Stabilirea si analiza pieţei (Domeniul de activitate)
Asa cum spuneam, pentru a reuşi într-o afacere este nevoie să facem analiza pietei
- Determinaţi nevoile posibilor clienţi
- Să analizaţi avantajelele afacerii
- Să identificaţi piaţa de desfacere
- Să satisfaceţi cerinţele acestei pieţe
Aceste aspecte sunt esenţiale pentru toti micii întreprinzători.
Dacă Colgate-Palmolive scoate un produs care nu se vinde, se va orienta foarte repede către un alt produs sau o altă nişă de piaţă.
Dar, dacă veţi promova un produs sau un serviciu care nu se vinde acest lucru vă poate duce la faliment. Este o diferenţă, nu-i aşa?
Daca piata tinta aleasa este prea extinsa, va fi greu sa identificati nevoile lor reale de informare si o sa irositi bani pe promovare, bani care nu vor aduce rezultatul dorit. Daca piata tinta este prea sumara, va fi greu sa gasiti o baza de clienti care sa fie profitabila.
concentrarea pe piata
Acest proces de “concentrare pe piata” este evident in felul cum se abordeaza analiza de piata. Se pleaca de la general (piata potentiala) la specific (impartirea pietei) asa cum vom vedea in continuare :
- Piata potentiala este numarul total de persoane care ar putea cumpara de la dvs.
De exemplu, daca vindeti exclusiv pe Internet si acceptati numai carti de credit pentru plata, piata potentiala ar fi oricine din lume care are o carte de credit si are acces la Internet. Evident aceasta este o imensa si iluzorie piata. - Piata adresabila este grupul de persoane din piata potentiala care pot avea un interes in ceea ce ofera afacerea dvs.
- Piata tinta este grupul de persoane din piata adresabila care vor cumpara produsul sau serviciul oferit daca sunt indeplinite perfect conditiile de client –mediu si nu exista competitie.
Evident nu toti din piata tinta vor cumpara de la dvs. pentru ca alti factori influenteaza impartirea pietei tinta pe care o afacere o poate obtine usor.
De exemplu, nu are nevoie de produsul dvs., acesta costa prea mult, nu va poate gasi situl, situl nu ofera destula informatie sau clientul nu are suficienta incredere sa cumpere de la dvs. ori gaseste o oferta mai buna la alt concurent.
Identificarea pietelor tinta:
Cu informatiile anterioare este timpul sa identificam pietele primare si secundare.
Piata primara
Este grupul de indivizi in piata adresabila care ar putea sa va cumpere produsul sau serviciul. Ganditi-va la piata primara ca la “clientul premium” sau “cine e foarte posibil sa imi gaseasca site-ul si sa cumpere ceva din el”.
Piata secundara
Este o alta clasa de persoane care sunt alti potentiali cumparatori ai produsului sau serviciului dvs. Cu alte cuvinte, cautati un alt grup distinct in piata adresabila cu alte segmentari decat cei din piata primara.
Un alt mod de identificare a pieţei tinta este să vă gândiţi la ea ca la o pâlnie. Începeţi cu o privire largă asupra tendinţelor din domeniul vostru de activitate şi apoi restrângeţi acest domeniu până când ajungeţi la detaliile nişei de piaţă care vă interesează şi pe care doriţi să o dominaţi.
Cele mai importante metode de împarţire (segmentare) ale pieţei sunt:
=> Împarţirea geografică – asiguraţi-vă un grup de clienţi loiali din regiunea voastră, înainte de a vă extinde activitatea în noi teritorii – acest lucru nu este valabil pe Internet, unde este vorba despre o piaţă globală
=> Împărţirea produselor – promovaţi cele mai bine vândute produse existente pe piaţă înaite de a promova noi produse.
=> Împărţirea clienţilor – identificaţi acele grupuri de clienţi care cumpără produsele respective şi promovaţi-le numai acestora. Cu alte cuvinte, trebuie să vindeţi mai întai acelor clienţi care sunt deja interesaţi, înainte de a gasi noi clienţi pentru produsele voastre.
Alţi factori de luat în considerare sunt:
- Puterea concurenţei de a îndepărta cumpărătorii faţă de produsele voastre
- Asemănări cu cele ale produselor concurente
- Rata de introducere a produselor noi
- Uşurinţa adaptării la cerinţele pieţii
Nu este de ajuns ca oamenilor să le placă afacerea voastră. Trebuie să aveţi în permanenţă suficient de mulţi cumpărători pentru a vă menţine vânzările şi pentru a vă dezvolta afacera şi a creşte profitul de la an la an.
De exemplu, dacă vindeţi un produs sau un serviciu de care lumea are nevoie –teoretic- o singură dată în viaţă, (ex. o periuţa de dinţi care nu se distruge niciodată), aceasta nu poate fi considerata o afacere profitabilă.
O afacere este profitabilă dacă exista un număr mare de oameni care işi doresc un anumit produs, la un moment dat.
