Plan de afaceri – Analiza concurenţei

Competiţia apare zilnic, indiferent de tipul de afaceri în care sunteţi implicat. Dezvoltarea tehnologiei poate dezvolta extraordinar sau reduce simţitor profiturile unei afaceri de succes. Luând în considerare aceşti factori, dar şi alţii, putem concluziona că afacerile sunt o arenă competitivă şi foarte volatilă. Din cauza acestei volatilităţi şi competitivităţi, în unele cazuri, este important de ştiut ce competitori aveţi, ce au realizat ei şi provocările la care veţi fi supuşi.

Concurenţii dumneavoastră v-au precedat pe piaţă. Şi-au stabilit o poziţie, canalele de distribuţie, expunerea pe piaţă şi o bază de clienţi. Succesul afacerii dumneavoastră depinde de abilitatea companiei pe care o conduceţi de a obţine o parte din cota de piaţă a concurenţei sau de a se adresa unui segment din piaţă care nu este acoperit în momentul de faţă. Dacă anticipaţi că va trebui să obţineţi o cotă din piaţa concurenţei, va trebui să explicaţi cum o veţi face. Există mai multe aspecte pe care ar trebui să le luaţi în considerare când realizaţi analiza concurenţei.

Potenţialii investitori şi ofiţeri de credit ar trebui să aibă sentimentul că aveţi o bună cunoaştere a concurenţei, sentiment pe care nu îl pot obţine prin survolarea site-urilor sau broşurilor concurenţei. 

Peisajul competiţional

  • Plan de afaceri-Analiza concurenţei 1Centraţi-vă doar pe concurenţii care se adresează aceleiaşi pieţe.
  • Indicaţi nivelul de concurenţă din sectorul industrial în care activaţi (ex: feroce, moderată) şi menţionaţi numărul de competitori in sector.
  • Descrieţi tipul de concurenţă care vă afectează afacerea (competiţia pe produs / serviciu, concurenţa la nivel de strategie sau model de afacere sau concurenţa bazată pe atributele specifice precum preţul, calitatea, trăsăturile etc.)
  • Categorizaţi concurenţa după mai multe criterii

Enumeraţi principalii competitori:

  • Numele şi adresa
  • Identificaţi principalele surse de competiţie (competitori direcţi sau indirecţi, substituenţi, potenţiali noi concurenţi, produse conexe) şi evaluaţi intensitatea relativă a concurenţei provenită din fiecare sursă
  • Identificaţi principalii concurenţi şi cei mai puţin importanţi şi enumeraţi-i pe categorii în funcţie de tipul sursei (vezi mai sus) şi / sau de nivelul de ameninţare
  • Identificaţi factorii care le conferă putere competitorilor (ex: strategie de marketing, produs superior, companie cu tradiţie, bază financiară putenrică, expertiză, relaţia cu membri cheie ai industriei etc.)
  • Identificaţi strategiile şi / sau condiţiile de piaţă care le-au permis competitorilor să obţină rezultate bune şi, dacă este cazul, ce a determinat eşecul lor

Comparaţi produsele / serviciile dumneavoastră cu ale concurenţei:

Plan de afaceri-Analiza concurenţei 2Utilizaţi tabelul numit Analiza Competiţiei de mai jos pentru a vă compara compania cu cei mai importanţi trei concurenţi. În prima coloană se află principalii factori concurenţiali. Deoarece aceştia pot varia în funcţie de fiecare piaţă, poate doriţi să personalizaţi această listă.

În căsuţa numită “Companie”, menţionaţi cum consideraţi că sunteţi văzut de clienţii dumneavoastră. Apoi verificaţi dacă credeţi că acest factor este un punct tare sau slab pentru compania dumneavoastră. Uneori este greu să îţi analizezi propriile slăbiciuni. Încercaţi să fiţi sincer. Mai mult, solicitaţi unor persoane neinteresate să vă evalueze. Acest exerciţiu poate să vă deschidă ochii în multe privinţe.

Acum analizaţi principalii concurenţi. Pe scurt, menţionaţi cum vi se pare că sunt ei văzuţi de clienţi. În ultima coloană, estimaţi cât de important este fiecare factor concurenţial pentru client. 1 = critic; 5 = nu foarte important.

FACTORCompaniePunct tarePunct slabConcurent AConcurent BConcurent CImportanţa pentru Client
Produse
Preţ
Calitatea
Gama
Service
Încredere
Stabilitate
Expertiză
Reputaţie
Locaţie
Imagine
Metoda de vânzare
Politici de credit
Publicitate

 

Avantajul concurenţial şi evaluarea comparativă

După ce aţi terminat matricea de analiză a concurenţei de mai sus, redactaţi un paragraf scurt despre avantajele şi dezavantajele concurenţiale ale propriei companii şi ale concurenţei. 

Scopuri

  • Plan de afaceri-Analiza concurenţei 3Preţul (şi costurile ascunse), politici de credit
  • Locaţia
  • Calitatea
  • Caracteristicile speciale ale produsului
  • Imaginea / Stilul / Valoarea percepută
  • Service (şi caracteristici principale ale acestuia), relaţii cu clienţii, imaginea socială.

 Interne

  • Forţa financiară, puterea de cumpărare
  • Programul şi bugetul pentru promoţii şi marketing
  • Avantaje operaţionale, parteneriate strategice
  • Moralul companiei à motivaţia, implicarea şi productivitatea angajaţilor

Cota de piaţă şi distribuţia

  • Cum este distribuită piaţa?
  • Există una sau două companii care domină piaţa?
  • Cum veţi obţine o cotă de piaţă suficientă? 

Oportunităţi strategice

  • Cum veţi utiliza avantajul competiţional pe care îl aveţi pentru a profita de oportunităţile de pe piaţă?
  • Unde sunt vulnerabili concurenţii şi cum veţi profita de aceste slăbiciuni?

 Bariere de intrare şi de ieşire de pe piaţă

Plan de afaceri-Analiza concurenţei 4

Definite ca un cost care trebuie asumat de noul intrat, barierele de intrare pot să aducă beneficii pentru unele noi afaceri, dar să le blocheze pe altele în demersurile lor. Indiferent de care parte a barierei vă aflaţi, este important să identificaţi orice bariere pe care afacerea dumneavoastră va trebui să le depăşească sau pe care le-a stabilit pentru orice noi veniţi. Unele dintre mai comune bariere de intrare includ:

  • Costuri ridicate de capital
  • Costuri ridicate de producţie
  • Costuri ridicate de marketing
  • Acceptarea din parte consumatorului / recunoaşterea brandului
  • Reglementări guvernamentale
  • Economie în schimbare
  • Schimbări tehnologice
  • Costuri de transport
  • Patente şi aspecte de copyright (drepturi de autor)
  • Sindicate