Stabilirea preţului corect – o strategie esentiala
in succesul afacerilor pe Internet

Nu poti faci afaceri pe internet daca nu ai o strategie clara a stabilirii preturilor.
Chiar daca pare un lucru simplu la prima vedere, nu este chiar asa.  Mulţi întreprinzători nu dau atenţia cuvenită stabilirii preţului şi, ca rezultat previzibil, multe afaceri online eşuează lamentabil.

Este binecunoscut faptul că dacă preţul de vanzare al unui produs este prea scăzut nu vă puteţi acoperi cheltuielile, iar dacă el este prea ridicat vanzările vor avea de suferit.
În ambele cazuri nu veţi avea profit sau profitul va fi minim. Deoarece stabilirea preţului implică ideea unui profit, trebuie să faceţi din procesul de stabilire a preţului o prioritate.

Aceasta problema nu e una care se bazeaza doar pe calcule matematice.  Sunt mai multi factori care concura la stabilirea pretului. Printre acestia putem aminti: particularitatile segmentului de piata caruia va adresati; cererea pe care o are produsul; cat de perseverent sunteti in a avea succes.

Indiferent dacă vinzi produse fizice sau servicii, prețul tău este unul dintre cei mai importanți factori care vor influența succesul afacerii. Prețul nu doar că determină dacă clienții cumpără, dar el comunică și valoarea percepută a produsului tău. Stabilirea corectă a prețului este cheia pentru a menține un echilibru între atragerea clienților și maximizarea profitului.

1. De ce este importantă stabilirea prețului corect?

Prețul are un impact semnificativ asupra percepției consumatorilor și a deciziilor lor de cumpărare. Un preț prea mic poate semnala că produsul nu are valoare, în timp ce un preț prea mare poate îndepărta potențialii clienți. De asemenea, prețul afectează direct profitabilitatea afacerii tale. O strategie bine gândită poate să-ți ajute afacerea să crească, în timp ce o strategie de preț ineficientă poate duce la pierderi sau la stagnare.

2. Cum să determini prețul corect?

Stabilirea prețului corect implică o analiză atentă a costurilor, pieței și concurenței. Iată câțiva pași esențiali:

a. Analiza costurilor

Primul pas este să înțelegi exact costurile implicate în producerea și distribuția produsului sau serviciului tău. Acestea includ costuri fixe (chirii, salarii, echipamente) și costuri variabile (materii prime, costuri de livrare). Prețul de vânzare trebuie să acopere toate aceste costuri și să includă un adaos pentru a genera profit.

b. Cercetarea pieței

Este esențial să înțelegi piața pe care îți desfășori activitatea. Care este prețul mediu pe care clienții sunt dispuși să-l plătească pentru un produs sau serviciu similar? Cum poți poziționa prețul tău față de concurență?

Exemplu: Dacă afacerea ta se adresează unui segment premium, este probabil ca un preț mai ridicat să fie perceput ca un indicator al calității. În schimb, dacă țintești o piață de masă, un preț competitiv poate fi cheia succesului.

c. Testarea prețului

Este important să experimentezi diferite niveluri de preț pentru a înțelege ce funcționează cel mai bine pentru afacerea ta. Poți face asta prin oferirea unor promoții temporare, discounturi sau prețuri de lansare. Acest lucru îți va oferi informații valoroase despre sensibilitatea clienților la preț și te va ajuta să stabilești un preț final optim.

3. Strategii de stabilire a prețului

Există mai multe strategii de stabilire a prețului care pot fi aplicate în funcție de obiectivele afacerii tale. Iată câteva dintre cele mai populare:

a. Strategia de penetrare a pieței

Această strategie presupune stabilirea unui preț mai mic decât concurența pentru a atrage cât mai mulți clienți și pentru a câștiga rapid cotă de piață. Această abordare funcționează bine pentru afacerile noi sau pentru produsele lansate pe o piață competitivă. Un preț mic poate atrage atenția și poate motiva clienții să încerce produsul tău.

