-a rupt o uşă. S-a adresat firmei care i-a vândut bufetul pentru a afla ce trebuie făcut pentru înlocuirea uşii stricate, însă firma respectivă nu asigura serviciile post-vânzare.
Aşa încât a apelat la un tâmplar de mobilă care i-a făcut un deviz de 250 de euro, fără a mai pune la socoteală vopsitul… Iar aici problema se complică, deoarece este aproape imposibil să nimereşti aceeaşi nuanţă. În cele din urmă, căutând să facă o afacere bună, doamna Ionescu s-a ales cu una proastă: bufetul ei are astăzi o uşă diferită de restul mobilei. Şi la cine credeţi că a apelat doamna Ionescu, în urmă cu trei zile, pentru a cumpăra un dulăpior şi o masă de bucătărie? La noi, desigur! Noi acordăm o mare importanţă serviciilor post-vânzare, urmăririi gamelor de produse, vrem ca clienţii noştri să fie mulţumiţi, şi toate aceste aspecte sunt incluse în preţ. Am putea face economii, însă nu aceasta este filosofia firmei. Iată de ce preferăm să avem preţuri ceva mai mari, dar să vă avem în permanenţă clientul nostru.
„Preţul se uită, însă calitatea rămâne”, spune o vorbă.
Scutul anti-reducere sau puterea legitimităţii
Sunteţi responsabil de gestionarea parcului auto al întreprinderii, ceea ce înseamnă cam cincizeci de vehicule.
De obicei comandaţi vehiculele la concesionari auto, de cele mai multe ori la bucată, când apare un nou colaborator sau pentru înlocuirea unui vehicul. Concesionarul vă acordă o reducere de 7%.
De această dată puterea dumneavoastră de vânzare a crescut: aţi angajat şase noi colaboratori, cărora trebuie să le cumpăraţi noi vehicule. Stabiliţi o întrevedere cu agentul comercial al firmei cu care lucraţi, hotărât să negociaţi o reducere importantă…
Când abordaţi problema preţului, interlocutorul dumneavoastră rămâne impasibil. „Sper că îmi veţi acorda o reducere substanţială”, spuneţi dumneavoastră. Fără a răspunde, vânzătorul scoate un document: un tabel plin de cifre. Găseşte imediat modelul de vehicul pe care l-aţi comandat. Îşi mişcă degetul pe orizontală până în dreptul coloanei a treia, la categoria 5-10 vehicule: 8,71%!
Murmuraţi: „Oh… doar atât? Credeam că aş putea beneficia de o reducere de cel puţin 10%“.
Luând foaia, vânzătorul vă arată cifra de 10,2% corespunzătoare coloanei cu 15-20 de vehicule. ,,Mi-ar fi plăcut să vă pot acorda 10%. Ar fi însemnat să cumpăraţi de două ori mai multe vehicule…” Nu îndrăzniţi să insistaţi, convins că documentul respectiv este intangibil.
Tocmai vi s-a aplicat puterea legitimităţii. Imaginaţi-vă că vânzătorul, în loc să scoată documentul pe care l-a consultat, v-ar fi spus pur şi simplu: „Pentru şapte vehicule, am să vă acord 9%…”. Aţi fi încercat să negociaţi o reducere mai mare. Faptul că reducerile acordate fac obiectul unui document tipărit vă face să credeţi că ele sunt calculate şi stabilite definitiv şi că nu mai pot fi discutate.
În plus, faptul că cifrele indicate sunt exacte – 8,71%, şi nu 9% – taie din start orice motiv de discuţie pe această temă.
Concluzie scutul anti-reducere
Păstrarea preţurilor în cifre rotunde îi face pe clienţi să creadă că au fost stabilite arbitrar.
Astfel, dacă v-aţi hotărât să vă vindeţi ceasul de colecţie, nu afişaţi 3.000 de euro, ci 3.150 de euro. Din punct de vedere statistic, mai puţini clienţi vor fi tentaţi să negocieze un asemenea preţ, considerând că nivelul „oficial” este determinat de precizia cifrei.
