Cum Să Creezi o Propunere Unică de Vânzare:
Ghid Complet pentru Succes în Marketingul Online
Este timpul să facem o pauză şi să vedem ce am învăţat pană acum.
Aşadar, am aflat cum să găsim o nişă de piaţă profitabilă, am ales produsul pe care sa-l comercializam online si am vazut cum se realizează un sit web.
Ei bine, nu este suficient! Putem să oferim un produs cu calităţi deosebite, să avem un sit nemaipomenit şi, cu toate acestea, comenzile să intarzie să apară.
Ce este de făcut? Haideţi să ne gandim puţin…
„Care este elementul ce face ca o afacere să fie unică şi/sau diferită faţă de toate celelalte existente pe piaţă?
De ce ar trebui să cumpere oamenii de la dvs. şi nu de la ceilalţi competitori?
Promiteţi să le acordati anumite cadouri, beneficii sau alte avantaje suplimentare?”
Avantajele pot include factori de genul unei game mai largi a produselor, un service dezvoltat pentru clienţi, o calitate deosebită, cele mai bune preţuri şi aşa mai departe.
Cu alte cuvinte, trebuie să faceţi astfel ca afacerea proprie să fie specială în ochii clienţilor.
Puteţi face acest lucru, creandu-vă o propunere de vanzare unică pe care să o transmiteţi ulterior publicului ţintă printr-un marketing susţinut.
Într-o piață din ce în ce mai competitivă, diferențierea este esențială pentru succesul oricărei afaceri.
O Propunere Unică de Vânzare (PUV) este elementul care te poate ajuta să ieși în evidență și să atragi clienții potriviți.
Dar ce înseamnă cu adevărat o PUV și cum o poți dezvolta astfel încât să fie cu adevărat eficientă?
Ce Este o Propunere Unică de Vânzare?
Propunerea Unică de Vânzare este acel aspect distinctiv al produsului sau serviciului tău care îți diferențiază afacerea de competiție. Ea răspunde la întrebarea: “De ce ar trebui să aleg un client produsul sau serviciul tău în locul altor oferte de pe piață?” În esență, este acea promisiune de valoare pe care o faci clientului tău, indicând ce beneficii unice va primi dacă alege să colaboreze cu tine.
De Ce Este Importantă o PUV?
O PUV puternică îți oferă un avantaj competitiv și clarifică pentru potențialii clienți ce îi face pe tine sau pe produsul tău diferit și mai bun. Într-o lume în care consumatorii sunt bombardați zilnic cu sute de mesaje de marketing, o PUV clară și convingătoare este ceea ce îi va face să aleagă produsul tău în fața celorlalte.
Cum Să Creezi o Propunere Unică de Vânzare
Înțelege-ți Publicul Țintă
Primul pas în crearea unei PUV este să înțelegi în profunzime nevoile, dorințele și provocările publicului tău țintă. Realizează o cercetare de piață detaliată pentru a identifica ce îi motivează pe clienți să cumpere și ce le lipsește din ofertele actuale ale concurenței. Fără această înțelegere, este dificil să creezi o propunere care să rezoneze cu adevărat cu audiența ta.
Identifică Beneficiile Cheie ale Produsului sau Serviciului Tău
Un alt aspect important al unei PUV este identificarea beneficiilor unice pe care le oferă produsul sau serviciul tău. Acestea pot include orice, de la prețuri mai bune, la caracteristici inovatoare, calitate superioară sau servicii de asistență excepționale. Beneficiile tale trebuie să fie relevante pentru publicul țintă și să răspundă direct nevoilor lor.
Analizează Concurența
Pentru a te diferenția cu adevărat, trebuie să știi ce oferă concurența. Analizează propunerile unice de vânzare ale competitorilor tăi și identifică punctele lor forte și slabe. Apoi, gândește-te cum poți să oferi ceva diferit sau mai bun. Scopul este să găsești acea nișă în care poți excela și care nu este încă exploatată pe deplin.
Formulează o PUV Clară și Convingătoare
Odată ce ai toate informațiile necesare, este timpul să formulezi PUV-ul tău. Aceasta ar trebui să fie clară, concisă și ușor de înțeles. Evită jargonul tehnic și concentrează-te pe mesaje simple care să capteze atenția și să fie memorabile. PUV-ul tău ar trebui să poată fi rezumat într-o singură propoziție care să răspundă clar la întrebarea „De ce să alegi produsul nostru?”.
