Stabilirea preţului – o strategie esentiala
in succesul afacerilor pe Internet

Nu poti faci afaceri pe internet daca nu ai o strategie clara a stabilirii preturilor.
Chiar daca pare un lucru simplu la prima vedere, nu este chiar asa.  Mulţi întreprinzători nu dau atenţia cuvenită stabilirii preţului şi, ca rezultat previzibil, multe afaceri online eşuează lamentabil.

Este binecunoscut faptul că dacă preţul de vanzare al unui produs este prea scăzut nu vă puteţi acoperi cheltuielile, iar dacă el este prea ridicat vanzările vor avea de suferit.
În ambele cazuri nu veţi avea profit sau profitul va fi minim. Deoarece stabilirea preţului implică ideea unui profit, trebuie să faceţi din procesul de stabilire a preţului o prioritate.

Aceasta problema nu e una care se bazeaza doar pe calcule matematice.  Sunt mai multi factori care concura la stabilirea pretului. Printre acestia putem aminti: particularitatile segmentului de piata caruia va adresati; cererea pe care o are produsul; cat de perseverent sunteti in a avea succes.

Iata cateva posibilitati de abordare a pretului:

• manipularea pretului: la inceput, odata cu lansarea produsului puteti opta pentru un pret mai mare. Asadar, prima serie de cumparatori vor avea parte de un pret mai mare, iar pe masura ce ofertele scad, iar produsul devine din ce in ce mai cunoscut, puteti opta pentru o diminuare a pretului
• un pret mic, un chilipir: va poate atrage mai multi clienti. Totusi un pret prea mic poate fi privit cu neincredere si ii poate descuraja pe cei care vor sa achizitioneze produsul. Consumatorii se pot indoi de calitatea produsului si de aceea s-ar putea sa nu aveti succes.
• un pret mare: asa cum am spus produsele ieftine nu sunt luate in serios. Multi oameni prefera produsele mai scumpe, deoarece considera ca au de-a face cu o marfa serioasa. Totusi putem gasi produse de aceeasi calitate atat intr-un supermarket, cat si intr-un magazin situat in centrul orasului. Diferenta dintre cele doua este ca in centru va fi mai mare, pe cand la supermarket pretul va fi mai mic. Numele vinde produsul, iar unii oameni cumpara firma, nu produsul.
• un pret aproximativ: 297$ la un produs va avea intotdeauna un succes mai mare decat acelasi produs la 300$. Preturile aproximative au intotdeauna un efect psihologic pozitiv in fata celor fixe. Nu degeaba vedeti prin toate magazinele preturi de genul 9,99 lei.

 Strategii pentru stabilirea unui preţ corect

Puteţi să dezvoltaţi o strategie de stabilire a preţului bazându-vă pe trei modele de afaceri:

1. “Pătrunderea în forţă”, pentru a acapara cât mai mult din piaţa de desfacere:

Această strategie constă în stabilirea unui preţ cât mai scăzut posibil pentru produsul sau serviciul vostru,  pentru a atrage cât mai mulţi cumpărători şi pentru a pătrunde cât mai repede pe piaţă. S-ar putea să nu aveţi un profit foarte mare într-un viitor apropiat, dar profitul va apare mai târziu din vânzările ulterioare ale altor produse sau servicii.

În unele cazuri, puteţi stabili preţul chiar dacă, pentru o scurtă perioadă, ieşiţi în pierdere. Scopul este să pătrundeţi pe piaţă repede şi cât mai mult – adică să vindeţi foarte repede cât mai multe produse şi să vă faceţi o clientelă solidă.
Această tehnică este adesea folosită pentru produsele principale.

Un alt motiv pentru care  trebuie să stabiliţi preţul foarte coborat este pentru a intra pe o piaţă unde există deja competitori puternici sau pentru a-i descuraja pe noii competitori. Aceasta este cea mai bună abordare pe care să o folosiţi atunci când multe segmente ale pieţei sunt  “elastice” sau  sensibile la preţ – adică diferenţele mici de preţuri, în favoarea unui competitor sau altul, conduc la rezultate drastice ale vânzărilor.

În acelaşi timp, această strategie de penetrare a pieţei este utilă numai dacă reuşiţi să îi păstraţi, prin diverse mijloace, pe acei clienţi pe care tocmai i-aţi câştigat.

2. “Culegerea cremei”, reprezintă strategia opusă pătrunderii în forţă

Veţi stabili în mod intenţionat preţul foarte ridicat pentru a beneficia de un profit substanţial – de obicei cu riscul de a pierde un număr mare de clienţi. Dacă scopul este să obţineţi un profit ridicat într-un timp cât mai scurt, aceasta este strategia pe care trebuie să o urmaţi. Trebuie să fiţi conştienţi de faptul că folosind-o veţi pierde beneficiile pe termen lung, prin sacrificarea pieţei de desfacere.
Care sunt motivele folosirii acestei strategii?

=> Dacă aveţi de oferit un produs fizic care este unic, diferit şi/sau mult mai bun decât al concurenţei sau dacă îl aveţi patentat.  Preţul ridicat nu-i va impiedica pe entuziaşti.
Ei sunt mai degrabă preocupaţi de ceea ce este nou pe piaţă decât de preţul intrinsec al produselor. În acelaşi timp, veţi recupera repede capitalul cheltuit pentru începerea afacerii.

=> Dacă oferiţi un serviciu de unul singur (ex., sunteţi webmaster şi oferiţi servicii de proiectarea siturilor web) şi puteţi să vă ocupaţi  numai de un anumit număr de clienţi, în acelaşi timp. În acest caz, veţi dori să măriţi preţul pentru o lucrare pentru a avea mai mult profit. Unii oameni sunt dispuşi chiar să plătească un preţ mai mare pentru “selectivitate”.

=> Această tehnică este deasemenea folosită pentru a afla care este preţul pe care sunt dispuşi să-l plătească clienţii pentru produsul vostru şi se aplică noilor tehnologii: De exemplu, atunci când calculatorul personal a patruns pe piaţă avea un preţ  foarte ridicat. Dar, cu trecerea timpului, preţul lui a tot scăzut pană la un nivel mai acceptabil.

Nu trebuie să folosiţi această strategie prea mult deoarece preţurile ridicate atrag concurenţa. Competitorii dvs. intuiesc profitul uriaş pe care-l obţineţi şi îşi dau seama că pot oferi acelaşi produs dar la un preţ mult mai mic, obţinand totuşi un profit rezonabil.

3. Creşterea preţurilor numai pe termen scurt (pentru maximizarea profiturilor)

Ideea este să strângeţi cât mai mulţi bani din fiecare vânzare, luând în considerare faptul că doar puţini cumpărători îşi vor permite o aşa achiziţie. Trebuie să profitaţi de acei clienţi care sunt dispuşi să plătească un preţ ridicat şi apoi, treptat, să scădeţi preţul pe măsură ce noutatea produsului vostru dispare şi competiţia în domeniu creşte.

Strategiile de pret sunt trecute uneori cu vederea intr-o afacere.
Acestea au un impact asupra profitului, asa ca trebuie sa le acordam o mare atentie, deoarece fac parte din strategiile de promovare si publicitate.