Decizia de cumparare

Descoperă secretele care stau la baza alegerilor noastre și află cum factorii interni și externi influențează procesul de luare a deciziilor.

Hai să explorăm împreună ce anume ne determină să apăsăm butonul “cumpărare” atunci când facem achiziții online sau offline!

În universul vast al pieței de consum, decizia de cumpărare reprezintă un proces complex și fascinant. De ce alegem un produs în detrimentul altuia?

Ce ne determină să apelăm la anumite branduri sau să evităm altele? Aceste întrebări au o mulțime de răspunsuri, iar noi suntem pe punctul de a le descoperi împreună.

Când vine vorba despre achiziții, fiecare individ are propriile motivații și preferințe care stau la baza alegerilor sale. Factori precum necesitatea produsului, prețul, calitatea, marca sau chiar influențele sociale pot juca un rol crucial în procesul decizional. Este ca și cum am fi detectivi ai comportamentului de consumatori, încercând să dezvăluim secretele din spatele fiecărui “click” sau achiziție făcută.

Prin explorarea acestor aspecte subtile și adesea ascunse din spatele deciziei de cumpărare, vom călători în lumea fascinantă a psihologiei consumatorilor și vom arunca o lumină asupra motivelor noastre profunde atunci când facem alegeri economice. Așadar, hai să pătrundem mai adânc în labirintul minţii umane atunci când vine vorba despre luarea unei hotărâri legate de achiziţionarea unui produs!

De ce cumpara oamenii?

Oamenii cumpara din nevoi sau dorinte. Nevoile sunt legate de supravietuire si se refera la lucruri precum hrana, apa, imbracaminte sau locuinta. Dorintele vin in completarea nevoilor si tin de aspecte emotionale sau sociale, cum ar fi statusul social, estetica sau fericirea.

Cumparaturile pot fi determinate de factori rationali sau emotionali. Factorii rationali includ pretul produsului, calitatea acestuia, functionalitatile oferite si necesitatile individuale ale consumatorului. Pe de alta parte, factorii emotionali pot include impulsurile momentane, influentele grupurilor sociale sau promovarile agresive.

Un alt motiv pentru care oamenii cumpara este satisfactia personala pe care o simt atunci cand achizitioneaza ceva nou sau cand isi indeplinesc un anumit vis material. De asemenea, procesul de cumparare poate fi influentat de experientele anterioare cu produse similare sau cu brand-ul respectiv.

Ce influenteaza decizia de cumparare?

Atunci când vine vorba de decizia de cumpărare, există numeroase factori care pot influența alegerea finală a consumatorilor. Unul dintre acești factori este reprezentat de nevoile și dorințele individuale ale fiecărei persoane. Fiecare client are preferințe unice și criterii specifice atunci când decide să achiziționeze un produs sau serviciu.

Pe lângă aspectele personale, mediul înconjurător joacă, de asemenea, un rol important în procesul deciziei de cumpărare. Reclamele, recomandările prietenilor sau recenziile online pot influența semnificativ opțiunea finală a consumatorilor.

Prețul produsului sau serviciului este un alt element crucial care poate determina dacă o persoană va efectua achiziția sau nu. Raportul calitate-preț este adesea decisiv în procesul deciziei de cumpărare al majorității clienților.

În plus, experiențele anterioare cu anumite mărci sau companii pot juca un rol esențial în luarea unei decizii finale. Feedback-ul pozitiv sau negativ din trecut poate influenţa substanţial percepţia actuală a consumatorilor și implicit achiziţionarea produselor respective.

ETAPELE PROCESULUI DE LUARE A DECIZIEI DE CUMPARARE

Procesul de luare a deciziei de cumpărare poate fi împărțit în mai multe etape distincte, fiecare jucând un rol important în finalizarea achiziției. Prima etapă este identificarea nevoii sau dorinței, momentul în care consumatorul devine conștient de o problemă ce necesită rezolvare sau de un produs/serviciu care i-ar aduce satisfacție.