Testează și Perfecționează
Odată creată, este esențial să testezi PUV-ul pentru a vedea cum rezonează cu publicul tău. Folosește canale de comunicare precum e-mailuri, pagini de aterizare și anunțuri publicitare pentru a măsura eficacitatea mesajului tău. Fii deschis la feedback și fii pregătit să ajustezi propunerea în funcție de reacțiile și performanțele inițiale.
Exemple de Propuneri Unice de Vânzare
Amazon
„Livrare rapidă, gratuită și ușoară pentru milioane de produse.” – Amazon a cucerit piața oferind un serviciu de livrare rapidă și gratuită prin abonamentul Prime, diferențiindu-se astfel de alți retaileri online.
TOMS Shoes
„Cumpără un pantof, donează un pantof.” – TOMS s-a diferențiat prin modelul său de afaceri care combină profitul cu responsabilitatea socială. Fiecare achiziție contribuie la o cauză nobilă, ceea ce atrage clienții preocupați de impactul lor social.
Apple
„Think Different.” – Apple a adoptat întotdeauna o poziție de inovație și creativitate, propunându-și produsele ca fiind mai mult decât simple dispozitive electronice, ci instrumente care permit utilizatorilor să își exprime creativitatea.
Cum Să Comunici Eficient PUV-ul Tău
Integrarea PUV-ului în Marketingul Tău
Odată ce ai formulat o PUV puternică, este esențial să o integrezi în toate aspectele strategiei tale de marketing. De la pagina de pornire a site-ului tău, la anunțurile publicitare și până la emailurile trimise, PUV-ul tău trebuie să fie omniprezent și consistent.
Asigură-te că PUV-ul este Vizibil
Un PUV eficient trebuie să fie vizibil și ușor de identificat de către clienți. Plasează-l în locuri cheie pe site-ul tău, în reclame și materiale promoționale. De asemenea, include-l în pitch-urile de vânzări și în comunicările de marketing pentru a te asigura că mesajul ajunge la publicul tău țintă.
Educa-ți Echipa
Pentru ca PUV-ul să aibă impact, echipa ta trebuie să îl înțeleagă și să îl susțină. Asigură-te că toți membrii echipei tale, de la vânzări până la servicii pentru clienți, sunt pe aceeași pagină și sunt capabili să comunice în mod eficient această propunere către clienți.
Cum definim o propunere unică de vanzare?
Este o frază care explică succint de ce afacerea pe care o propuneţi este deosebită. Ea le dă posibililor clienţi un impuls şi, în acelaşi timp, un motiv de a face afaceri cu dvs şi nu cu ceilalţi competitori.
O propunere bună vă poate uşura activitatea de marketing deoarece vă acorda un statut dominant asupra unei nişe de piaţă. Cand incercaţi să găsiţi o propunere, puneţi-vă în locul clienţilor 
- Gandiţi prezentarea produselor şi serviciilor din punctul de vedere al celui ce le va cumpăra
- Notaţi ce este cu adevărat important pentru clienţi
- Descoperiţi care ar fi motivul pentru care aceştia ar achiziţiona produse şi servicii de la dvs şi nu de la ceilalţi competitori
Interesul clienţilor este focalizat asupra a ceea ce produsul respectiv poate face pentru ei, cum îi poate ajuta concret, cum li se poate uşura viaţa sau cum pot scăpa de un anume disconfort.
Aşadar, cheia succesului este oferirea de cat mai multe beneficii care să contracareze oferta competitorilor. Dar atenţie! Este vorba de beneficii, nu de trăsături/caracteristici.
Care este diferenţa între ele?
Beneficiile
se referă în primul rand la modul în care produsul aduce o valoare mai mare in ochii clientului.
Trăsăturile
se referă la caracteristicile produsului, modul de livrare, condiţii de plată, etc.
De exemplu, o garantie pe viaţă asupra unui produs reprezintă o anumita trăsătură.
Beneficiul este subliniat de faptul că vanzătorul îşi asumă toate riscurile tranzacţiei. Ceea ce inseamna că respectivul client nu îşi asumă nici un risc atunci cand cumpără produsul.
Acesta este un beneficiu care trebuie scos în evidenţă!
Orice comerciant din piață poate susţine că el este furnizorul care oferă cele mai bune servicii, folosind fraze de genul:
”Suntem cei mai rapizi furnizori din ţară”.
