Conversia traficului –
6 elemente cu impact asupra conversiei pe site

Fred Flintstone traia in Epoca de Piatra, însa noi locuim in Epoca Informatiei.
Ne confruntam cu un flux constant al informatiei provenite de la televizor, website-uri, email-uri, telefoane mobile, PDA-uri, radio, ziare, pliante, panouri publicitare si reviste. Chiar si pe autobuze se regăsesc informatii despre companii, produse si servicii.

De ce oare, in mijlocul acestei supraincarcari de informatie, si-ar dori cineva sa tina evidenta persoanelor ce ii folosesc siteul?

Sa presupunem acum ca afacerea ta online este estimata la 50.000 Lei / luna (500 de vanzari pe luna).

Esti incantat de aceste rezultate, asa cum este normal, si tii evidenta deoarece consideri ca faci ceva corect. Insa concurenta, intotdeauna supraveghand si asteptand momentul 

propice, dintr-o data vine si iti fura o mare parte din cota de piata, inainte ca tu sa iti dai seama de ce se intampla.

Sa ne gandim altfel.
Vinzi cu succes 500 de produse pe luna prin intermediul siteului tau, insa rata de conversie este de doar 0,18%. Potrivit studiului efectuat de www.shop.org, rata medie de conversie a vanzarii ar trebui sa fie 1,8%. Asta inseamna ca ar trebui sa vinzi de 10 ori mai multe produse (adica 5.000)!

Imagineaza-ti ce inseamna asta pentru profitul tau net! Daca nu stii care este rata ta de conversie, atunci nu vei stii cum sa o imbunatatesti, nici macar nu vei sti daca are sau nu nevoie de imbunatatiri. Masurarea conversiei nu nu este o treaba complicata. Pe o perioada de timp, trebuie sa stii cati oameni au cumparat sau au afisat interes in a cumpara un produs dintre toti cei care au vizitat site-ul.

Trebuie sa urmaresti „drumul” parcurs de utilizatori pe siteul tau si sa incerci sa-l imbunatatesti. Nu trebuie sa stai si sa te intrebi de ce oamenii ce intra pe siteul tau nu convertesc, ci sa urmaresti „parcursul” unui vizitator pe website-ul tau pana in momentul plecarii acestuia.

Ce este rata de conversie?

Acest lucru il poti face prin urmarirea: Ratei de conversie a unui website

Există cumva o diferenţă de proporţii între numărul mare al vizitatorilor website-ului tău şi numărul mic de vânzări?
Încercând să îţi revizuieşti site-ul nu găseşti nici o problemă la prima vedere. Arată profesional, cu grafici bine realizate, se încarcă rapid şi pare că merge aşa cum ar trebuii.

Articolele sunt foarte bine gândite, originale, conţinutul are o ţintă bine precizată şi site-ul oferă promoţii unice. În plus, toate aceste oferte sunt sprijinite de garanţii 100 % şi mărturii ale multor clienţi satisfăcuţi.

Care poate fi problema?! De ce există totuşi site-uri cu rate extreme de scăzute ale conversiei, uneori mai mici de 0,5 %?

Un website bine creat şi gândit poate atinge 1 % sau chiar mai mult, fără nici un fel de sprijin suplimentar din partea ta. De cele mai multe ori piedica o reprezintă “efortul” la care sunt supuşi vizitatorii. Pentru a îmbunătăţii rata de conversie trebuie să găseşti acele procese sau acei paşi care îi împiedica pe vizitatori să convertească, să cumpere sau să se înregistreze pe site-ul tău.

Haideti sa analizam urmatorul “scenariu” cu un shopping cart (coş de cumpărături).

Un vizitator ajunge pe site-ul tău prin accesarea unei reclame, adaugă unul din produsele tale în coşul său de cumpărături, completează informaţiile privind cardul său şi confirmă cumpărarea acelui produs. Cam aşa ar arăta derularea acestui scenariu:

Pagina 1 – prima_pagină.php
Pagina 2 – adaugă_în_coş.php
Pagina 3 – revizuirea_comenzii.php
Pagina 4 – adaugă_informaţii_de_plata_si_transport.php
Pagina 5 – confirmarea_comenzii.php

Se întâmplă foarte des ca din numărul foarte mare de vizitatori ce accesează pagina 1, numai un număr foarte mic ajung până la final – pagina 5.
Intregul proces de comanda trebuie urmărit îndeaproape pentru a găsi motivul ce cauzează plecarea vizitatorilor de pe site. Dacă poţi determina unde şi dupa cat timp se abandonează procesul cumpărării unui produs (numit şi abandonul coşului de cumpărături) atunci poţi să faci ceva pentru a remedia situaţia. Si, bineinteles, pentru a creste profitul.

 

Ce elemente au cel mai mare impact asupra conversiei?

Un răspuns simplu ar fi următorul: diferenţierea, relevanţa site-ului tău în domeniul pe care doreşti să activezi, măsurătoarea, experimentarea, şi cel mai important – încrederea.

Diferenţierea este primul pas în acest proces. Trebuie să găseşti o cale pentru a ieşi în evident faţă de concurenţă. Ar trebui să înceapă cu numele ales pentru domeniu web şi apoi să continue până la realizarea conţinutului tău web.
Trebuie să ştii exact de ce are nevoie publicul spre care ţinteşti, să încerci să răspunzi nevoilor acestora şi să creezi un conţinut şi un design care să demonstreze asta, iar vizitatorii nu vor mai avea de ales în faţa ta.