De fiecare dată când puteţi introduce tarife şi/sau reduceri într-un tabel cu dublă intrare nu ezitaţi să o faceţi, fiindcă acest lucru va da preţurilor dumneavoastră un caracter instituţional.
Evitarea intervalului
Este un şiretlic de care vor fi interesaţi doar acei vânzători ale căror preţuri fac obiectul unor negocieri. Unii clienţi, obsedaţi de preţul serviciilor dumneavoastră, vă întreabă imediat ce tarife practicaţi. Or, se ştie că atunci când conversaţia se desfăşoară în jurul preţurilor lucrurile nu sunt tocmai simple.
Din acest motiv este important să realizaţi o bună descoperire a clientului, pentru a putea argumenta cu un maximum de eficienţă, astfel încât, atunci când vă spuneţi preţul, clientul să ştie ce va obţine în schimbul banilor săi.
DEzvaluind repede pretul poti pierde
A dezvălui prea repede pretul înseamnă asumarea riscului de pierdere a vânzării, fiindcă dacă clientul nu a aflat toate avantajele produsului/serviciilor dumneavoastră, va ajunge să creadă că banii lui valorează mai mult decât ceea ce îi oferă produsul dumneavoastră. Iată de ce preţul trebuie anunţat cât mai târziu posibil, când clientul este deja convins.
Dar ce-i de făcut atunci când clientul insistă foarte tare să afle preţul?
Există un prim răspuns.
Exemplu: agent comercial al unei agenţii de consiliere în comunicare
Clientul: Cât m-ar costa să vă ocupaţi de realizarea broşurii mele?
Vânzătorul: Deocamdată mi-e greu să vă ofer un preţ, deoarece nu vă cunosc îndeajuns aşteptările. Pretul depinde foarte mult de tiraj, format, culoare, fotografii, creaţie, hârtie… Ar fi o neseriozitate din partea mea să vă spun un preţ în clipa asta. Nu am toate informaţiile necesare pentru evaluarea muncii şi fixarea unui tarif corespunzător acestei munci şi obiectivului dumneavoastră.
Clientul: Bine, dar puteţi măcar să-mi spuneţi cam între ce valori s-ar putea încadra, aşa, ca să-mi fac o idee?
Aici este pericolul. Ţineţi minte această regulă: nu indicaţi niciodată pretul sub forma unui interval de valori. Într-adevăr, clientul va reţine valoarea inferioară, scoţând-o în evidenţă atunci când îi veţi oferi preţul definitiv. Ştie că este posibil să obţină un asemenea tarif şi va căuta să negocieze.
Însă un şiretlic comercial vă va ajuta să evitaţi o asemenea capcană. L-am numit „evitarea intervalului”. Pentru aplicarea lui este suficient să-i spuneţi clientului care este preţul maxim (limita superioară a intervalului în care se situează preţul), atrăgându-i atenţia că tariful care i se va aplica va fi inferior valorii respective. Când va fi pus în faţa unui tarif ridicat, clientul va începe să se familiarizeze cu o cifră „mare”, astfel încât, mai târziu, când îi veţi oferi preţul definitiv, va primi informaţia ca pe o veste bună.
Să reluăm cazul precedent. Să considerăm că plaja de preţ pe care vânzătorul ar fi putut-o indica se situează între 4.500 şi 6.000 de euro, pentru 1.000 de exemplare format A3.
ASA DA!
În loc să indice intervalul de valori, vânzătorul nostru va răspunde în felul următor:
Clientul: Cât m-ar costa să vă ocupaţi de realizarea broşurii mele? Îmi puteţi spune cam între ce valori s-ar situa preţul pentru 1.000 de exemplare în patru culori?
Vânzătorul: E destul de dificil să vă indic o plajă de preţ, deoarece sunt mai mulţi parametri care trebuie luaţi în calcul pentru a vă oferi un preţ corect.
