Produse aditionale – Vanzare de tip Cross Selling

 

 

CE este cross selling?

O sa incep cu un exemplu classic pe care stiu ca il cunoaste toata lumea. Daca ati cumparat ceva de pe www.amazon.com, probabil ati observat ca atunci cand adaugati un produs in cos va sunt recomandate cateva alte produse.

De exemplu:Clientul care a cumparat X a mai cumparat si Y” sau  “Putem sa va recomandam urmatoarele?”

Ei bine, aceasta este de fapt o metoda de vanzare care atrage atentia clientilor asupra produselor si serviciilor complementarea celor pe care deja intentioneaza sa le cumpere de la bun inceput.
Intr-un sens mai larg, cross selling include si produsele cu profituri mai mari, sau cu valoare mai mare – aceasta numindu-se up-selling (adaosuri la vanzari initiale).

Vanzarea de produse aditionale poate fi folosita ca o metoda eficienta pentru a primi plati suplimentare de la clienti, oferindu-le produse asemanatoare sau complementare.
Studiile arata ca este de 4 ori mai greu sa castigi un nou client decat sa pastrezi unul vechi.

5 puncte fundamentale privind vanzarea produselor aditionale

  1. Trebuie sa va cunoasteti produsele foarte bine. Trebuie sa va cunoasteti clientii.
  2. Pentru rezultate pozitive identificati  care dintre clienti sunt o tinta mai buna.
  3. Puneti intrebari si fiti atenti la indicii.
  4. Acordati atentie nevoilor clientului si sugerati numai produse relevante.
  5. Sugerati, nu impuneti. Astfel, clientul se va simti in largul lui si va fi mai predispus sa va accepte oferta.

De cele mai multe ori cross-selling este un proces natural ce include o simpla operatie: prezentarea produselor clientilor.

In marketingul online, cel care publica un produs trebuie sa stablieasca ce produs poate fi corelat cu altul si daca ele pot fi vandute ca un pachet unitar. Selectia si pretul pot sa se bazeze pe anumite criterii de produse si clienti, care trebuie stabilite inainte sa se inceapa folosirea metodei cross-selling.

Acest pachet poate fi adaugat in cosul de cumparaturi sau poate sa i se faca reclama separate ca promotie speciala a site-ului.

5 reguli pentru cross selling de success

  1. Timpul potrivit: Nu fortati vanzarile daca vedeti ca clientul nu are resursele financiare necesare in acel moment. Incercati sa aflati bugetul clientului si sa faceti oferta in conformitate cu posibilatile.
  2. Relevanta: Sugerarea prea multor produse ce nu sunt in relatie cu cel original poate sa copleseasca clientul si sa duca spre esec.
  3. Postati recomandari pe site: Profesionalistii, expertii, sau ceilalti clienti pot sa isi spuna parerea sau recomandarea pe site. Poate sa arate ca o lista de produse asemanatoare cumparate de alti clienti care au cumparat acelasi produs.
  4. Puneti oferta de produse aditionale in tot situl, acolo unde pot ajuta cumparatorii sa invete despre produsele si afacerea dvs. Incercati sa amestecati si sa corelati anumite produse ca sa vedeti care combinatie merge mai bine.
  5. Oferiti o gama larga de preturi: produsele cu preturi mici pot fi considerate cumparaturi sub impuls, dar clientii pot sa cumpere si produse mai scumpe care se incadreaza in nevoile lor.

Cel mai important aspect este satisfacerea clientului cu primul produs pe care il cumpara, impreuna cu pretul si cu cat de mult se potrivesc nevoilor lor produsele aditionale recomandate. Pentru a face cross-selling sa mearga, atentia ar trebui atintita asupra clientului, nu asupra atragerii atentiei asupra anumitor produse.

Inainte de a vorbi despre produse sau servicii aditionale, trebuie rezolvate problemele clientului. De asemenea, clientul trebuie sa stie cat de folositor este produsul pe cate incercati sa il vindeti in primul rand.