Exemplu: Companiile de telecomunicații folosesc adesea această strategie pentru a atrage noi clienți prin oferte speciale de abonamente la prețuri reduse.

b. Strategia de “culegerea cremei”

Această abordare presupune stabilirea unui preț inițial ridicat pentru a atrage clienții dispuși să plătească mai mult pentru a avea acces rapid la un produs nou sau inovator. Pe măsură ce cererea scade, prețul este redus treptat pentru a atrage un segment mai larg de clienți.

Exemplu: Această strategie este folosită frecvent în industria tehnologică, unde produse precum telefoanele mobile și televizoarele sunt lansate la prețuri ridicate, apoi prețul scade pe măsură ce produsul îmbătrânește.

c. Strategia psihologică a prețurilor

Prețurile psihologice sunt o tehnică de marketing prin care prețurile sunt stabilite la o valoare percepută ca fiind mai atractivă pentru consumatori. Un exemplu clasic este folosirea prețurilor care se termină în 9 (de exemplu, 99,99 lei în loc de 100 lei). Consumatorii tind să perceapă aceste prețuri ca fiind semnificativ mai mici.

4. Adaptarea prețurilor la mediul online

În era digitală, stabilirea prețurilor devine mai complexă din cauza competiției globale și a accesului facil la informații. Clienții pot compara prețurile cu ușurință și pot alege în câteva secunde produsul cu cea mai bună ofertă. Așadar, afacerile online trebuie să fie flexibile și să-și ajusteze prețurile în funcție de dinamica pieței și de comportamentul consumatorilor.

a. Monitorizarea concurenței

Un avantaj al comerțului online este posibilitatea de a urmări prețurile concurenței în timp real. Există instrumente care permit monitorizarea automată a prețurilor și ajustarea acestora pentru a rămâne competitiv pe piață. Astfel, poți reacționa rapid la schimbările din piață și poți oferi oferte atractive clienților tăi.

b. Personalizarea prețurilor

Cu ajutorul datelor colectate din comportamentul utilizatorilor pe site, afacerile online pot personaliza ofertele și prețurile pentru fiecare client. De exemplu, un client fidel poate primi o ofertă specială sau un discount, ceea ce poate crește loialitatea și rata de conversie.

5. Greșeli frecvente în stabilirea prețului

Stabilirea prețului poate face diferența între succes și eșec. Totuși, există câteva greșeli comune pe care mulți antreprenori le fac atunci când își setează prețurile:

• Subevaluarea produsului: O greșeală comună este stabilirea unui preț prea mic, care nu acoperă costurile și reduce profitul. Un preț prea mic poate, de asemenea, să transmită mesajul greșit despre calitatea produsului.
• Neadaptarea prețului în funcție de piață: Este important să ajustezi prețurile pe baza evoluției pieței și a concurenței. Lipsa flexibilității poate duce la pierderea clienților în fața competitorilor care sunt mai agili.
• Ignorarea prețului psihologic: Nu lua în considerare doar logica atunci când stabilești prețul. Consumatorii sunt influențați emoțional, iar folosirea prețurilor psihologice poate face o mare diferență.

Iata cateva posibilitati de abordare a pretului:

• manipularea pretului: la inceput, odata cu lansarea produsului puteti opta pentru un pret mai mare. Asadar, prima serie de cumparatori vor avea parte de un pret mai mare, iar pe masura ce ofertele scad, iar produsul devine din ce in ce mai cunoscut, puteti opta pentru o diminuare a pretului
• un pret mic, un chilipir: va poate atrage mai multi clienti. Totusi un pret prea mic poate fi privit cu neincredere si ii poate descuraja pe cei care vor sa achizitioneze produsul. Consumatorii se pot indoi de calitatea produsului si de aceea s-ar putea sa nu aveti succes.
• un pret mare: asa cum am spus produsele ieftine nu sunt luate in serios. Multi oameni prefera produsele mai scumpe, deoarece considera ca au de-a face cu o marfa serioasa. Totusi putem gasi produse de aceeasi calitate atat intr-un supermarket, cat si intr-un magazin situat in centrul orasului. Diferenta dintre cele doua este ca in centru va fi mai mare, pe cand la supermarket pretul va fi mai mic. Numele vinde produsul, iar unii oameni cumpara firma, nu produsul.
• un pret aproximativ: 297 Lei la un produs va avea intotdeauna un succes mai mare decat acelasi produs la 300 Lei.
  Preturile aproximative au intotdeauna un efect psihologic pozitiv in fata celor fixe. Nu degeaba vedeti prin toate magazinele preturi de genul 9,99 lei.