Clientul: Înţeleg, însă aş vrea să-mi fac o idee… Daţi-mi un interval de valori mai mare, dacă nu vreţi să vă înşelaţi…
Vânzătorul: Domnule Client, tot ce pot să vă spun acum este că broşurile dumneavoastră publicitare vă vor costa cel mult 6.000 de euro. Problema care se pune este la ce nivel vă veţi situa în raport cu acest preţ maxim. Iar pentru a afla lucrul ăsta trebuie să vă pun câteva întrebări…
Cea mai buna investitie
Dacă majoritatea agenţilor comerciali se gândesc la modul în care îşi prezintă produsele/serviciile, foarte puţini sunt cei care se gândesc la modul în care îşi prezintă preţul. Când clientul întreabă care este tariful, răspunsul cade, laconic, ca lama unei ghilotine. Anunţarea preţului e urmată atunci de o lungă tăcere apăsătoare, în timpul căreia vânzătorul aşteaptă, jenat, o reacţie din partea clientului. De multe ori răspunsul este ,,E scump!…”.
Tăcerea creează nelinişte. Lăsând-o să se instaleze după ce aţi anunţat preţul, vă invitaţi interlocutorul să ia cuvântul şi să reacţioneze. Şi la ce altceva ar putea reacţiona clientul dacă nu la ceea ce tocmai a aflat, la preţ?
Anunt plus expunere comerciala
Iată de ce e bine ca anunţarea preţului să fie urmată de o expunere comercială. De altfel, alegerea cuvintelor este importantă pentru prezentarea preţului. Trebuie eliminate toate cuvintele cu încărcătură negativă, adică acele cuvinte care induc o noţiune de „scoatere a unor bani fără speranţa de a primi ceva înapoi”, precum costuri sau cheltuieli. Se va prefera termenul de investiţie, care evocă ideea de rentabilitate a investiţiei. În sfârşit, vor fi bine–venite toate tehnicile clasice de minimizare a preţului – rate lunare, evaluarea lui în număr de pachete de ţigări sau bilete la cinema, de exemplu
În cele din urmă, dacă luăm în considerare toate aceste trucuri, vom ajunge la un rezultat sensibil mai bun, aşa cum o demonstrează cei doi negociatori imobiliari cu competenţe comerciale diferite care răspund solicitării de preţ din partea clientului:
Vânzătorul 1: Pentru cumpărarea acestui apartament va trebui să luaţi în calcul o cheltuială de 120.000 de euro. (Tăcere)
Vânzătorul 2 : Pentru a deveni proprietarul acestui apartament va trebui să investiţi 120.000 de euro, adică în jur de 1.000 de euro pe lună dacă faceţi un credit – şi astfel vă alegeţi cu o privelişte frumoasă, o viaţă de vis, cu parcul Cismigiu la doi paşi, spaţii comerciale la parterul imobilului şi săli de cinema la cinci minute de mers pe jos.
Reamintirea preţului
Acest accelerator are capacitatea de a-l face pe client să se îndoiască de necesitatea de a pune în discuţie pretul vânzătorului. Va fi folosit ca răspuns la obiecţia „e prea scump”. Acţiunea lui constă în a proiecta clientul în trecut şi a-i cere să ne amintească preţul unui produs pe care l-a cumpărat atunci, pentru a scoate în evidenţă faptul ca pretul va fi uitat, în vreme ce calităţile produsului – dar mai cu seamă defectele lui – continuă să-şi producă efectele şi în prezent.
Un vechi proverb comercial spune: „Pretul se uită, însă calitatea rămâne“. Acest accelerator de vânzare este un mod de a ilustra acest proverb şi a-i amplifica impactul.
Exemplu:
vânzător de sistem home cinema
Clientul: E scump!
Vânzătorul: Din ce punct de vedere?
Clientul: Pentru banii mei. Nu credeam să coste atât de mult achiziţionarea unui sistem home cinema. Sincer să fiu, credeam că mă ajunge la mai puţin de 300 de euro!
Vânzătorul: Vă înţeleg. Dar, aşa cum v-am explicat, un adevărat sistem home cinema necesită materiale şi o instalare tehnică ireproşabile, pentru a beneficia la domiciliu de senzaţia de cinema. Altfel riscaţi pur şi simplu să vă alegeţi cu un televizor îmbunătăţit.
