Portofoliu de clienti

 

Principalele beneficii ale marketingului sunt:

♦ este aplicabil tuturor companiilor;

♦ este o forţă integrată în planificarea comunicărilor;

♦ atrage mijloace publicitare noi care pot fi direcţionate către clienţi şi furnizează rezultate măsurabile;

♦ încurajează construirea relaţiilor cu clienţii;

♦ oferă posibilităţi de testare ştiinţifică;

♦ consolidează strategiile de distribuţie şi poate adăuga noi oportunităţi de distribuţie.

 

Domenii cheie

Există trei domenii cheie care trebuie avute în vedere în momentul în care se planifică tipul de campanie ce urmează a fi lansată :

  1. creşterea portofoliului de clienţi – recrutarea noilor clienţi;
  2. baza de date – stocarea şi procesarea informaţiilor despre clienţi;
  3. păstrarea clienţilor – programele de asistenţă/de loialitate a clienţilor, pentru păstrarea clienţilor actuali.

Piatra de temelie a funcţiilor strategice ale marketingului constă în controlul informaţiilor despre clienţi, prin intermediul bazei de date, în susţinerea creşterii portofoliului de clienţi şi în programele de păstrare a clienţilor, în forţa beneficiilor companiei şi în dezvoltarea acesteia.

 

1. Creşterea portofoliului de clienţi

Aceasta implică:

♦ deciderea asupra tipului de clienţi cărora doriţi să vă adresaţi – piaţa ţintă;

♦ aflarea informaţiilor despre personalitatea, numărul şi locaţia clienţilor – aceasta reprezintă evaluarea oportunităţilor pieţei;

♦ înţelegerea motivaţiilor acestora – utilizarea metodei de cercetare a pieţei şi a metodei feedbackului, pentru a identifica punctele de vânzare cheie şi avantajul competitiv, dacă în cazul de faţă există unul;

♦ determinarea mijlocului de publicitate pe care îl folosiţi pentru a comunica cu clienţii – ce mijloc de publicitate utilizează aceşti clienţi, ce tip de ziare cumpără, când au timp să se gândească la ofertă?

♦ dezvoltarea comunicării şi realizarea campaniilor – ce ton de voce trebuie folosit, ce tip de hârtie şi ce formate sunt corespunzătoare şi eficiente din punctul de vedere al costului, când este momentul oportun pentru a comunica cu clienţii, când este timpul să înceapă vânzările;

♦ transformarea clienţilor potenţiali în clienţi – vânzarea şi stabilirea informaţiei la care trebuie să se facă referire, pentru susţinerea preţului final, pregătirea echipei de vânzare, completarea practică necesară campaniei.