Stabilirea si analiza pieţei (Domeniul de activitate)

Asa cum spuneam, pentru a reuşi într-o afacere este nevoie să:

  • Determinaţi nevoile posibilor clienţi
  • Să analizaţi avantajelele afacerii
  • Să identificaţi piaţa de desfacere
  • Să satisfaceţi cerinţele acestei pieţe

Aceste aspecte sunt esenţiale pentru toti micii întreprinzători.

Dacă Colgate-Palmolive scoate un  produs care nu se vinde, se va orienta foarte repede către un alt produs sau o altă nişă de piaţă.
Dar, dacă veţi promova un produs sau un serviciu care nu se vinde acest lucru vă poate duce la faliment. Este o diferenţă, nu-i aşa?

Daca piata tinta aleasa este prea extinsa, va fi greu sa identificati nevoile lor reale de informare si o sa irositi bani pe promovare, bani care nu vor aduce rezultatul dorit. Daca piata tinta este prea sumara, va fi greu sa gasiti o baza de clienti care sa fie profitabila.

concentrarea pe piata

Acest proces de “concentrare pe piata” este evident in felul cum se abordeaza analiza de piata. Se pleaca de la general (piata potentiala) la specific (impartirea pietei) asa cum vom vedea in continuare :

  • Piata potentiala este numarul total de persoane care ar putea cumpara de la dvs.
    De exemplu, daca vindeti exclusiv pe Internet si acceptati numai carti de credit pentru plata, piata potentiala ar fi oricine din lume care are o carte de credit si are acces la Internet. Evident aceasta este o imensa si iluzorie piata.
  •  Piata adresabila este grupul de persoane din piata potentiala care pot avea un interes in ceea ce ofera afacerea dvs.
  •  Piata tinta este grupul de persoane din piata adresabila care vor cumpara produsul sau serviciul oferit daca sunt indeplinite perfect conditiile de client –mediu si nu exista competitie.

Evident nu toti din piata tinta vor cumpara de la dvs. pentru ca alti factori influenteaza impartirea pietei tinta pe care o afacere o poate obtine usor.
De exemplu, nu are nevoie de produsul dvs., acesta costa prea mult, nu va poate gasi situl, situl nu ofera destula informatie sau clientul nu are suficienta incredere sa cumpere de la dvs. ori gaseste o oferta mai buna la alt concurent.

 

Identificarea pietelor tinta:

 Cu informatiile anterioare este timpul sa identificam pietele primare si secundare. 

Piata primara

Este grupul de indivizi in piata adresabila care ar putea sa va cumpere produsul sau serviciul. Ganditi-va la piata primara ca la “clientul premium” sau “cine e foarte posibil sa imi gaseasca site-ul si sa cumpere ceva din el”.

Piata secundara

Este o alta clasa de persoane care sunt alti potentiali cumparatori ai produsului sau serviciului dvs. Cu alte cuvinte, cautati un alt grup distinct in piata adresabila cu alte segmentari decat cei din piata primara.

Un alt mod de identificare a pieţei tinta este să vă gândiţi la ea ca la o pâlnie. Începeţi cu o privire largă asupra tendinţelor din domeniul vostru de activitate şi apoi restrângeţi acest domeniu până când ajungeţi la detaliile nişei de piaţă care vă interesează şi pe care doriţi să o dominaţi.

Cele mai importante metode de împarţire (segmentare) ale pieţei sunt:

=> Împarţirea geografică – asiguraţi-vă un grup de clienţi loiali din regiunea voastră,  înainte de a vă extinde activitatea în noi teritorii – acest lucru nu este valabil pe Internet, unde este vorba despre o piaţă globală

=> Împărţirea produselor – promovaţi cele mai bine vândute produse existente pe piaţă înaite de a promova noi produse.

=> Împărţirea clienţilor – identificaţi acele grupuri de clienţi care cumpără produsele respective şi promovaţi-le numai acestora. Cu alte cuvinte, trebuie să vindeţi mai întai acelor clienţi care sunt deja interesaţi, înainte de a gasi noi clienţi pentru produsele voastre.

Alţi factori de luat în considerare sunt:

  • Puterea concurenţei de a îndepărta cumpărătorii faţă de produsele voastre
  • Asemănări cu cele ale produselor concurente
  • Rata de introducere a produselor noi
  • Uşurinţa adaptării la cerinţele pieţii

Nu este de ajuns ca oamenilor să le placă afacerea voastră. Trebuie să aveţi în permanenţă suficient de mulţi cumpărători pentru a vă menţine vânzările şi pentru a vă dezvolta afacera şi a creşte profitul de la an la an.

De exemplu, dacă vindeţi un produs sau un serviciu de care lumea are nevoie –teoretic- o singură dată în viaţă, (ex. o periuţa de dinţi care nu se distruge niciodată), aceasta nu poate fi considerata o afacere profitabilă.

O afacere este profitabilă dacă exista un număr mare de oameni  care işi doresc un anumit produs, la un moment dat.