Costul de marketing

 

Costul de marketing permis pe dobândirea clienţilor reprezintă cât de mult vă puteţi permite să cheltuiţi pentru a dobândi un client nou. Costul de marketing ar trebui să fie determinat de valoarea duratei de existenţă estimată pentru un client, ca opusul profitului pe termen scurt.

Este posibil ca un părinte să fie client pe o piaţa a detergenţilor de mare volum pe perioada în care acesta are copii acasă. Această situaţie poate dura în jur de 20-25 de ani.

Dobândirea unui client la începutul acestei perioade poate oferi o valoare a existenţei clientului foarte mare, dacă loialitatea este gestionată cu succes. Totuşi, menţinerea loialităţii clientului pe o astfel de piaţă competitivă, este costisitoare şi mulţi clienţi, deşi loiali, îşi vor schimba alegerea şi vor încerca ofertele concurenţei – ciclul cumpărăturilor este destul de frecvent pentru ca acest lucru să se întâmple – ca mai târziu aceştia să vă redevină clienţi. Acest lucru ar putea diminua valoarea clienţilor loiali

Criterii pentru calcularea costului de marketing

Dacă nu aţi obţinut datele pentru a calcula valoarea duratei de existenţă a clientului, puteţi folosi diverse criterii, precum:

costul vânzării (vânzărilor) iniţiale către un client nou dobândit – aceasta conduce la concentrarea asupra identificării metodelor ieftine de creştere a portofoliului de clienţi (de exemplu – dacă oferta este determinată de preţ, faceţi din acesta un element cu un cost scăzut). Trebuie să fiţi atenţi atunci când folosiţi aceste măsuri, deoarece clienţii care sunt dobândiţi uşor sau cu un cost scăzut, pot fi clienţii care sunt întotdeauna gata să-şi părăsească furnizorul actual.

Aceştia sunt cunoscuţi drept clienţi „schimbători”;

amortizarea investiţiei din vânzarea iniţială.

Oricum, cu cât dimensiunea este mai apropiată de valoarea duratei de existenţă a clientului, cu atât aceasta este mai bună ca şi criteriu pentru definirea sau selectarea clienţilor ce urmează a fi dobândiţi. Primul motiv din cauza căruia o bază de date referitoare la clienţi bună este atât de valoroasă, este acela că, aceasta vă permite să urmăriţi tipurile de cumpărături pe termen lung ale clienţilor dumneavoastră şi astfel să calculaţi valoarea duratei de existenţă a acestora.

Strategiile de dobândire şi de păstrare a clientului diferă în funcţie de relaţia anterioară pe care aţi avut-o cu acesta.

Categoriile cheie sunt următoarele:

  1. clienţii care cumpără în mod repetat;
  2. foştii clienţi;
  3. persoanele anterior interesate de produsele dumneavoastră;
  4. clienţii noi.