Relevanta este extrem de importantă, de asemenea.
Dacă desfasori o campanie pe Yahoo sau Google cu anumite cuvinte cheie, publicul tău ţintă ar trebui să “aterizeze” exact în locul potrivit, după tastarea acelor cuvinte. Iar locul potrivit este chiar website-ul tău. Ca acest lucru să funcţioneze, după tastarea cuvintelor, ar trebui să fie redirecţionaţi direct către acea pagină, nu către prima pagină, iar apoi vizitatorul să acceseze încă alte câteva linkuri pentru a ajunge pe pagina dorită.

Măsurarea şi experimentarea sunt cheile optimizării ratei de conversie.
Nu poţi îmbunătăţi conversia fără măsurători, doar dacă eşti extrem de norocos.
Profesioniştii în marketing nu merg” pe ghicite”! Deciziile lor se bazează pe statistici şi întotdeauna calculează profitul investiţiilor lor. Eşuează foarte rar datorită testelor efectuate. Voi explica in continuare cum poţi realiza un test de tipul A sau B şi cum poate acesta să influenţeze rata de conversie a site-ului într-un mod pozitiv.

Ce are asta de a face cu comerţul on-line?
În comerţul clasic/direct există un cost pentru experimentări, dar in comerţul online poti experimenta fără să te coste aproape nimic.
De ce? Deoarece pe internet este mult mai uşor să testezi şi să optimizezi paginile web, dar folosind un sistem de măsurători pentru a monitoriza rezultatele.De exemplu, cauti un mod de testare a unei idei sau modalităţi de vânzare, în contrast cu cele deja folosite. Vei avea practic două pagini de vânzări, una care ştii cu siguranţă că vinde cel puţin 2 % unui public ţintă, iar cealaltă care vinde acelaşi tip de produse, însă căreia nu îi ştii inca măsura.

Masurarea performanţei evaluează rolul jucat de publicitatea făcută site-ului şi strategiile tale. Are rolul de a identifica „golurile” afacerii tale şi de impune noi ţinte pentru ca afacerea să prospere. Urmarind statisticile sitului tău vei observa 4 lucruri:

• Cel mai mare procent din vizitatorii tăi renunţă să acceseze site-ul la aproximativ 5 – 10 secunde după „citirea printre rânduri” a primei pagini.
• Altii renunţă după ce realizează că prima pagină nu oferă informaţii relevante sau în stransa legătură cu ceea ce căutau
• Un mic procent din vizitatori încearcă să convertească (să cumpere un produs sau să se folosească de un serviciu oferit) dar renunta, inainte de a plasa efectiv comanda. Unii dintre ei te vor suna, dacă ai furnizat un numai de telefon.
• Un procent foarte mic din vizitatori cumpara un produs sau serviciu

 

Iata o lista a componentelor ce ar trebui testate şi îmbunătăţite pentru a creste ratele de conversie:

1. Titlul – Testele realizate arată faptul că dacă acestea sunt bine realizate asigură citirea completă a conţinutului.Motivul este logic. Cititorii citesc titlurile, însă dacă acestea nu îi impresionează cu nimic, nu se mai deranjează să citească în continuare articolul, şi părăsesc site-ul.
   Rezultă deci, că titlurile sunt aspecte vitale pentru succesul website-ului tău.Din moment ce titlul este primul lucru pe care vizitatorii îl vizualizează, acesta oferă o şansă de 80 % pentru a îmbunătăţi rata de conversie.
   Foloseşte titluri ce scot în evidenţă beneficiile oferite de produsele tale. Spune vizitatorilor exact ce pot obţine atunci când ajung pe prima pagină.
2. Oferta – Din moment ce ofertă reprezintă o „chemare către acţiune”, ce le cere vizitatorilor să „ia atitudine”: să achiziţioneze, să se aboneze, oferta este a doua mare oportunitate in ce priveste îmbunătăţirile.
3. Primul paragraf – Acesta trebuie scris astfel încât să conţină cele mai importante beneficii, ce pot capta atenţia cititorului şi îl pot face pe acesta să continue să citească.
4. Beneficiile – Trebuie listate în ordinea importanţei pe care o au pentru publicul ţintă. Cu alte cuvinte, beneficiile extrem de importante ale unui produs trebuie specificate prima dată, iar la sfârşit punctele slabe.
5. Imagini – Imaginile au un impact major asupra ratelor de conversie.
   Cel mai bine este să foloseşti imagini ce înfăţişează clar proprietăţile produselor tale. Studiile arată că imaginile au un impact mai mare atunci când sunt aşezate în stânga descrierii produsului. În plus, descrierile adăugate în subsolul pozelor sunt aproape întotdeauna citite de vizitatorii site-ului. Asadar, adaugă descrieri ale pozelor şi înserează un link către o pagină de comandă.
6. Securitate – Potrivit unui studiu recent, 46 % din vânzările pe internet scad datorită existenţei acelor site-uri ce nu deţin elemente esenţiale de securitate şi nu reuşesc să câştige încrederea vizitatorilor. Principalul motiv pentru care vizitatorii au recunoscut că nu au achiziţionat de pe acel site este acela că părea lipsit de securitate şi credibilitate, într-un cuvânt nu părea de încredere.
   Având un look profesional şi un logo atractiv vei putea să transformi vizitatorii site-ului în clienţi.

Poti incerca si alte teste. Se pot testa diferite versiuni ale graficii, combinaţii de tipul fundal – text, culori de linkuri, paragrafe, formatarea conţinutului. Nu există ceva pe site ce nu poate fi testat.