Procesul de stabilire a preţului-
Cum să găsești echilibrul perfect pentru afacerea ta
Stabilirea prețului este o parte fundamentală a strategiei oricărei afaceri, fie că este vorba de o companie tradițională, fie de una online. Prețul nu doar că influențează percepția asupra valorii produsului sau serviciului oferit, ci și determină profitabilitatea pe termen lung. Să stabilim prețul corect implică o combinație de analiză a costurilor, cercetare de piață și ajustare în funcție de concurență. În continuare, vom explora pașii importanți în acest proces și cum să obții cele mai bune rezultate pentru afacerea ta.
1. Înțelege costurile
Unul dintre primele și cele mai importante aspecte în stabilirea prețului este să înțelegi toate costurile implicate. Acestea se împart în două mari categorii: costuri fixe și costuri variabile.
-
- Costurile fixe: Acestea sunt cheltuielile care rămân constante, indiferent de volumul de vânzări. Aici intră chiria, utilitățile și salariile.
- Costurile fixe: Acestea sunt cheltuielile care rămân constante, indiferent de volumul de vânzări. Aici intră chiria, utilitățile și salariile.
- Costurile variabile: Acestea fluctuează în funcție de volumul de producție sau vânzare, cum ar fi costurile materialelor, ambalajului și transportului.
După ce ai o imagine clară asupra costurilor, poți calcula prețul minim de vânzare care să acopere toate aceste cheltuieli și să genereze un profit.
2. Analizează piața
A doua etapă în procesul de stabilire a prețului este să înțelegi mediul în care operezi. Acest lucru presupune o analiză detaliată a pieței și a concurenței. Întreabă-te:
- Ce prețuri practică concurența?
- Cum sunt percepute produsele sau serviciile tale în comparație cu ale lor?
- Ce diferențiază afacerea ta?
Cercetarea concurenței este esențială, dar nu trebuie să te limitezi doar la o simplă copiere a prețurilor existente. Dacă oferi ceva unic sau superior, poți cere un preț mai mare, dar trebuie să justifici acea valoare suplimentară.
3. Alege o strategie de preț
Există mai multe abordări și strategii pe care le poți adopta atunci când stabilești prețurile pentru produsele sau serviciile tale. Iată câteva dintre cele mai populare strategii de stabilire a prețului:
a. Prețul de penetrare a pieței
Aceasta este o strategie prin care stabilesti un preț inițial scăzut pentru a atrage un număr mare de clienți și a câștiga cotă de piață rapid. Este o abordare eficientă pentru startup-uri sau produse noi care intră pe o piață deja aglomerată.
b. Prețul de premiere (skimming)
În cazul în care ai un produs inovator sau unic, poți adopta strategia de skimming, care presupune stabilirea unui preț ridicat la început, pentru a maximiza profiturile de la primii utilizatori entuziasmați. Ulterior, pe măsură ce piața devine saturată sau concurența crește, poți reduce prețul pentru a atrage noi segmente de clienți.
c. Prețurile psihologice
Aceasta este o strategie bine cunoscută care folosește tactici pentru a influența percepția consumatorilor. De exemplu, stabilirea unui preț de 99,99 lei în loc de 100 lei poate face produsul să pară semnificativ mai ieftin. Această tehnică funcționează bine, mai ales în comerțul cu amănuntul, pentru a stimula deciziile de cumpărare impulsive.
4. Testarea și ajustarea prețului
Un alt pas esențial în procesul de stabilire a prețului este testarea și ajustarea continuă. Piețele sunt dinamice, iar nevoile și preferințele consumatorilor se schimbă în timp. Prin urmare, trebuie să fii pregătit să ajustezi prețurile pe baza feedback-ului de la clienți, a fluctuațiilor economice și a schimbărilor în peisajul concurențial.
a. Testează diferite prețuri
Poți testa diferite prețuri folosind tactici precum campanii de promovare limitată sau discounturi temporare. Aceste teste te vor ajuta să vezi cum răspund clienții la prețurile tale și să identifici pragul de sensibilitate la preț.
b. Monitorizează concurența
Într-o lume conectată digital, monitorizarea concurenței este mai ușoară ca niciodată. Folosește instrumente care să urmărească prețurile concurenților în timp real, astfel încât să îți poți ajusta oferta în consecință. Astfel, vei fi întotdeauna cu un pas înainte și vei putea oferi prețuri competitive fără a compromite marja de profit.