Clientul: Poate, dar o diferenţă de 300 de euro nu-i puţin lucru!
Vânzătorul: Aşa e. Totuşi, daţi-mi voie să vă întreb ceva. Cât aţi dat – cu o aproximaţie de 100 de euro – pe frigiderul, computerul sau autoturismul dumneavoastră?
Clientul: Păi… N-aş şti să vă spun. În fine… Pe maşină am dat cam 20.000 de euro.
Vânzătorul: Vedeţi, nu vă mai amintiţi pretul exact. În schimb, sunt convins că vi se întâmplă să fiţi nemulţumit că frigiderul este prea mic, să vă enervaţi că PC-ul nu este suficient de rapid sau că maşina abia se mişcă… În câteva luni veţi fi uitat deja cât aţi dat pe sistemul home cinema. Însă veţi savura în fiecare zi plăcerea de a urmări un film instalat confortabil pe canapea. Prietenii dumneavoastră vă vor mulţumi şi ei pentru serile de cinema oferite, iar cei 300 de euro cu care v-aţi scăzut bugetul vi se vor părea o sumă derizorie.
Virgula- solutia pentru cererea de reducere
Este curios că solicitările de reducere urmăresc, cel mai adesea, o cifră rotundă: 5%, 10%… Ce-ai spune despre un vânzător care acordă, la cerere, o reducere de 10%?
În mod inevitabil, clientul va gândi: „Dacă îmi dă 10%, înseamnă că îşi trage un procent bun. Sunt sigur că putea să-mi facă o reducere mai mare“. Şi dacă este dispus să negocieze, va cere reduceri suplimentare.
Să presupunem că acest client vrea să cumpere o masă de biliard şi este hotărât să negocieze preţul:
Exemplu:
Clientul: Aş fi dispus să mi-o iau, dar nu la preţul ăsta. Acordaţi-mi o reducere şi facem afacerea!
Vânzătorul: Preţurile noastre au fost studiate cu atenţie şi sunt bine fixate. Din păcate, nu dispun de o marjă care să-mi permită să vă ofer reduceri. Dar vreau totuşi să închei această afacere cu dumneavoastră. În mod cu totul excepţional, vreau într-adevăr să vă acord o reducere, pe care o voi retrage din comisionul meu, doar pentru a vă câştiga drept client. Cu toate acestea, deoarece este vorba de o reducere cu caracter excepţional, vă rog să nu vorbiţi şi altora despre ea, deoarece şi alţi clienţi ar putea solicita aceeaşi favoare, ceea ce ne-ar putea produce adevărate probleme comerciale.
Vânzătorul îşi scoate calculatorul, apasă pe diferite taste, pare să efectueze o serie de calcule ştiinţifice, iar în cele din urmă spune:
„Iată, sunt dispus să vă ofer, cu titlu excepţional, reducerea de 3,63% pentru această minunată masă de biliard, pe care v-o pot livra şi instala la domiciliu, oriunde doriţi dumneavoastră. E bine aşa?”.
În mod curios, acest client care solicita o reducere de 10% şi insista să obţină ceva mai mult nu îndrăzneşte că ceară mai mult când aude de 3,63%. Vânzătorul a salvat 7,37% din reducere foarte simplu, prin aplicarea acestei reguli: niciodată nu acorda o reducere din două cifre sau sub forma unei cifre rotunde şi pune întotdeauna după virgulă două cifre.
Prin urmare, se va renunţa la reduceri de 5%, 10% şi 20%, preferându-se 2,72%, 5,47%, 8,33%!
concluzie
Să nu uităm că, atunci când reducerea este o cifră rotundă, ea este privită ca o invitaţie de a continua negocierea. În schimb, precizia acţionează ca un „distrugător” al negocierii, deoarece sugerează că valoarea reducerii a fost stabilită în urma unui studiu riguros, aprofundat şi, mai presus de toate, definitiv!