Credeti că acest lucru inspiră siguranță, încredere sau veridicitate?
Eu nu cred acest lucru, deoarece nu ține cont de caracteristicile enumerate.
De fapt, este numai o frază goală şi o promisiune fără acoperire, deoarece este imposibil să fi cel mai rapid furnizor din lume constant.
De ce spun acest lucru? Pentru că este imposibil de demonstrat practic. Altex este una din companiile amendate în acest sens cu sloganul:
„Cele mai mici prețuri din România”
Cum adică <<cel mai rapid sau cel mai mic>>? Chiar dacă ar fi adevărat acest lucru, ar avea cu adevărat vreo importanţă?
Mai mult, clienţii au mai auzit astfel de fraze banale. Propuneri de acest tip nu ajută afacerea, ba dimpotrivă, o pun în pericol.
EXEMPLU POZITIV DE CONTINUT PROPUNERE UNICA DE VANZARE
Haideţi să vedem şi un exemplu bun:
„Livrăm pachetul a doua zi de la comandă, sau nu mai plătiţi costul transportului”
Vă da-ti seama ce efect poate să aibă această promisiune? Dacă o puteţi respecta, vă veţi plasa cu siguranţă deasupra concurenţei.
Este o afirmație veridică, care presupune un proces ce poate fi cuantificat (dacă pachetul nu ajunge a doua zi, compania plătește transportul).
Haideţi să vedem, o altă propunere unică de vanzare venita din partea unei companii care comercializeaza pizza:
”Va garantăm pizza proaspătă şi caldă la uşa locuinţei în mai puţin de 30 de minute”.
Atenţie! Nu adoptaţi o propunere unică de vanzare dacă nu o puteţi duce la bun sfârșit. Țineți minte respectați caracteristicile.
In acest exemplu, dacă NU puteţi livra în 30 de minute, nu scrieţi acest lucru.
Aşadar, o bună propunere de vanzare trebuie să țină cont și de aceste caracteristici:
- concisă (o sigură frază este suficientă)
- clară (pentru a fi înţeleasă de toată lumea)
- unică (compusă din beneficiul cel mai important, oferit de afacerea dvs.)
analizati potentialul de marketing
Deasemenea, analizaţi potenţialul de marketing pe care îl are propunerea unica de vanzare în raport cu profitul obţinut.
De exemplu, o nişă extinsă de piaţă poate fi accesată printr-o propunere scumpă şi exclusivistă.
Acest lucru nu garantează însă că se va obţine un profit mare.
Mult mai multi bani se pot obţine printr-o propunere care oferă un discount la o marfă relativ ieftină.
Nu încercaţi să le amestecaţi.
alte sfaturi
Amintiti-vă că propunerea este un sfat, oferă asistenţă şi service, un dialog cu consumatorul.
După ce aţi obţinut o propunere unică de vanzare, includeţi-o în toate reclamele dumneavoastră.
Asiguraţi-vă că este înţeleasă şi respectată atât de către potențialii clienți ai companiei, cât și de către angajații companiei.
Propunerea poate fi un nucleu în jurul căruia să vă construiţi intreaga afacere, succesul, faima bunăstarea și experiența resimțită de către consumatori. Cu alte cuvinte întregul brand.
Daca nu o formulaţi aşa cum trebuie, clienţii nu o să o ignore sau mai rău o pot înțelege greșit, ceea ce duce la o reputație degativă a companiei.
De fiecare dată cand clienţii au nevoie de un anumit produs sau serviciu, propunerea dumneavoastră ar trebui să le apară în minte.
Cu alte cuvinte atunci când un consumator este întrebat, care sunt primele 3 companii care comercializează produsul „X”.
Și aduce în discuție compania dumneavoastră, știți că propunerea unică de vânzare a funcționat, deoarece ați apărut în top of mindul său.
Concluzia
O propunere de vanzare bună trebuie focalizată asupra beneficiilor aduse de oferta dvs.
In continuare, vom vedea:
Iata si alte situri unde gasiti mai multe informatii:
http://www.informatiiprofesionale.ro/marketing/usp-unique-selling-proposition
https://www.adwiz.ro/analiza-de-marketing/propunere-unica-de-vanzare.php
https://trainingurispecializate.ro/cum-creezi-o-propunere-unica-de-vanzare/