 

 Strategii pentru stabilirea unui preţ corect

Puteţi să dezvoltaţi o strategie de stabilire a preţului bazându-vă pe trei modele de afaceri:

1. “Pătrunderea în forţă”, pentru a acapara cât mai mult din piaţa de desfacere:

Această strategie constă în stabilirea unui preţ cât mai scăzut posibil pentru produsul sau serviciul vostru,  pentru a atrage cât mai mulţi cumpărători şi pentru a pătrunde cât mai repede pe piaţă. S-ar putea să nu aveţi un profit foarte mare într-un viitor apropiat, dar profitul va apare mai târziu din vânzările ulterioare ale altor produse sau servicii.

În unele cazuri, puteţi stabili preţul chiar dacă, pentru o scurtă perioadă, ieşiţi în pierdere. Scopul este să pătrundeţi pe piaţă repede şi cât mai mult – adică să vindeţi foarte repede cât mai multe produse şi să vă faceţi o clientelă solidă.
Această tehnică este adesea folosită pentru produsele principale.

Un alt motiv pentru care  trebuie să stabiliţi preţul foarte coborat este pentru a intra pe o piaţă unde există deja competitori puternici sau pentru a-i descuraja pe noii competitori. Aceasta este cea mai bună abordare pe care să o folosiţi atunci când multe segmente ale pieţei sunt  “elastice” sau  sensibile la preţ – adică diferenţele mici de preţuri, în favoarea unui competitor sau altul, conduc la rezultate drastice ale vânzărilor.

În acelaşi timp, această strategie de penetrare a pieţei este utilă numai dacă reuşiţi să îi păstraţi, prin diverse mijloace, pe acei clienţi pe care tocmai i-aţi câştigat.

2. “Culegerea cremei”, reprezintă strategia opusă pătrunderii în forţă

Veţi stabili în mod intenţionat preţul foarte ridicat pentru a beneficia de un profit substanţial – de obicei cu riscul de a pierde un număr mare de clienţi. Dacă scopul este să obţineţi un profit ridicat într-un timp cât mai scurt, aceasta este strategia pe care trebuie să o urmaţi. Trebuie să fiţi conştienţi de faptul că folosind-o veţi pierde beneficiile pe termen lung, prin sacrificarea pieţei de desfacere.
Care sunt motivele folosirii acestei strategii?

=> Dacă aveţi de oferit un produs fizic care este unic, diferit şi/sau mult mai bun decât al concurenţei sau dacă îl aveţi patentat.  Preţul ridicat nu-i va impiedica pe entuziaşti.
Ei sunt mai degrabă preocupaţi de ceea ce este nou pe piaţă decât de preţul intrinsec al produselor. În acelaşi timp, veţi recupera repede capitalul cheltuit pentru începerea afacerii.

=> Dacă oferiţi un serviciu de unul singur (ex., sunteţi webmaster şi oferiţi servicii de proiectarea siturilor web) şi puteţi să vă ocupaţi  numai de un anumit număr de clienţi, în acelaşi timp. În acest caz, veţi dori să măriţi preţul pentru o lucrare pentru a avea mai mult profit. Unii oameni sunt dispuşi chiar să plătească un preţ mai mare pentru “selectivitate”.

=> Această tehnică este deasemenea folosită pentru a afla care este preţul pe care sunt dispuşi să-l plătească clienţii pentru produsul vostru şi se aplică noilor tehnologii: De exemplu, atunci când calculatorul personal a patruns pe piaţă avea un preţ  foarte ridicat. Dar, cu trecerea timpului, preţul lui a tot scăzut pană la un nivel mai acceptabil.

