30 de ponturi pentru a alcătui o
scrisoare de vanzare eficientă:

 

1)Scrieţi scrisoarea de vânzare gandindu-vă la o persoană reală

Mergeţi chiar departe şi alegeţi pe cineva, o persoană cunoscută. Nu  contează dacă este bunica sau vecinul.  Scrieţi scrisoarea ca şi cum le-aţi adresa-o lor, la modul personal.

De ce? Pentru că atunci când posibilul client o citeşte, să i se pară personală, ca şi când aţi fi scris-o gândindu-vă chiar la el.

De cele mai multe ori, scrisorile de vânzare sunt scrise ca şi cum ar urmă să fie citite unei audienţe şi nu unei persoane. Redactaţi scrisorile de vânzare cât mai personale cu putinţă. Nu uitaţi că ele sunt citite de câte o persoană.

 

2) Folosiţi o ilustrare pentru a vă atinge scopul.

De exemplu, povestiţi despre o maşină staţionată pe marginea drumului pentru a ilustra ideea că se face reclamă constant, astfel încât afacerea să continue.

Sau exemplul clasic.
Comparati dezvoltarea afacerii online cu urcatul intr-un stejar.
Mentionati cele 2 posibilităţi – să vă urcaţi folosind crengile lui sau să puneţi o ghindă în pamant şi să aşteptaţi să crească stejarul. Care este solutia aleasa?
Oamenii iubesc o poveste bună care transmite un mesaj solid. Spuneţi poveşti care descriu ţinta pe care încercaţi să o atingeţi.

Evidenţiaţi un beneficiu prin împărtăşirea unei întamplări din „lumea reală”.

3) Creaţi interes chiar de la primul rând.

Primul rând al scrisorii de vânzare trebuie să creeze imediat o dorinţă în mintea cititorului.  Meşteriţi cu grijă primul rând. Dacă puteţi să-i faceţi să vrea mai mult, aveţi deja un client.

 

4) Creaţi o listă cu buline.

Oamenii petrec mult timp citind liste cu buline. Adesea le citesc şi recitesc. Folosiţi liste cu buline pentru a evidenţia beneficiile produsului sau serviciului. Lăsaţi spaţiu între fiecare bulină pentru a evidenţia fiecare rând şi a da un sens de lungime listei respective.

 

5) La scurt timp după rândul de deschidere, prezentaţi-i o listă cu beneficii.

Scoateţi artileria grea şi accentuaţi „doar câteva” din lucrurile cele mai importante pe care cititorul le va descoperi ulterior.
Oferind o listă cu beneficii în scrisoarea de vânzare, veţi crea automat o dorinţă în cititor de a continua lectura. La urma urmei, dacă sunt deja interesaţi după citirea acestei liste, cu siguranţă vor fi curioşi să citească în continuare.

 

6) Lăsaţi totul să vină de la sine.

Scrieţi tot ce vă trece prin minte când realizaţi scrisoarea de vânzare. Puteţi s-o editaţi mai târziu. Dacă începeţi să scrieţi tot ceea ce ştiţi despre produsul sau serviciul vostru şi cum îi va folosi clientului vostru, veţi fi uimit de câte informaţii vă trec prin minte.
Scrieţi TOT. Apoi citiţi – veţi putea adăuga mult mai multe detalii la multe din puncte. Editaţi-l după ce aţi epuizat toate ideile.

7) Faceţi scrisoarea de vânzare personală.

Asiguraţi-vă că, cuvintele „voi” şi” al vostru” sunt în proporţie de cel puţin 4:1 faţă de „eu” şi „al meu”. Scrisoarea trebuie scrisă pentru CLIENŢII VOŞTRI, nu despre voi înşivă.

Ei nu sunt interesaţi de voi sau de produsele voastre, sunt interesaţi de ei înşişi şi de ceea ce doresc şi au nevoie.

 

8) Scrieţi ca şi cum aţi vorbi.

Uitaţi toate acele reguli  pe care profesoara de gramatică vi le-a predat. Scrieţi scrisorile de vânzări în limbajul de zi cu zi, aşa cum aţi vorbi cu o persoană.

 

9) Folosiţi paragrafe scurte, având fiecare câte 2 – 4 propoziţii.

