Scutul anti-reducere sau puterea legitimităţii

 

Exemplu pentru SCUTUL ANTI-REDUCERE 

Sunteţi responsabil de gestionarea parcului auto al între­prinderii, ceea ce înseamnă cam cincizeci de vehicule.
De obicei comandaţi vehiculele la concesionari auto, de cele mai multe ori la bucată, când apare un nou cola­borator sau pentru înlocuirea unui vehicul. Conce­sionarul vă acordă o reducere de 7%.

De această dată puterea dumneavoastră de vânzare a crescut: aţi angajat şase noi colaboratori, cărora trebuie să le cumpăraţi noi vehicule. Stabiliţi o întrevedere cu agentul comercial al firmei cu care lucraţi, hotărât să negociaţi o reducere importantă…

Când abordaţi problema preţului, interlocutorul dum­neavoastră rămâne impasibil. „Sper că îmi veţi acorda o reducere substanţială”, spuneţi dumneavoastră.  Fără a răspunde, vânzătorul scoate un document: un tabel plin de cifre. Găseşte imediat modelul de vehicul pe care l-aţi comandat. Îşi mişcă degetul pe orizontală până în dreptul coloanei a treia, la categoria 5-10 vehicule: 8,71%!

Mur­muraţi: „Oh… doar atât? Credeam că aş putea beneficia de o reducere de cel puţin 10%“.

Luând foaia, vânzătorul vă arată cifra de 10,2% corespunzătoare coloanei cu 15-20 de vehicule. ,,Mi-ar fi plăcut să vă pot acorda 10%. Ar fi însemnat să cumpăraţi de două ori mai multe vehicule…” Nu îndrăzniţi să insistaţi, convins că documentul res­pectiv este intangibil.

Tocmai vi s-a aplicat puterea legitimităţii. Imaginaţi-vă că vânzătorul, în loc să scoată documentul pe care l-a consultat, v-ar fi spus pur şi simplu: „Pentru şapte vehicule, am să vă acord 9%…”. Aţi fi încercat să negociaţi o reducere mai mare. Faptul că reducerile acordate fac obiectul unui document tipărit vă face să credeţi că ele sunt calculate şi stabilite definitiv şi că nu mai pot fi discutate.

În plus, faptul că cifrele indicate sunt exacte – 8,71%, şi nu 9% – taie din start orice motiv de discuţie pe această temă.

Concluzie scutul anti-reducere

Păstrarea preţurilor în cifre rotunde îi face pe clienţi să creadă că au fost stabilite arbitrar.

Astfel, dacă v-aţi hotărât să vă vindeţi ceasul de colecţie, nu afişaţi 3.000 de euro, ci 3.150 de euro. Din punct de vedere statistic, mai puţini clienţi vor fi tentaţi să negocieze un asemenea preţ, considerând că nivelul „oficial” este determinat de precizia cifrei.

De fiecare dată când puteţi introduce tarife şi/sau reduceri într-un tabel cu dublă intrare nu ezitaţi să o faceţi, fiindcă acest lucru va da preţurilor dumnea­voastră un caracter instituţional.