Nu trebuie să folosiţi această strategie prea mult deoarece preţurile ridicate atrag concurenţa. Competitorii dvs. intuiesc profitul uriaş pe care-l obţineţi şi îşi dau seama că pot oferi acelaşi produs dar la un preţ mult mai mic, obţinand totuşi un profit rezonabil.

3. Creşterea preţurilor numai pe termen scurt (pentru maximizarea profiturilor)

Ideea este să strângeţi cât mai mulţi bani din fiecare vânzare, luând în considerare faptul că doar puţini cumpărători îşi vor permite o aşa achiziţie. Trebuie să profitaţi de acei clienţi care sunt dispuşi să plătească un preţ ridicat şi apoi, treptat, să scădeţi preţul pe măsură ce noutatea produsului vostru dispare şi competiţia în domeniu creşte.

 

Cateva trucuri pentru stabilirea pretului corect

• Efectul cifrelor 0 si 9: oamenii asociaza cifra 9 cu valoarea si cifra 0 cu calitatea. Priviti diferentele dintre un fast-food si un restaurant. Un hamburger poate costa 1, 99 lei, pe cand o pizza la un restaurant poate costa 20 de lei. Asadar, aceasta strategie nu urmareste profitul, ci modul in care este perceput produsul. Este el unul valoros sau unul de calitate?
• Preturile premium: firmele de lux sunt exemplul perfect pentru aceasta strategie. Imaginea, pachetul, livrarea produsului pot justifica un pret mare.
• Preturile etalon sunt acelea la care se raporteaza anumiti clienti cand vor sa cumpere un produs. De exemplu, intr-un supermarket produsele cu preturi mai mici sunt expuse langa cele cu preturi mai mari si, de obicei, sunt cu 15% mai mici.
• Pierderile mari si pierderile mici: un produs al carui pret poate fi achitat in cateva rate, va fi achizitionat mult mai repede decat un produs care trebuie platit integral. Nu conteaza ca totalul ratelor reprezinta mai mult, ci conteaza efectul psihologic asupra clientului.
• Chilipirurile: folositi anunturi care contin ideea unui discount pentru a va creste vanzarile. In acest sens, sunt doua feluri de comercianti: cei care nu vor sa piarda mai mult si cei care cauta clienti curiosi si care vor sa plateasca mai putin. Se creeaza astfel imaginea ca fiecare a facut o afacere buna. Afisele cu promotii, preturi reduse, discounturi, solduri fac ambele parti sa fie multumite de afacerea facuta. N-ar fi rau sa precizati si care a fost valoarea initiala a produsului.
• Pretul si cantitatea: unii oameni sunt receptivi in achizitionarea unui produs atunci cand observa ca produsul ofera o cantitate mai mare decat altele la acelasi prêt (o sticla de suc de 1.2 litri la acelasi prêt cu sticla de 1.0 litru)
• Preturi competitive: preturile concurentei pot fi un reper pentru preturile dumneavoastra. Stabiliti-va pretul in functie de cel concurentei
• Soldurile – Strategia este una buna, atata timp cat se desfasoara pe o perioada scurta de timp
• Promotiile se fac atunci cand produsul nu mai este atat de cautat si aveti foarte multe pe stoc. Scopul acestei strategii nu il reprezinta profitul, ci diminuarea pierderilor.
• Discounturile: puteti atrage clienti printr-o oferta de preturi speciale la anumite produse
• Discounturile in cantitati mari: puteti oferi astfel de discounturi pentru a rasplati clientii care cumpara mai multe produse. Prin aceasta strategie puteti promova si produsele noi.
• Versiunile sunt comune printre produsele tehnice si serviciile in care se vinde acelasi lucru in doua sau mai multe configuratii. Puteti oferi o mostra la un anumit pret si produsele de baza la un pret mai mare.