Pretul invizibil
“Pretul corect.” – Acesta era titlul unei emisiuni de televiziune în care persoane particulare trebuiau să ghicească preţul unor obiecte. Exerciţiul nu era uşor şi dovedea gradul de subiectivitate implicat în aprecierea corectă a valorii bunurilor. Pentru serviciile de marketing, stabilirea preţului este o mare bătaie de cap: parametrii care intervin sunt în număr foarte mare şi uneori iraţionali.
Există, într-adevăr, pretul materiilor prime, costul activităţii de prelucrare, cheltuielile de marketing (publicitate, comercializare), marja de profit dorită, dar şi valoarea imaginii, preţul mediu al pieţei, preţul de „acceptabilitate”, adică preţul pe care clientela este dispusă să-l plătească…
Toate aceste ingrediente, rodul expertizei umane, sunt introduse apoi în programe informatice pentru obţinerea unui preţ final… Dar, în definitiv, vânzătorului îi revine sarcina de a-i explica clientului preţul, iar adeseori, chiar de a i-l justifica. E un lucru simplu când e vorba de justificarea unor elemente palpabile: preţul materiilor prime, salariul muncitorilor implicaţi în prelucrarea materiilor prime, amortizarea maşinilor-unelte, chiriile birourilor sau întreprinderilor…
Dar cum să justifici un preţ care nu are practic nici o legătură cu aceste „costuri concrete”, cum ar fi onorariile unui consultant, un produs de lux, opera unui artist, o nouă moleculă, comisionul unui agent imobiliar? Răspunsul ni-l dă următoarea istorioară, pe care am avut ocazia să o povestesc clienţilor potenţiali care mi-au cerut să-mi justific comisionul în perioada când eram consultant în afaceri imobiliare.
exemplu:
În subsolurile amenajate ale sălii de informatică ale unei mai companii de asigurări, computerul central s-a oprit dintr-odată. Fără nici o explicaţie. Sistemele de backup au rămas inerte. În scurt timp, panica a cuprins toate etajele. Activitatea întregii firme a fost paralizată: mii de colaboratori importanţi ai companiei din întreaga lume se aflau în imposibilitatea de a accesa informaţiile stocate în uriaşa memorie a computerului.
Serviciile post-vânzare şi-au dovedit neputinţa Toţi specialiştii cunoscuţi au fost chemaţi la ,,căpătâiul” computerului: ingineri, constructori, cercetători în informatică…
Degeaba însă. Cursul acţiunilor firmei se prăbuşeşte, iar presa economică face haz pe seama eşecurilor informatice ale acestei companii de asigurări. Sute de colaboratori sunt trecuţi în şomaj tehnic. În disperare de cauză, se dă un anunţ în presă, cu promisiunea unei recompense apreciabile.
A doua zi dimineaţă, un tânăr informatician, firav, se prezintă la sediul firmei. Deşi nu inspiră încredere, este condus totuşi în sala computerului. Aruncă o privire prin încăpere, loveşte uşor ici şi colo în carcasa metalică, dă cu piciorul într-o laterală şi, dintr-odată, computerul porneşte – displayurile şi ledurile se aprind în exclamaţiile şi aplauzele celor de faţă.
Uşurarea este de nedescris. Preşedintele, venit în grabă, îl felicită călduros pe tânăr şi îi spune să-i trimită factura, promiţându-i că i-o va achita pe loc.
A doua zi, primeşte factura, pe care scria: „Lovitură de picior în computer: 1 milion de euro”.
Şocat, preşedintele îi dă telefon: „Sper că glumiţi!”, spune el revoltat. „Un milion de euro pentru o lovitură de picior dată într-un computer? E scandalos! Nici nu mă gândesc să vă plătesc un milion de euro pentru o lovitură de picior! Revedeţi factura şi trimiteţi-mi alta”.
În ziua următoare ajunge noua factură, în care se menţiona pe două rânduri:
– Studiu, analiză şi diagnostic: 999.999 de euro.
– Lovitură de picior în partea stângă a computerului: 1 euro.
