Plan de afaceri – Strategii de Marketing şi Vânzări

Secţiunea de Marketing şi Vânzări din planul dumneavoastră de afaceri vă va aduce sau îi va indepărta pe potenţialii investitori în această afacere. O idee bună este inutilă dacă nu îşi poate găsi clienţi. Proiecţiile financiare bine pregătite şi logice sunt irelevante dacă nimeni nu cumpără produsul / serviciul dumneavoastră. În această secţiune de Strategie de Marketing, trebuie să convingeţi potenţialii investitori şi ofiţerii de credit că există o piaţă dornică să achiziţioneze un produs ca al dumneavoastră. Secţiunea Strategie de Marketing este locul în care vă veţi poziţiona în structura pieţei pe care tocmai aţi descris-o.

Care sunt nevoile neacoperite ale pieţei şi cum le veţi acoperi dumneavoastră? Cum vă veţi diferenţia produsul / serviciul de cele ale concurenţilor? Care trăsături unice, beneficii sau capacităţi vor fi aduse de dumneavoastră pe piaţă? Care vă sunt clienţii? Cercetarea pe care trebuie să o  faceţi pentru această sub-secţiune este cu clienţii, potenţialii clienţi, plus datele secondare necesare.

Este strict necesar să realizaţi suficiente cercetări pentru a-i convinge pe potenţialii investitori că veţi avea suficienţi clieţi care să dorească să cumpere produsul sau serviciul dumneavoastră. Cercetarea poate include simple discuţii cu potenţiali clienţi pentru a obţine reacţii la idea dumneavoastră de produs, realizarea de focus grupuri, realizarea de anchete pe stradă sau prin poştă, sau realizarea de demonstraţii ale conceputului dumneavoastră şi solicitarea de feedback din parte clienţilor etc.

Fiţi creativ în a găsi moduri de a obţine informaţii corecte de la clienţi despre produsele şi serviciile dumneavoastră. Nu în ultimul rând, ţineţi cont de  faptul că sunteţi entuziasmat de conceptul dumneavoastră. Clienţii vor observa acest entuziasm şi se va reflecta în comportamentul lor, conducând la concluzii eronate despre acceptanţa clienţilor. Deci, încercaţi să fiţi neutri şi să vă bazaţi pe  fapte în colectarea datelor. 

Secţiunea de Strategii de Marketing şi Vânzări ar trebui să includă următoarele sub-secţiuni:

Introducere

Începeţi cu elementele de bază ale planului dumneavoastră de marketing. Stabiliţi segmentele de piaţă aşteptate pe care doriţ să le penetraţi şi modul în care veţi atinge aceste scopuri [RETAIL, COMANDĂ PRIN POŞTĂ,  MULTI-LEVEL MARKETING, INTERNET] şi perioada necesară pentru a obţine un procent specific din cota de piaţă. 

Strategia de Segmentare a Pieţei

Explicaţi strategia pe care o veţi aplica pentru fiecare segment pe care l-aţi descris în secţiunea 3.2 (Segmentarea Pieţei şi Piaţa Ţintă). Descrieţi nevoia neacoperită şi clienţii ţintă cărora li se adresează produsul / serviciul sau problema pe care acesta o rezolvă. Principalele tipuri de strategii de segmentare sunt următoarele (puteţi alege o combinaţie de strategii):

• Segmentarea geografică: segmentarea clienţilor pe baza zonei geografice (oraş, cod poştal, arii metropolitane, zone de fus orar etc.)
• Segmentarea produs-utilizator: segmentarea clienţilor pe baza utilizării produsului (cantitatea şi / sau pattern-urile de consum a categoriei sau brandului de produs).
• Segmentarea după stilul de viaţă: segmentarea clienţilor pe baza stilului de viaţă (care include: valori, credinţe, percepţii, activităţi din timpul liber, preferinţe pentru evenimente sociale, interese sportive, utilizarea mijloacelor media, vederi politice)

 Strategia de Stabilire a Pieţei Ţintă

Identificaţi strategia de stabilire a pieţei ţintă pe care să o implementaţi. Aceasta va determina segmentele de piaţă pe care vă veţi concentra atenţia (stabilite mai sus în Strategia de Segmentare a Pieţei). Cele trei strategii principale de stabilire a segmentului ţintă sunt:

• Marketingul de masă: urmăriţi piaţa ca un tot, cu o singură ofertă care răspunde unor nevoi comune, obişnuite, frecvente
• Marketing diferenţiat: urmăriţi mai multe segmente de piaţă cu oferte modelate pentru fiecare
• Marketingul de nişă: urmăriţi un segment mai mic sau un sub-segment cu o ofertă modelată pentru nevoile specifice ale acestuia

Strategia de poziţionare

Aici veţi include strategia utilizată pentru a vă poziţiona produsul. Câteva strategii generale de poziţionare a produsului sunt:

• Poziţionarea în funcţie de competiţie (la acelaşi nivel, avantaj diferenţiator)
• Poziţionarea în funcţie de clasa sau atributul produsului (consum scăzut de energie, protejarea mediului, eficient, economiseşte timp etc.)
• Poziţionarea în funcţie de piaţa ţintă
• Poziţionarea după preţ şi calitate (calitate ridicată, preţul cel mai mic, lux)
• Repoziţionarea (conferă unul produs vechi o imagine nouă) 

Mesajul şi imaginea corporaţiei

• Mesajul pe care îl transmiteţi prin toate eforturile de marketing ar trebui să fie clar, consistent şi să reflecte imaginea dumneavoastră corporativă
• Imaginea poate fi portretizată direct (descrierea produselor, preţului, serviciilor etc.) sau indirect (elemente sugestive de design, logouri, uniforme etc.) 

Strategie de Produs / Serviciu

Descrieţi modul în care a fost proiectat şi modelat produsul dumneavoastră pentru a răspunde la nevoile clienţilor ţintă şi cum va concura în segmentul ţintă ales:

• Care sunt caracteristicile specifice de design ale produsului / serviciului care răspund la nevoile clienţilor dumneavoastră?
• Ce vă diferenţiază produsul pe piaţa ţintă?
• Cum diferă de produsul concurenţilor?
• Care sunt punctele tari ale produsului-serviciului nostrum? Punctele slabe?
• De ce ar cumpăra clienţii din piaţa ţintă produsul nostru în locul celui oferit de competiţie?
• Cum ne vom diferenţia de competiţie?
• De ce şi-ar schimba cumpărătorii preferinţele şi ne-ar alege pe noi?
• Cât de repede şi de efficient pot răspunde competitorii la afacere noastră?