Exemple de prezentare a pretului

Cand am realizat scrisoarea de vanzare pentru cartea electronica “Cure de slabire”  am dedicat un intreg capitol prezentarii ofertei de pret. Inainte de a-i spune pretul cititorului, am cautat sa-i expun motivele si avantajele pe care le are daca va cumpara aceasta carte:

“Care Este Pretul Pentru Acest
Set Complet de Regimuri, Cure si Diete pentru Slabire?”

Acum, daca esti entuziasmat de ideea ca, in sfarsit, vei putea scapa de kilogramele in plus dar nu iti permiti sa achizitionezi cartea “Cure de Slabire”, as vrea sa iti marturisesc de ce cred ca aceasta carte face toti banii!!!
Si este vorba despre o suma modica… asa cum vei vedea.

Cartea mea este mai mult decat o simpla carte electronica, este un ghid practic care te invata cum sa slabesti. Ea contine zeci de diete, programe si cure de slabire, precum si diferite informatii vitale pentru cineva care doreste sa slabeasca, este rezultatul a multor ani de studiu care m-au ajutat sa gasesc caile adevarate prin care un om poate scapa de surplusul de greutate fara a face sacrificii materiale sau alte restrictii.

Dar, cartea “Cure de slabire” este mai mult decat o simpla culegere de cure de slabire!
Vei avea posibilitatea sa fii o persoana care arata mai tanara, este mai sanatoasa si mult mai sclipitoare. Vei primi complimente atat la serviciu cat si seara in oras si crede-ma… vei deveni mult mai increzatoare in fortele tale. Partea interesanta este ca nimeni nu o sa reuseasca sa iti ghiceasca varsta reala!

Intrucat acest produs nu necesita un suport fizic (cartea electronica este livrata pe o adresa de e-mail pe care mi-o pui la dispozitie), costurile au fost reduse substantial.
Astfel, poti achizitiona cartea impreuna cu toate bonusurile mentionate anterior pentru doar … EURO.  Exact, ai inteles bine. Aceasta carte minunata costa numai … EURO.

Pentru cartea Retete culinare pentru toate gusturile am scris:

 “Cat Costa Aceasta Carte Electronica cu Peste 2,600 de Retete Culinare Delicioase si Sanatoase?”

Am fost intrebat de ce nu ofer aceasta colectie de retete culinare, gratuit (asa cum am oferit o multime de carti electronice de pe situl meu) si de ce ea costa … Euro (cat pretul unei pizza la un restaurant!)

Ei bine, sunt trei motive pentru care nu ofer gratuit aceasta carte:

1. Pretul este accesibil oricui vrea sa plateasca o suma rezonabila pentru a avea o carte buna.
   Nu te imbogatesti si nici nu saracesti cu … Reprezinta pretul a doua pachete de tigari, o pizza sau un meniu de la KFC care oricum iti fac rau. Experienta mi-a aratat ca apreciem mai mult lucrurile pentru care platim un pret (fie el cat de mic) decat daca le primim gratuit.
2. Daca primesti aceasta carte gratuit, sunt absolut convins ca o vei copia intr-un folder si vei uita de ea, dupa cateva minute. Nu vei incerca sa cauti o reteta si sa pregatesti mancarea.
   Dispare, practic, interesul pe care il ai atunci faci o achizitie!
3. Considera aceasta carte ca o provocare!
   Surprinde-ti familia sau pe cei apropiati cu bucatele gatite de tine, cu dragoste si pricepere.
   Dar si cu ajutorul celor mai bune si complete retete culinare pe care le poti gasi!

Comanda acum cartea “Retete Culinare pentru Toate Gusturile” pentru doar … Euro si primesti aceasta carte electronica continand peste 2,600 de retete PLUS alte 7 carti electronice continand alte mii de retete.

Toate acestea le poti obtine la jumatate de pret fata de costul unei carti din librarie!

Strategiile de pret sunt trecute uneori cu vederea intr-o afacere.
Acestea au un impact asupra profitului, asa ca trebuie sa le acordam o mare atentie, deoarece fac parte din strategiile de promovare si publicitate.

 

Cititi si articolul

Cum se face stabilirea pretului de vanzare (afaceri.net)