Următoarea etapă constă în căutarea informațiilor relevante pentru a evalua opțiunile disponibile pe piață. Consumatorul va compara caracteristicile produselor/serviciilor, prețurile, recenziile și alte aspecte importante care îi pot influența decizia finală.

Apogeul procesului este reprezentat de momentul achiziției efective, când consumatorul decide asupra unei anumite opțiuni și face plata pentru produs/serviciu. Totodată, după achiziție urmează evaluarea experienței obținute, fapt ce poate influenţa deciziile viitoare.

Este esenţial ca întreprinderile să înţeleagă aceste etape şi să ofere suport adecvat clienţilor pe tot parcursul procesului de luare a deciziei de cumpărare pentru a le facilita acestora o experienţa plăcutǎ și satisfactoare.

Proiectarea unei strategii de marketing

Când proiectăm o strategie de marketing, putem analiza deciziile de cumpărare pe care le iau consumatorii, folosind următoarea structură:

♦ existenţa nevoii (chiar dacă consumatorii o realizează sau nu);

♦ identificarea sau realizarea nevoii – nevoia este pe primul plan;

♦ recunoaşterea problemei – nevoia există dintr-un motiv, de obicei o problemă care trebuie rezolvată;

♦ căutarea informaţiilor – despre bunuri sau servicii care vor rezolva problema;

♦ evaluarea – se face atunci când toate informaţiile importante accesibile, necesare pentru a face alegerea care va rezolva problema, sunt strânse la un loc şi analizate;

♦ luarea deciziei – anumite decizii sunt complet impulsive sau cel puţin dau această impresie. Totuşi, multe decizii sunt dezbătute şi analizate, bazate pe o procesare sistematică a informaţiilor. O astfel de procesare duce la intenţia de a cumpăra;

♦ examinarea ulterioară achiziţiei – consumatorul îşi reevaluează decizia prin prisma informaţiilor noi care au apărut, de exemplu: informaţiile despre performanţele produsului. Câteodată, consumatorii sunt nemulţumiţi de ceea ce descoperă pe parcurs. Astfel, starea consumatorilor va fi una de îndoială sau anxietate, dacă performanţele produsului pe care l-au achiziţionat nu se ridică la nivelul aşteptărilor lor.

Această situaţie poate fi rezolvată prin mai multe metode. Consumatorii caută informaţii care să le susţină decizia sau pot să se concentreze asupra faptului că au realizat „o tranzacţie reuşită” şi să încerce să se convingă pe ei înşişi că au luat decizia potrivită.

Concluzii

Decizia de cumpărare este un proces complex și influențat de o serie de factori. De la nevoile individuale ale consumatorilor până la influențele externe, decizia de cumpărare poate fi analizată sub mai multe perspective. Este important să înțelegem că fiecare achiziție are motivele sale și că nu există o abordare universal valabilă pentru toate situațiile.

Prin urmare, companiile trebuie să fie atente la modul în care își prezintă produsele și mesajele publicitare, având în vedere diversitatea factorilor ce pot influența decizia de cumpărare a clienților lor. În final, succesul unei afaceri depinde în mare măsură de capacitatea sa de a identifica aceste motivații și a oferi soluțiile potrivite pentru nevoile pieței.

Deseori, este destul de clar de ce consumatorul cumpără un anumit tip de produs. Câteodată, în special acolo unde consumatorul este implicat emoţional în cumpărarea sau utilizarea unui produs sau serviciu, trebuie să examinăm mai detaliat dorinţele acestuia.

Produsele cu implicare scăzută sunt de obicei mărfurile de bază. Acestea sunt cumpărate pentru uz funcţional şi au o însemnătate simbolică redusă sau nu au nici un fel de însemnătate. Preţul lor unitar este scăzut, oricare ar fi marca aleasă. Ele sunt achiziţionate în mod curent. Nu există nici un risc economic, social, psihologic de alegere a brandului necorespunzător.