Pretul exeperientei
Această poveste amuzantă demonstrează care este pretul experienţei. Pentru agentul imobiliar, sutele de vizite neplătite sunt cele care îi permit să evalueze gusturile şi nevoile clienţilor, dar şi să cunoască trăsăturile caracteristice localităţilor, dreptului imobiliar sau abilitatea sa de a obţine cele mai bune rate care să-i justifice onorariile. Pentru haine de firmă, acest lucru va fi capacitatea creatorului de a înţelege tendinţele, puterea evocatoare a mărcii, trecutul ei glorios, dar şi sutele de desene şi schiţe – invizibile clientului – realizate până când se ajunge la varianta finală care va pune în valoare formele clientei şi va justifica un preţ mai mare decât preţul pieţei.
Vânzătorul trebuie să fie în măsură să-i prezinte clientului toate aceste argumente pentru a-şi justifica preţul şi a scoate în evidenţă ceea ce este invizibil. Lui îi revine sarcina de a pune pe nasul clientului „ochelarii cu vedere în infraroşu” care îi vor permite acestuia să perceapă ceea ce este mascat de partea vizibilă a preţurilor.
Exemplu Picasso
Dacă întâmplarea de mai sus cu computerul în pană vi se pare prea lungă pentru a fi istorisită, încercaţi următoarea poveste, ce pare a fi autentică:
Într-o zi, Pablo Picasso este abordat de un trecător care îl întreabă:
– Îmi puteţi face un desen ca ăsta, pe loc, într-un minut?
– Desigur, îi răspunde Picasso, şi se apucă imediat de lucru. După un minut îi înmânează o schiţă în cărbune.
– Mulţumesc, cât vă datorez? îl întreabă iubitorul de artă.
– 100.000 de franci, spune Picasso.
– Cum aşa!? 100.000 de franci pentru o lucrare pe care aţi făcut-o într-un minut?
– Nu, răspunse Picasso, 100.000 de franci pentru o muncă ce necesită patruzeci de ani de experienţă.
Ebooks – strategii de pret pentru cartile electronice
Stabilirea unui pret pentru o carte electronica poate fi o adevarata provocare. Cartile electronice sunt relativ noi pe internet si multa lume se indoieste de valoarea lor si rolul pe care il vor juca in viitor.
Faptul ca ele se regasesc intr-un format digital complica si mai mult problema. Multi navigatori pe internet nu stiu ce este o carte electronica pentru ca nu au cumparat si nici macar nu au vazut una. De aceea sarcina dumneavoastra este sa le explicati de ce sunt utile si care este rolul lor pe piata.
diferentele dintre o carte electronica si una normala
Haideti sa vedem diferentele dintre o carte electronica si una normala, tiparita.
- Puteti tine in mana varianta imprimata, o puteti tine in biblioteca si transmite din generatie in generatie. De partea cealalta, se afla cartile electronice care au o valoare informationala mult mai mare, iar parcurgerea lor se face mai repede. Un alt aspect pozitiv al cartilor electronice este ca puteti castiga mai mult de pe urma lor.
- O carte electronica se vinde cu pana la 50 de dolari, iar pe aceeasi carte tiparita s-ar incasa maxim 20 de dolari.
Fixarea pretului
Alegerea pretului unei carti electronice va poate marca intreaga afacere. Nu trebuie sa va subevaluati produsul, caci astfel ar putea parea ieftin si nu ar avea succes. Daca nu ma credeti, dati o cautare pe internet si vedeti cum unii oameni isi ofera cartile cu 1 dolar.
Pe de alta parte, nu e bine sa folositi un pret mult prea mare pentru ca nu veti avea vanzari. Daca pe viitor doriti sa scadeti pretul unii clienti isi vor pierde increderea in dumneavostra pentru ca ei deja au achizitionat produsul la un pret aproape dublu.
Asadar, care este raspunsul? Ce strategie putem folosi? Ei, bine, nu stiu daca acesta este modelu ideal, dar, iata o formula simpla: Cercetati piata si gasiti media celui mai mic pret al concurentei. Realizati oferta cartii dumneavostra la un pret asemanator si adaugati cateva bonusuri. Daca scrisoarea de vanzare este buna, cu siguranta, veti realiza un profit.