Scrisori lungi da… dar nu paragrafe lungi. Folosiţi paragrafe care conduc spre noul paragraf. Nu vă fie teamă să folosiţi propoziţii scurte.

 

10) Evidenţiaţi beneficiile, nu caracteristicile.

Cititorii vor să li se răspundă urgent şi la obiect la întrebarea care îi frământă, de genul „Ce avantaj am eu? Ce nevoie o să-mi satisfacă? Ce dorinţă o să-mi îndeplinească ? Produsul sau serviciul vostru va satisface nevoile cititorului ? Spune-I acest lucru…
De exemplu: Dacă vindeţi cauciucuri de maşină, puteţi avea  cel mai mare sortiment de cauciucuri din lume, dar cui îi pasă?

Cititorul se gandeşte aşa – Nu-mi pasă de colecţia voastră de cauciucuri.
În schimb, mă interesează foarte mult să-mi menţin în siguranţă fetiţa de 3 luni atunci când călătorim.

Aşa că, în loc să vă concentraţi asupra evidenţierii tipurilor de cauciucuri disponibile, remarcaţi  faptul că familia clientului va fi în deplină siguranţă pentru că aveţi în ofertă un cauciuc care se va potrivi perfect la maşina clientului.

Scoateti in evidenta faptul ca: nu vindeţi numai o gamă largă de cauciucuri, ci oferiţi siguranţă pentru familia clientului respectiv !!! Beneficiile aduse de produsul respectiv sunt importante pentru client, nu caracteristicile lui. Întotdeauna să ţineţi cont de acest lucru.

 

11) Tineţi-l pe cititor interesat.

Unele scrisori de vânzare se citesc ca şi cum ar fi o lucrare de doctorat! Conţin cuvinte şi fraze complicate,  încat am nevoie de un dicţionar ca să înţeleg. Dacă nu scrieţi pentru o audienţă deosebită, evitaţi să folosiţi un limbaj  tehnic pe care mulţi cititori nu-l înţeleg. Menţineţi-l cat mai simplu, folosind cuvinte, limbaj şi informaţii care sunt uşor de înţeles şi urmărit.

 

12) Direcţionaţi scrisoarea de vânzare

Când aţi terminat cu schiţa finală a scrisorii, direcţionaţi-o către o audienţă specifică.

De exemplu, dacă  vindeţi un „program de învăţare rapidă a limbii engleze” atunci rescrieţi scrisoarea de vânzare prin adăugarea unor cuvinte în titluri.

Apoi, rescrieţi aceeaşi scrisoare de vânzare şi direcţionaţi-o către elevi. Scrieţi o altă scrisoare direcţionată spre studenţi iar alta pentru profesorii din profesorii de liceu.

Posibilităţile sunt nesfarşite. Tot ce trebuie să faceţi este să adaugaţi câteva cuvinte pe ici pe colo în scrisoare, pentru ca produsul sau serviciul vostru să pară că este realizat pentru o anumită audienţă.

Învăţaţi engleza studiind doar 5 ore pe săptămână” ar deveni „Colegi Studenţi, puteţi învăţa limba engleză studiind doar 5 ore pe săptămână”.

Scrisoarea de vânzare este acum direcţionată. Scrieti toate scrisorile de vânzare pe pagini separate pe site-ul web.

Apoi, faceţi reclamă la pagini diferite în mediile dorite.
Puteţi face reclamă la pagina „Colegi Studenţi…” într-un campus.
S-ar putea face reclamă paginii  „Domnilor Profesori…” în cancelarii, etc.

Prin crearea acestor scrisori de vânzare diferite, aţi putea găsi noi grupuri ţintă pentru a vinde produsul existent. Şi, în ochii lor, apare ca şi cum produsul ar fi fost făcut special pentru ei.

 

13) Faceţi scrisoarea uşor de urmărit.

Folosiţi propoziţii şi paragrafe scurte. Deschideţi scrisoarea de vânzare cu titluri de atenţionare care duc la următorul paragraf. Un lucru întâlnit mereu şi care este util în scrisorile de vânzare….. este de a folosi o pauză ca aceasta.

Începeţi propoziţia pe un rând, lăsând cititorul să aştepte pentru a afla mai multe …
şi apoi terminaţi-o pe următorul rând.

