Vanzari tip upselling –
vânzarea unui produs sau serviciu îmbunătățit

Sa presupunem ca vindeti un software de tipul  “Generator de cuvinte cheie”, folosit pentru ajutorul in campanile de optimizare pentru motoarele de cautare, si in proces, recomandati si un produs destinat folosirii pentru calcularea densitatii cuvintelor.
Cele 2 produse functioneaza de minune impreuna.

Clientii adora ideea; cumpara ambele produse. Aceasta inseamna ca vindeti al doilea produs folosind metoda cross-selling. Acelasi lucru se imtapla si daca este adaugat in cos un CD de rezerva.

Daca oferiti licenta pe doi ani, si nu pe unul, sau o versiune premium pentru un pret un pic mai mare, atunci vorbim despre upselling.

In afara de oferta standard a produsului, puteti obtine un venit mai mare din alte optiuni de up-selling, cum ar fi:

• imbunatatirea: cand o noua functionalitate este adaugata
• contracte de administrare/suport  si consultanta
• add-ons (extensii ale produselor facute ori de producatorii initiali sau de o a treia parte)
• dezvoltarea laterala (modificarea unui produs pentru noi piete) si dezvoltari la cerere (dezvoltari speciale)
• acorduri pentru licenta

Ponturi pentru upselling

Bazandu-ne pe definitia up-selling-ului, produsele aditionale oferite ar trebui sa fie mai scumpe decat produsul principal. Tineti cont cu grija de evolutia comportamentului clientului si a nevoilor sale, pentru ca aceasta tehnica e mai riscanta decat tehnica de cross-selling din moment ce incercati sa vindeti ceva mai scump.

Subliniati valoarea adaugata a produsului mai scump, de exemplu: “Cumparati o licenta pe 2 ani si economisiti”. Oferta de up-selling ar trebui plasata in pagina de prezentare a produsului, inainte ca produsele sa fie adaugate in cosul de cumparaturi.

Nu utiati sa folositi noile lansari. Scoateti in evidenta produsele nou adaugate, cum ca ar fi  (de exemplu pe poza produsului) “Nou lansate”, sau “Noua versiune”. Adaugati un link pe imaginea produsului catre o pagina cu detalii; nu il adaugai pur si simplu in cos. Clientul trebuie sa inteleaga beneficiile alegerii produsului upselling. Oferiti discounturi si promotii speciale.

Un alt aspect important este sa il ajutati pe client sa cumpere ca urmare a unei experiente placute. Website-ul ar trebui sa fie intuitive si usor de folosit, ar trebui sa inspire incredere, ar trebui sa fie functional, (fara linkuri moarte, sau pagini care nu duc nicaieri) si ar trebui sa furnizeze cat mai multe detalii despre produse.

Transformati clientii neprofitabili in unii profitabili

Tehnicile cross-selling si up-selling  pot aduce succesul si pot mari veniturile si increderea de la clientii dvs actuali. De ce anume? Pur si simplu pentru ca ii cunoasteti mai bine, si stiti ce si cand sa le oferiti. Unii clienti au potentialul de a genera mai mult venit decat altii.

Intrebarea este desigur cum ii recunoasteti. Pentru a raspunde la aceasta intrebare este nevoie sa obtineti cat mai multe date despre comportamentul clientilor la cumparaturi, despre nevoile lor si preferinte, sis a preziceti comportamentul lor viitor folosindu-va de aceste informatii.

Cum sa adunati date?

1. Urmariti cat de des se intorc clientii si viziteaza site-ul, care sunt produsule pentru care au o reactie benefica, ce canal de comunicatie sau de vanzare prefera. Ce fel de produse ar trebui promovate si cui.? Care este urmatorul produs pe care il va cauta clientul? Ce produse pot fi promovate impreuna in cosul de cumparaturi. (aceasta este o analiza a cosului de marketing)
2. Intr-o companie mica puteti folosi bunul simt si experienta trecuta pentru a va mari intelegerea referitoare la aceste lucruri. Companiile mari, cu multi clienti, folosesc “exploatarea de date” pentru  a intelege comportamentul la cumparaturi si stabilirea ofertei corecte clientului corect, sau group de clienti.
3. Puteti folosi de asemenea un sistem de login, si sa analizati datele demografice colectate cand create un cont, impreuna cu comenzile trecute si preferintele clientului. O alta optiune este sa urmaresti baza de date a clientului, prin telefon sau email, la un esantion de, sa zicem,  200 de oameni pentru a afla gradul de interes pentru un produs aditional. Puteti dezvolta un model de tinta folosind rezultatele supravegherii, si folositi acest model in strategia de cross-selling.
4. Puteti sa realizati si o supraveghere online, direct pe site-ul dvs. Gasirea unui raspuns la intrebarile astea poate genera oportunitati de cross-selling profitabile, si va pot ajuta sa creati produse attractive sau oferte la pachetele de servicii. Daca deja aveti un magazine online sau intetionati sa construiti unul, specificati provider-ului dvs, datele de cate aveti nevoie sa le strangeti.

Si in final, cateva concluzii

De ce sunt tehnicile de cross-selling si up-selling folositoare pentru compania dvs.?
Din 3 mari motive: genereaza mai mult profit, creaza o crestere a loialitatii clientilor, si imbunatatesc valoarea clientilor.

Cel mai important aspect in cross-selling este satisfactia clientului data de primul produs pe care l-au cumparat, impreuna cu pretul si cat de bine se potrivesc nevoilor lor produsele aditionale.

Pentru ca tehnica cross-selling sa functioneze, atentia ar trebui indreptata spre client nu pentru promovarea unui produs anume. Inainte de a vorbi de produse sau servicii aditionale , trebuie rezolvate problemele clientului. De asemenea, clientul trebuie sa stie cat de folositor este produsul pe care vrea sa il cumpere in primul rand.

Alte tehnici de vanzare eficiente gasiti in paginile urmatoare:

Cresteti profitul prin Vanzari Ulterioare

Produse livrate ulterior (Produse BackEnd)

Oferta Unica sau Oferta Speciala

Cum sa adaugati Oferte Promotionale

Cel mai important sa intelegeti
Cum sa va Diferentiati Oferta