Plan de afaceri –
Cum sa intocmesti corect analiza de piaţă

În subsecţiunea de analiză a pieţei, trebuie să descrieţi piaţa specifică în care veţi concura. Piaţa dumneavoastră va fi probabil mai mică decât întregul sector industrial  dar va fi o parte din industria globală. Mare parte din cercetarea pe care trebuie să o realizaţi pentru această subsecţiune va presupune discuţii cu experţii pieţei, clienţi potenţiali, competitori, consultanţi de vânzări, en-grosişti, distribuitori sau retaileri.

O analiză meticuloasă a pieţei este cea mai importantă parte a planului de afaceri. De asemenea, vă va ajuta să izolaţi piaţa ţintă şi comportamentele şi obiceiurile oamenilor în cadrul acestei pieţe pentru a înţelege mai bine nevoile şi aşteptările clienţilor.

Dacă este vorba despre o afacere locală, trebuie să evaluaţi cererea pentru produsul / serviciul dumneavoastră într-o arie specifică, pe baza a ceea ce consideraţi a fi o distanţă rezonabilă de la locaţia dumneavostră. Afacerile on-line sau cele care se bazează atât pe internet cât şi pe traficul local pentru obţinerea veniturilor vor trebui să evalueze cererea atât la nivel local, cât şi naţional şi internaţional. Asiguraţi-vă că puteţi identifica orice nişe din piaţă care nu sunt în prezent acoperite şi pe care le-aţi putea acoperi dumneavoastră.
O bună parte din informaţii pot fi obţinute de pe Internet prin Google.com sau Yahoo.com.

Segmentarea pieţei şi Piaţa ţintă

Identificaţi şi seglementaţi clienţii din piaţa dumneavoastră. Cercetarea pe care o realizaţi pentru această sub-secţiune va fi cu clienţii şi potenţialii clienţi ai firmei. Este imperativ să aveţi suficiente date despre clienţi pentru a vă putea convinge potenţialii investitori (şi pe dumneavoastră) că există o nevoie neacoperită pe piaţă.

Descrierea va fi complet diferită în funcţie de modul de vânzare: către alte afaceri sau direct la clienţi. Dacă vindeţi un produs de larg consum, dar îl vindeţi prin canale de distribuţie, en-gros-uri sau retaileri, atunci trebuie să analizaţi cu atenţi atât utilizatorul final, cât şi intermediarii la care faceţi vânzarea.

S-ar putea să aveţi mai multe grupuri de clienţi. Identificaţi cele mai importante grupuri. Apoi, pentru fiecare grup de clienţi, construiţi un profil al Segmentului de Piaţă cu următoarele componente:

 Date demografice

  • Vârstă, nivelul venitului, sex, ocupaţii, status marital, mărimea familiei, grupuri etnice, educaţie, grad de sofisticare, proprietar de imobil sau maşină etc.

 Date geografice

  • Aria deservită à cartier, oraş, regiune
  • Densitate àurbană, suburbană, rurală
  • Natura locaţiei à central, centru de afaceri, shopping center, rezidenţial
  • Transportul à modul în care clienţii pot avea acces la magazin (pe jos, cu maşina, cu mijloace de transport în comun)

 Stil de viaţă

  • Statut familial (celibatari, cupluri de proaspăt căsătoriţi, familii etc.)
  • Hobiuri, sporturi, interese de divertisment
  • Televiziune, radio, reviste şi alte preferinţe media
  • Afilieri politice sau de altă natură

Date psihografice

  • Motivaţi de statut sau care stabilesc tendinţe?
  • Interesaţi de problemele sociale sau de mediu?
  • Cheltuie liber sau sunt conservatori?
  • Practici sau căutători de distracţii?

 Factori care determină comportamentul de cumpărare

  • Preţul, calitatea, numele brandului, service-ul
  • Trăsăturile speciale ale produsului, publicitatea, ambalajul
  • Locaţia, amenajarea magazinului, ambianţa, igiena
  • Natura sau cantitatea altor clienţi

Mărimea şi tendinţele pieţei

Începeţi prin a delimita piaţa în care concuraţi, cât de mare este în termen de venituri proiectate, perioada la care faceţi referire şi sursa de informaţie. Apoi, menţionaţi tendinţele viitoare pe care consideraţi că le veţi observa pe piaţă şi raţionamentul care stă în spatele acestor credinţe. Puteţi realiza acest lucru prin enumerarea cercetărilor primare şi secundare pe care le-aţi realizat.

Din nou, asiguraţi-vă că aţi făcut referinţă la sursa de informaţie pe care aţi utilizat-o pentru a arăta potenţialilor investitori şi ofiţerilor de  credit că v-aţi făcut temele.

Unele întrebări comune, care ar putea fi utile pentru a completa această secţiune, include:

  • Cât de mare este piaţa ţintă?
  • Cât de repede creşte?
  • Încotro se îndreaptă piaţa?
  • Ce factori economici şi sociali vor fi influenţaţi de piaţă?
  • Cum se vor modifica nevoile pieţei şi de ce? 

 Nevoile pieţei

Definiţi orice nevoi curente pe piaţă şi modul în care produsul sau serviciul dumneavoastră acoperă aceste nevoi. 

Creşterea pieţei

Colectarea informaţiei despre dezvoltarea şi creşterea istorică vă va ajuta să evaluaţi posibilele oportunităţi ale pieţei în viitor. Succesul în afaceri este determinat nu doar de dorinţa prezentă a clientului, ci şi de ceea ce vor solicita clienţii în viitor. Identificaţi viitorul pieţei pe care intraţi şi stabiliţi dacă piaţa va  fi în creştere sau se va maturiza în viitorul apropiat sau îndepărtat.

  • Preţul produsului dumneavoastră va creşte /descreşte în viitor?
  • Cât de repede creşte?
  • Care este stadiul de dezvoltare a pieţei? (Creştere, maturizare,declin)
  • Cum este afectată piaţa de stadiul dezvoltării economice?