Dacă intenţionaţi să folosiţi  o scrisoare de vânzare care continuă pe mai multe pagini web, folosiţi un rând atrăgător la sfârşitul unei pagini pentru a-i face să continue căutarea.
Hai să te te îndrum pe drumul către succes, ce zici?
Da CLIC AICI pentru a continua.”

 

14) Folosiţi comparaţii şi metafore pentru efect.

Cumpărand produsul voastru, se va genera „un trafic intens care l-ar face pe Noe să înceapă construirea unei alte arce.”

sau

Dacă nu comandă azi, atunci se vor „simţi precum pisica care a lăsat şoarecele să scape.”

Folosiţi cuvinte potrivite pentru a crea o imagine în mintea cititorului.
Când vă gândiţi la Superman, ce vă vine în minte?
Imediat, ne amintim că este „mai rapid decât viteza glonţului.” „Mai puternic decât o locomotivă.” „Capabil să sară de pe clădiri înalte dintr-o singură săritură.”

Vedeţi cum un singur cuvant declanşează un şir de imagini care au rămas în mintea noastră?

 

15) Concentraţi-vă pe un produs sau serviciu.

Nu încercaţi să vindeţi clientului mai multe produse în acelaşi timp. Menţineţi scrisoarea direcţionată la un anume produs sau serviciu. Folosiţi alte produse sau servicii pe care să le promovaţi la final.

 

16) Faceţi-l să iasă în evidenţă.

Nu vă păcăliţi singuri. Există sute, poate mii acolo pe web care fac acelaşi lucru ca şi voi. Cum veţi ieşi în evidenţă din mulţime? Nu este deloc uşor.

Scrisoarea de vanzare trebuie să degaje personalitate. Trebuie să transmită personalitatea dvs. prin fiecare cuvant.

Scrisoarea voastră trebuie să vă separe de competiţie.

Trebuie să creeze un sentiment de „Nu vei găsi acest lucru niciunde altundeva.”

 

17) Fiţi credibili.

Câştigaţi $54,000 în următoarele 24 de ore!!!!”
Ştergeţi imediat aceste cuvinte. Nu aşa veţi reuşi!
Să nu credeţi cumva că sunt idioţi clienţii dvs.

Nu exageraţi beneficiile. Nu le inventaţi sau nu spuneţi lucruri neadevărate.
Astfel, vă veţi distruge reputaţia.

Este un lucru dovedit pretutindeni, atat in mediul online cat şi offline:

Odată ce ai fost catalogat drept mincinos, nu vei fi NICIODATĂ altceva decât un mincinos

Nu contează dacă lansezi o afacere respectabilă, onestă, disponibilă pretutindeni, oamenii vor avea întotdeauna îndoieli pentru că îşi amintesc de lucrurile nesăbuite pe care le-ai spus înainte.

Aşadar, fiţi credibili! Nu exageraţi, nu induceţi în eroare şi nu distorsionaţi adevărul.

 

18) Fiţi specifici.

Nu generalizaţi informaţiile, ci mai degrabă fiţi EXACŢI.
În loc de „peste 100 de sfaturi pentru a slăbi” folosiţi „124 de sfaturi pentru a slăbi”.

Prin generalizarea informaţiilor, creaţi un anumit dubiu şi mai multe întrebări în mintea cititorului.

Ce primesc de fapt aici? Ştie el oare ce mă interesează pe mine, sau încearcă să mă păcălească?”

Pe cand, atunci când folosiţi informaţii specifice, cititorul începe să gândească astfel „Această persoană pare să fie de încredere. Acum ştiu exact la ce pot să mă aştept.”

 

19) Daţi toate detaliile.

Spuneţi clientului tot ceea ce aţi dori să ştie despre produsul sau serviciul vostru. Răspundeţi la toate întrebările lui.

Gândiţi-vă la el şi luaţi în calcul punctul lui de vedere.
Întrebaţi-vă „De ce aş cumpăra asta?”

 

20) Folosiţi mărturiile pentru a sprijini vânzările.

Utilizaţi citate din ceea ce spun foştii clienţi despre produsul sau serviciul vostru.

Clienţii mulţumiţi îndepărtează  îndoiala din mintea cititorului.
El se gandeşte

Dacă aceşti oameni au găsit multe beneficii în produs, atunci şi eu voi găsi”.