Odata ce a trecut aceasta oferta ridicati pretul asa cum ati anuntat in trecut si precizati ca nu il veti mai ridica in viitor. Oferiti mai multe bonusuri pentru a va justifica pretul. Daca totul merge bine veti vinde mai putine unitati, dar veti avea un profit mai mare. Daca insa nu aveti succes, scadeti pretul si anulati toate bonusurile, astfel incat clientii care au cumparat la un pret mai mare sa nu se supere.
Alte trucuri pe care le poti incerca pentru stabilirea unui pret corect
Pe langa strategiile pentru stabilirea unui pret corect mai puteti incerca si alte cateva trucuri:
- Efectul cifrelor 0 si 9: oamenii asociaza cifra 9 cu valoarea si cifra 0 cu calitatea. Priviti diferentele dintre un fast-food si un restaurant. Un hamburger poate costa 1, 99 lei, pe cand o gustare la un restaurant poate costa 20 de lei. Asadar, aceasta strategie nu urmareste profitul, ci modul in care este perceput produsul. Este el unul valoros sau unul de calitate?
- Incurajarea folosirii indelungate a unui produs: pentru a va lamuri , permiteti-mi sa va dau un exemplu. O persoana plateste un abonament semestrial la o sala de aerobic, dar dupa o luna renunta pentru ca i se pare ca este ceva gratis. O alta persoana care plateste lunar va merge la sala constant.
- Preturile premium: firmele de lux sunt exemplul perfect pentru aceasta strategie. Imaginea, pachetul, livrarea produsului pot justifica un pret mare.
- Preturile etalon sunt acelea la care se raporteaza anumiti clienti cand vor sa cumpere un produs. De exemplu, intr-un supermarket produsele cu preturi mai mici sunt expuse langa cele cu preturi mai mari si, de obicei, sunt cu 15 % mai mici.
- Pierderile mari si pierderile mici: un produs al carui pret poate fi achitat in cateva rate, va fi achizitionat mult mai repede decat un produs care trebuie platit integral. Nu conteaza ca totalul ratelor reprezinta mai mult, ci conteaza efectul psihologic asupra clientului.
- Cresterea valorii produsului: un bun exemplu sunt reclamele tv de informare prin care se aduc noi detalii la fiecare difuzare.
- Chilipirurile: folositi anunturi care contin ideea unui discount pentru a va creste vanzarile. In acest sens, sunt doua feluri de comercianti: cei care nu vor sa piarda mai mult si cei care cauta clienti curiosi si care vor sa plateasca mai putin. Se creeaza astfel imaginea ca fiecare a facut o afacere buna. Afisele cu promotii, preturi reduse, discounturi, solduri fac ambele parti sa fie multumite de afacerea facuta. N-ar fi rau sa precizati si care a fost valoarea initiala a produsului.
- Pretul si cantitatea: unii oameni sunt receptivi in achizitionarea unui produs atunci cand observa ca produsul ofera o cantitate mai mare decat altele la acelasi pret
In concluzie, fie ca promovati un produs sau un serviciu acordati mare atentie strategiilor de pret.
Aveti mare grija de clientii dvs. si incercati sa nu ii dezamagiti. O afacere buna se bazeaza pe incredere!!!
Alte articole utile:
- Alege cuvinte cheie potrivite ce sunt, cum le gasim, relevanta, strategii si instrumente
- Alege nume de domeniu
- Algoritm PageRank – Definitie, formula matematica, optimizare
- Competente soft (soft- skills) și cum să ai o carieră de success
- Cum poti sa faci Email Marketing performant
- Cum sa faci un Schimb de Linkuri avantajos
- Cum se creeaza un magazin online cu WooCommerce
- Cum să porniți un magazin online de succes
- GRATUIT! Cuvantul magic care atrage vizitatorii
- Lucruri gratis pe care le poti oferi pe situl tau
- Oferta Unica sau Oferta Speciala
In cartea Afaceri pe Internet – Ghidul succesului online, veti gasi multe alte informatii utile.