Cercetarea unei nise de piata trebuie sa cuprinda studii demografice, conduse intern prin studii online şi campanii e-mail, sau externe, prin consultanţi de piaţă specializaţi.
Cercetarea preliminară ar trebui să cuprindă:
-
Profilul de acces la Internet
- Capacităţile tehnologice: care sunt facilităţile/capacităţile hardware şi software de acces la Internet ale grupului ţintă? Strategia de marketing ar trebui creată în jurul acestor capacităţi
- Mijloace de acces: cum şi unde accesează Internet grupul ţină (acasă, la serviciu, la bibliotecă, etc)? Desingul planului de marketing ar trebui să reflecte aceste punct de acces. Cum se compară acestea cu media tradiţională? Poate fi necesară utilizarea unei combinaţii de media pentru a câştiga acces la audienţa dorită
- Utilizare: care sunt motivaţiile consumatorilor ţintă pentru utilizarea Internetului? Adunarea de informaţii, cumpărături, interacţiuni? Există şabloane de utilizare? Aceşti utilizatori sunt utilizatori frecvenţi de Internet, ocazionali etc.?
- Capacităţile de comerţ electronic: există prejudecăţi împotriva comerţului electronic?
Restricţii guvernamentale: există restricţii privitoare la vânzarea anumitor bunuri şi servicii? - Media şi recreere: ce tip de media utilizează grupul ţintă? Acest tip ar putea fi utilizat atât pentru a ajuta prezenţa pe Internet, cât şi în campaniile publicitare directe.
2. Analiza pieţei ţintă:
analiza nisa de piata: cine are nevoie sau doreşte produsele şi serviciile companiei? Întrebări adiţionale: cine sunt clienţii companiei? Care sunt nevoile clienţilor? Ce fac din aceste organizaţii potenţiali clienţi? Care sunt scopurile şi obiectivele companiei? Care sunt resursele companiei? Cine sunt competitori şi cum se poate face diferenţa de aceştia? Care sunt riscurile şi veniturile identificabile? Care sunt problemele financiare?- care este cea mai bună nisa de piata: care sunt forţele şi slăbiciunile competitorilor? Există oportunităţi de nişă pentru afacere? Există avantaje faţă de competiţie? Cum se poate diferenţia preţul de cel al competiţiei? Care sunt forţele şi slăbiciunile produselor? Care sunt ariile industriale în care se doreşte vânzarea produselor/seviciilor? Care este poziţia companiei pe piaţă? Ce fac competitorii pe Internet?
- generaţia pilot şi atragerea celor care prospectează: identificarea generaţiei pilot şi a activităţilor de marketing, asignare de responsabilităţi de marketing celor care au interesul şi posibilităţile, implementarea de sisteme administrative pentru execuţia activităţilor de marketing, dezvoltarea unui program al campaniei de marketing;
- construirea relaţiilor prin convertirea celor care prospectează piaţa în clienţi pe termen lung: ce activităţi şi paşi se pot adăuga la planul de marketing pentru a face tranziţia de la client potenţial (în prospectare) la client „stabil”?
- imagine: Ce imagine au clienţii despre companie? Ce imagine se doreşte a fi avută de către clienţi despre companie (Compania, Produsul companiei, Serviciul clienţi din companie, Încrederea în companie, Costul serviciilor etc. – toate parte a procesului online de branding);
- procesul de vânzare: Ce tipuri de cumpărători vor fi atrase de produsele şi serviciile oferite? Ce nevoi sunt satisfăcute de produsele/serviciile oferite? Cu se poate prezenta soluţia companiei în faţa clienţilor? Ce se formează o propunere care să reflecte imaginea si produsele companiei? Cum se pot îmbunătăţi abilităţile de negociere şi „apropiere” de clienţi?
- perspectiva clienţilor: Ce informaţii caută clienţii? Clienţii caută informaţii despre produse, servicii, servicii-suport, alte modalităţi de utilizare ale produsului, detalii tehnice? Cum utilizează Internetul clienţii companiei?
Internetul oferă un mediu unic pentru marketing, combinând cele mai dezirabile aspecte ale mediilor conveţionale cu capacităţile de acţiune instantanee ale consumatorilor potenţiali. Deoarece utilizatorii Internet trebuie să găsească compania pe Net, aceştia pot fi atraşi şi identificaţi într-o piaţă mai îngustă decât în mediile tradiţionale.
Decizia finala asupra nisei de piata optime
Trei factori esentiali ar trebui sa influenteze ce nisa iti alegi.
1. Tine cont de interesul si experienta ta
Acesta este un pas important. Este cunoscut faptul ca in mediul online de azi continutul unui site web il poate distruge sau ii poate oferi succes. Daca luam in considerare cantitatea de munca implicata in publicitatea si in crearea unei afaceri de succes pe Internet, daca poti evita adaugarea cerecetarii unei nise necunoscute pentru a crea continut bun pe site-ul tau atunci este indicat sa procedezi astfel.