 

21) Folosiţi titluri în scrisoarea de vânzare.

Titlurile sunt cele mai importante elemente ale unei scrisori. Dar, un titlu nu corespunde numai cu începutul scrisorii.

Un titlu bine ales acaparează atenţia cititorului, îi convinge să citească scrisoarea în continuare şi îi pregăteşte pentru următorul paragraf.

Veţi dori să petreceţi cât mai mult timp muncind la titlul aşa cum faceţi la întreaga scrisoare de vânzare.

 

22) Evitaţi să puneţi întrebări stupide.

Evitaţi orice întrebare care insultă inteligenţa cititorului sau îl face să se simtă inferior.

Exemple de întrebări care nu trebuiesc folosite

V-ar plăcea să faceţi 1.000.000 $ pe an?”
Sună bine oferta mea?”
V-ar plăcea să fiţi la fel de prosper ca şi mine?”

 

23) Oferiţi mostre gratuite chiar dacă clientul nu cumpără nimic.

În acest caz încercaţi să-l influenţaţi să cumpere pe viitor.

Pentru a primi articolul gratuit trebuie să vă furnizeze adresa de email. Făcând acest lucru, îl puteţi urmări pentru o posibilă vânzare ulterioară.

 

24) Folosiţi premii pentru a-l copleşi pe cititor.

Unul dintre lucrurile pe care le-am găsit foarte eficiente în redactarea unei scrisorii de vânzare este acela de a include premii care subliniază valoarea produsului pe care îl ofer.

Dar, asiguraţi-vă că oferiţi premii de calitate şi nu nişte gunoaie fără valoare şi expirate. Acestea pot pune în pericol credibilitatea ofertei voastre.

 

25) Folosiţi fraze care fac legătura precum „Dar staţi, este mai mult” şi „Asta nu este tot”.

Aceste fraze îl conduc pe cititor de la un paragraf la altul. Aceste fraze sunt cu atat mai eficiente cu cat în paragraful următor este prezentată o listă a beneficiilor sau este oferit un premiu.

26) Întotdeauna includeţi un termen limită.

El se gandeşte
Dacă nu comand în următoarele 24 de ore, atunci nu voi primi premiul
O nu, mai sunt doar 10 articole, trebuie să mă grăbesc”.

Faceţi-i cunoscut clientului că vor avea numai de pierdut dacă nu respectă termenul limită. Reţineţi, ei nu vor pierde produsele sau premiile voastre, vor pierde beneficiile produselor voastre.

 

27) Spuneţi-le exact cum să comande.

Fiţi foarte clari în ceea ce priveşte procesul de comandă. Direcţionati-i spre link-ul de comandă. Spuneţi-le ce metode oferiţi.(transfer bancar, card, plata ramburs, etc)

Faceţi acest proces cât se poate de simplu şi transparent.
Dacă are mai mult de 2 paşi, majoritatea persoanelor nu mai continuă.

 

28) Explicaţi când va fi livrat produsul.

Cât de repede va fi procesată comanda? Când vor fi disponibile produsele? Spuneţi-le clienţilor exact la ce să se aştepte după ce vor da comanda.Cu cât sunteţi mai specifici, cu atât mai bine. Clienţii trebuie să ştie că aveţi un sistem bine pus la punct.

29)Oferiţi-le o garanţie de returnare a banilor. Evitaţi ultimul motiv de a da înapoi. Oferiţi-le o garanţie de minim 30 de zile „fără întrebări”. Mulţi nu vor realiza acest lucru, dar în marea majoritate a cazurilor, va fi foarte eficientă. Trebuie să le înapoiaţi banii dacă nu sunt mulţumiţi cu produsul sau serviciul.

 

30) Instruiţi-i să răspundă imediat.

Mulţi oameni au nevoie să citească acele cuvinte,

Acţionaţi Acum!”, „Comandaţi astăzi !”, „Daţi clic Aici Pentru a Vă Plasa Comanda”.

Ia-ţi adus pană aici, acum spuneţi-le ce vreţi să facă în continuare.

Făceţi-i să acţioneze rapid !”  Aţi auzit vreodată o comandă comercială la televizor care nu-i spunea telespectatorului să comande imediat?