5. Greșeli comune în stabilirea prețului
Chiar și cei mai experimentați antreprenori pot face greșeli atunci când stabilesc prețul. Iată câteva capcane frecvente de care trebuie să fii conștient:
- Subevaluarea produsului sau serviciului: Mulți antreprenori începători tind să stabilească prețuri prea mici, temându-se că prețurile mai mari vor îndepărta clienții. În realitate, prețurile mici pot semnala o calitate scăzută și pot diminua valoarea percepută a produsului.
- Neglijarea costurilor ascunse: Fii atent la costurile adiționale, precum cele de livrare, marketing sau mentenanță. Dacă acestea nu sunt incluse în prețul final, poți ajunge să pierzi bani fără să-ți dai seama.
- Ignorarea segmentării pieței: Nu toți clienții sunt la fel, iar un preț unic pentru toate segmentele de piață nu este întotdeauna cea mai bună abordare. Oferă prețuri diferite în funcție de nevoile și comportamentele clienților.
6. Cazuri reale de succes în stabilirea prețului
Pentru a ilustra importanța unei strategii de preț bine gândite, să analizăm câteva exemple reale:
Apple – Este recunoscută pentru folosirea strategiei de “skimming”, lansând produsele la prețuri ridicate pentru a atrage utilizatorii care doresc cele mai noi tehnologii. Pe măsură ce timpul trece și apar noi produse, prețurile mai vechi scad pentru a atinge segmente mai largi de piață.
Zara – Gigantul de modă utilizează o strategie de prețuri dinamice, ajustând constant prețurile în funcție de cerere și de stoc. Această flexibilitate le permite să rămână competitivi și să maximizeze profiturile în perioadele de vârf.
Pentru acei dintre dumneavoastră care au o oarecare experienţă comercială, etapa în care am ajuns este o excelentă oportunitate. Acum vă puteţi exercita „meşteşugul” în cunoştinţă de cauză, cu mai mult entuziasm decât oricând.
Totuşi, mulţi dintre cititorii noştri sunt probabil complet „afoni” în acest domeniu; pe lângă faptul că privesc cu teamă activitatea comercială, nici nu au încredere în sfaturile oferite de diverşi binevoitori.
Activităţile de stabilire a preţurilor, de vânzare şi de distribuţie sunt extrem de complexe, ele constituind subiectul unui număr uriaş de cărţi. Capitolul de faţă nu urmăreşte însă decât să le confere relevanţă în raport cu afacerea dumneavoastră. Prin intermediul lui veţi dobândi cunoştinţele şi informaţiile necesare pentru a obţine în final rezultatul dorit.
De unde ştiţi ce sumă să percepeţi pentru produsul dumneavoastră?
Există câţiva factori după care vă puteţi orienta. Teoretic, trebuie ca orice marfă să aibă un preţ competitiv,din punctul de vedere al consumatorului, dar trebuie totodată să permită obţinerea unui profit.
Staţi un moment! în magazine se găsesc stilouri, de exemplu, care costă mai putin de un dolar, dar şi unele modele de câteva sute de ori mai scumpe. Prin urmare, preţul competitiv se referă şi la calitatea sau clasa produsului. în fiecare zi, la tot pasul, suntem bombardaţi cu mesaje care, în esenţă, spun: „Cumpăraţi produse de aceeaşi calitate la un preţ mai mic!“
În general, lupta pe plan calitativ este de preferat oricărui război al preţurilor. Dacă produsul dumneavoastră constituie într-adevăr o realizare în domeniu, eforturile pe care le-aţi depus până acum ar trebui să vă asigure competitivitatea necesară. Scăderea necontrolată a preţului riscă să vă „ieftinească” şi imaginea în ochii publicului, eliminându-vă până la urmă din cursă.
Citeste si articolul