Cand am intrat in aceata afacere, primul meu site a fost despre computere, un subiect despre care stiu cate ceva dar nu suficient pentru a crea continut cu usurinta. Am petrecut mult timp cu cercetarea pentru a scrie continutul site-ului meu, si chiar daca s-a dovedit a fi un site profitabil si o nisa profitabila, acest lucru mi-a facut treaba mult mai grea.
Ceea ce incerc sa spun este ca daca alegi o nisa pe care o stii si care prezinta si interes pentru tine o sa scapi de o mare povara.
2. Cerceteaza concurenta pentru nisa
Acest pas este esential pentru succesul tau. Dupa cum am prexizat mai devreme, exista macro si micro nise. In stagiul foarte competitiv din ziua de azi este mai bine sa alegi o micronisa care implineste sufieciente cereri ale vizitatorilor si cautari si in acelasi timp nu implineste milioane de rezultate ale cautarii pe Google (site-uri concurente).
3. Este piata ta profitabila si exista cerere?
Evident nu vrei sa construiesti un site de nisa daca nu exista oameni care sa il caute sau care sa caute produsele pe care le promovezi in el. Ai nevoie de vizitatori si vanzari astfel incat sa obtii comisioane, si evaluarea cererii permite determinarea sau prezicerea cator vizitatori si vanzari vei avea.
Tot ce mai trebuie facut dupa ce gasesti o piata si un produs este sa te adrezi acestei piete.
Asta inseamna sa creezi un site web pe care il pot gasi folosind Motoarele de Cautare, sa iti faci publicitate pe site-uri actuale pe care le folosesc, si sa faci publicitate prin e-mail din listele ale caror membri sunt.
Multe alte informatii puteti gasi in paginile urmatoare:
Procesul prin care puteti reusi intr-o afacere de nisa
Tactici de succes in alegerea unei nise de piata
3 factori care influenteaza alegerea unei nise de piata
Cuvintele cheie si nisa de piata profitabila
Cuvinte cheie de 2 ori mai eficiente
Elementele unui plan de marketing eficient
Strategii de marketing (comerciale)
In clipul de mai jos gasiti informatii despre piata tinta.
Studiu de caz
-
Terapiile naturiste
Sunt eficiente si non agresive, insa de multe ori (din pacate) prea putin cunoscute. In schimb, ele sunt foarte usor de urmat, si majoritatea sunt bazate pe ingrediente aflate la indemana noastra! Eficienta unor tratamente naturiste este dovedita de mii de ani, si ele sunt folosite si imbunatatite in continuare. Cei mai multi dintre noi am auzit poate, la un moment dat, de cateva dintre aceste tratamente, de la bunici sau alte rude mai in varsta.
Si chiar daca uneori ni se pareau niste “leacuri babesti caraghioase”, ele se dovedesc a fi eficiente. Mai mult decat atat, tot mai multe remedii naturiste incep sa fie recunoscute si de medicina clasica. Foarte multe persoane consumă astăzi suplimente naturale si sunt interesate de medicina naturista. In anul 2003 am inceput constructia unui sit dedicat acestui domeniu http://www.terapii-naturiste.com La momentul respectiv, am cautat pe Internet si am gasit foarte putine situri, in limba romana, care tratau acest subiect. Aşadar, era o nisă de piaţă neexploatata corespunzator. In timp, asa cum s-a dovedit dealtfel, cererea de informatii si produse de medicina naturistă a crescut continuu.
2. Afaceri.net
Din ce în ce mai multe persoane sunt interesate să-şi dezvolte o afacere online. In anul 2001, cand am inceput constructia sitului http://www.afaceri.net, nu erau prea multe situri unde puteai gasi documentatie despre modul de realizare a siturilor web, carti electronice, afaceri online, etc. In schimb, cererea pentru astfel de informaţii era foarte mare. La fel ca si astazi, este o nişă de piaţă cu un potenţial de dezvoltare extraordinar.
Dar acum, competitia este mult mai mare in acest domeniu. Asa cum se vede din aceste doua exemple, am căutat şi am găsit doua nişe de piaţă profitabile, cu un potential de crestere urias. Am realizat doua situri web unde am oferit oferit informatii de calitate, care au atras si au fidelizat clienţii. In permanenta, am studiat competitia. Am căutat să învat din greselile lor si sa fiu cu un pas inainte, prin oferirea de articole, cursuri, carti gratuite etc. Nu as fi reusit in ceea ce mi-am propus daca nu as fi oferit PRODUSE avand caracteristici net superioare celor oferite de competitorii mei. Trebuie să vă concentraţi asupra unei pieţe deja existente, să vă daţi seama ce vor oamenii să cumpere şi apoi să creaţi ceva ce se potriveşte cerinţelor lor. Dar, acest lucru nu se poate face fără o planificare temeinică…
Elementul cheie într-o afacere online de succes este găsirea unei nişe de piaţă cu un potenţial de creştere mare.
Alegeti un produs care vă va individualiza în comparaţie cu ceilalţi competitori.