Pretul invizibil

 

“Pretul corect.”  – Acesta era titlul unei emisiuni de tele­viziune în care persoane particulare trebuiau să ghi­cească preţul unor obiecte. Exerciţiul nu era uşor şi dovedea gradul de subiectivitate implicat în aprecierea corectă a valorii bunurilor. Pentru serviciile de marketing, stabilirea preţului este o mare bătaie de cap: parametrii care intervin sunt în număr foarte mare şi uneori ira­ţionali.

Există, într-adevăr, pretul materiilor prime, costul activităţii de prelucrare, cheltuielile de marketing (publicitate, comercializare), marja de profit dorită, dar şi valoarea imaginii, preţul mediu al pieţei, preţul de „acceptabilitate”, adică preţul pe care clientela este dispusă să-l plătească…

Toate aceste ingrediente, rodul expertizei umane, sunt introduse apoi în programe informatice pentru obţinerea unui preţ final… Dar, în definitiv, vânzătorului îi revine sarcina de a-i explica clientului preţul, iar adeseori, chiar de a i-l justifica. E un lucru simplu când e vorba de justificarea unor elemente palpabile: preţul materiilor prime, salariul muncitorilor implicaţi în prelucrarea materiilor prime, amortizarea maşinilor-unelte, chiriile birourilor sau întreprinderilor…

Dar cum să justifici un preţ care nu are practic nici o legătură cu aceste „costuri concrete”, cum ar fi onorariile unui consultant, un produs de lux, opera unui artist, o nouă moleculă, comisionul unui agent imobiliar? Răs­punsul ni-l dă următoarea istorioară, pe care am avut ocazia să o povestesc clienţilor potenţiali care mi-au cerut să-mi justific comisionul în perioada când eram consultant în afaceri imobiliare.

exemplu:

În subsolurile amenajate ale sălii de informatică ale unei mai companii de asigurări, computerul central s-a oprit dintr-odată. Fără nici o explicaţie. Sistemele de backup au rămas inerte. În scurt timp, panica a cuprins toate etajele. Activitatea întregii firme a fost paralizată: mii de colaboratori importanţi ai companiei din întreaga lume se aflau în imposibilitatea de a accesa informaţiile stocate în uriaşa memorie a computerului.

Serviciile post-vânzare şi-au dovedit neputinţa Toţi specialiştii cunoscuţi au fost chemaţi la ,,căpătâiul” computerului: ingineri, constructori, cercetători în informatică…

Degeaba însă. Cursul acţiunilor firmei se prăbuşeşte, iar presa economică face haz pe seama eşecurilor informatice ale acestei companii de asigurări. Sute de colaboratori sunt trecuţi în şomaj tehnic. În disperare de cauză, se dă un anunţ în presă, cu promisiunea unei recompense apreciabile.

A doua zi dimineaţă, un tânăr informatician, firav, se prezintă la sediul firmei. Deşi nu inspiră încredere, este condus totuşi în sala computerului. Aruncă o privire prin încăpere, loveşte uşor ici şi colo în carcasa metalică, dă cu piciorul într-o laterală şi, dintr-odată, computerul porneşte – displayurile şi ledurile se aprind în exclamaţiile şi aplauzele celor de faţă.

Uşurarea este de nedescris. Preşedintele, venit în grabă, îl felicită călduros pe tânăr şi îi spune să-i trimită factura, promiţându-i că i-o va achita pe loc.

A doua zi, primeşte factura, pe care scria: „Lovitură de picior în computer: 1 milion de euro”.

Şocat, preşedintele îi dă telefon: „Sper că glumiţi!”, spune el revoltat. „Un milion de euro pentru o lovitură de picior dată într-un computer? E scandalos! Nici nu mă gândesc să vă plătesc un milion de euro pentru o lovitură de picior! Revedeţi factura şi trimiteţi-mi alta”.

În ziua următoare ajunge noua factură, în care se menţiona pe două rânduri:

– Studiu, analiză şi diagnostic: 999.999 de euro.

– Lovitură de picior în partea stângă a computerului: 1 euro.

Pretul exeperientei

Această poveste amuzantă demonstrează care este pretul experienţei. Pentru agentul imobiliar, sutele de vizite neplătite sunt cele care îi permit să evalueze gusturile şi nevoile clienţilor, dar şi să cunoască trăsă­turile caracteristice localităţilor, dreptului imobiliar sau abilitatea sa de a obţine cele mai bune rate care să-i justifice onorariile. Pentru haine de firmă, acest lucru va fi capacitatea creatorului de a înţelege tendinţele, puterea evocatoare a mărcii, trecutul ei glorios, dar şi sutele de desene şi schiţe – invizibile clientului – realizate până când se ajunge la varianta finală care va pune în valoare formele clientei şi va justifica un preţ mai mare decât preţul pieţei.

Vânzătorul trebuie să fie în măsură să-i prezinte clientului toate aceste argumente pentru a-şi justifica preţul şi a scoate în evidenţă ceea ce este invizibil. Lui îi revine sarcina de a pune pe nasul clientului „ochelarii cu vedere în infraroşu” care îi vor permite acestuia să perceapă ceea ce este mascat de partea vizibilă a preţurilor.

 

Exemplu Picasso

Dacă întâmplarea de mai sus cu computerul în pană vi se pare prea lungă pentru a fi istorisită, încercaţi următoarea poveste, ce pare a fi autentică:

Într-o zi, Pablo Picasso este abordat de un trecător care îl întreabă:

– Îmi puteţi face un desen ca ăsta, pe loc, într-un minut?

– Desigur, îi răspunde Picasso, şi se apucă imediat de lucru. După un minut îi înmânează o schiţă în cărbune.

– Mulţumesc, cât vă datorez? îl întreabă iubitorul de artă.

– 100.000 de franci, spune Picasso.

– Cum aşa!? 100.000 de franci pentru o lucrare pe care aţi făcut-o într-un minut?

– Nu, răspunse Picasso, 100.000 de franci pentru o muncă ce necesită patruzeci de ani de experienţă.