Scopul unei afaceri pe internet

Acum cateva zile m-am intalnit cu un amic, patronul unei firme mici, care mi-a spus ca vrea sa-si realizeze un sit web. Discutia a decurs in modul urmator:

De ce vrei Marius sa ai un site pe Internet?”
“Aaa… toata lumea are un site si nu as vrea sa parem ca am ramas in Evul Mediu”.
“Deci esti ingrijorat din cauza imaginii? “
“Da…, imaginea”.
“Alte motive?”
“Ei bine, vrem sa facem bani”.
“Cum ai de gand sa faci bani pe Internet?”
“Nu prea stiu
“.

Marius nu e singurul in ceata.
Multi oameni care vor sa faca afaceri online cu greu pot explica de ce trebuie sa fie pe Internet.

4 scopuri importante:

Sa aruncam o privire asupra celor 4 scopuri importante pe care firmele incearca sa le realizeze pe Internet.

  1. Dezvoltarea marcii
  2. Generarea de Venit.
  3. Reducerea Cheltuielilor
  4. Sustinerea Clientului

Scopul nr.1: Dezvoltarea Marcii

Probabil ca nu v-ati gandit niciodata la firma dumneavoastra ca la o marca, ceea ce poate fi ceva nou pentru dumneavoastra, dar urmariti-ma. Unul din principalele motive pentru care firma dumneavoastra are un site pe Internet e sa demonstrati ca tineti pasul cu cerintele pietii. Si mai mult, sunteti in top.
Cautati sa aratati o imagine despre firma dumneavoastra, care se va intipari in mintea potentialilor clienti. Profesionistii atribuie acestei afirmatii denumirea de dezvoltarea marcii.

Marca dumneavoastra e imaginea firmei dumneavoastra in mintea clientilor si a potentialilor clienti. Totul despre site-ul dumneavoastra – calitatea designului, coloristica, si multe altele – contribuie la imaginea dumneavoastra iar imaginea este identitatea marcii dumneavoastra. Scopul dumneavoastra e ca atunci cand cineva paraseste site-ul dumneavoastra sa-si aduca aminte de dumneavoastra – intr-un mod pozitiv. Iar data viitoare cand vor reveni, sa cumpere ceva sau sa puna mana pe telefon sa va sune. Imaginea marcii dumneavoastra e deasemenea, increderea pe care i-o oferiti dumneavoastra clientului.

Nu exista scurtaturi pe aici. Marile companii cheltuiesc milioane de dolari pentru a-si dezvolta imaginea marcii si a o mentine vie in mintea clientilor. Poate oare o firma mica sa intre in competitie cu succes?
Da, site-ul dumneavoastra poate arata la fel de bine pe Internet ca si cel al marilor companii, fara sa cheltuiti milioane ca ei. Chiar daca Internetul nu mai e la un nivel accesibil tuturor, micile firme pot inca sa concureze pentru a crea impresie.

Cum spun asta fara a va jigni? Aveti nevoie de ajutor profesionist.

Nu va enervati si cautati tabletele de valium. Nu va vorbeste un psihiatru ci un designer cu experienta pe Internet. Pentru a putea concura azi aveti nevoie ori sa aveti cunostinte artistice ori trebuie sa angajati un om cu experienta. A o face dupa ureche inseamna sa deteriorati imaginea puternica a marcii pe care incercati sa o construiti.

Sigur ca iesiti mai ieftin sa creati dumneavoastra sau sa-l puneti pe nepotul care abia asteapta sa va foloseasca aparatura. Ultimul racnet, dar nu si daca asta inseamna sa falimentati. Designul include coloristica schemelor si a graficelor, structura site-ului, toate amanuntele sistemului de navigare, dimensiunea si calitatea fotografiilor sau ale imaginilor. Toate acestea afecteaza imaginea marcii dumneavoastra.
Nepotul dumneavoastra nu intelege inca ce-i aia imaginea marcii.

Fiti foarte concisi, fie ca sunteti General Motors sau o firma mica, dezvoltarea marcii – imaginea – e principiul obiectiv al dumneavoastra. E o conditie de baza pentru vanzari din moment ce se adreseaza increderii consumatorului. Daca dati gres la acest capitol va afecta toata activitatea dumneavoastra.

Scopul nr.2: Generarea de Venit

A doua tinta a dumneavoastra e Generarea de Venit. Daca site-urile sunt un hobby – ele nu aduc beneficiu.
Firma dumneavoastra poate pune pe planul secund veniturile firmei pana cand va intelege mersul e-business-ului (afacerilor prin Internet), sau pana cand va crea suficent trafic pe site pentru a produce bani. Dar pana la urma, pentru a ramane pe pozitii, fiecare firma depinde de venituri.

Exista 3 metode fundamentale in acest moment:

  1. Generarea de perspectiva
  2. Tranzactiile de vanzari
  3. Veniturile din Publicitate si Parteneriate

Le vom lua pe rand.

Generarea de Perspectiva

In prima metoda, dumneavoastra folositi Internetul pentru a face rost de informatie pentru a face mai apoi vanzari. Apoi incheiati afacerea, prin telefon, posta electronica, sau fata in fata cu clientul. Multe firme mici, in special firmele ce ofera servicii folosesc aceasta metoda cu succes.
Propria mea afacere e un exemplu. Noi folosim Internetul pentru a atrage perspectivele pentru firma noastra de design. Informatiile noastre furnizeaza atractia, apoi vizitatorii descopera ce afaceri facem iar apoi ne suna sau ne contacteaza pe e-mail. O conversatie rezulta uneori intr-o vanzare.

Un indiciu important pentru un model de generare de perspectiva pentru afaceri este crearea unui raspuns bine pus la punct.
Daca firma dumneavoastra face acel gen de afaceri in care oamenilor le e greu sa ia o decizie sau au nevoie de o informatie aprofundata inainte de a cumpara, incat sa poata fi suplinita doar de o fiinta umana, atunci generarea de perspectiva e probabil principala dumneavoastra metoda de venit. Aceasta se aplica mai ales produselor care au un pret mai mare sau au nevoie de lamuriri suplimentare.

Puteti creste vanzarea, totusi, oferind o abundenta de informatii. Uneori ii aud protestand pe oamenii de afaceri: “Daca le spun tot ce vor sa stie, nu-mi vor mai telefona, iar eu nu voi putea sa-mi inchei afacerea“.
Probabil! Dar, pe de alta parte, daca respectivul nu gaseste informatia pe site-ul dumneavoastra, el va naviga pe site-ul rivalului dumneavoastra pana va gasi ceea ce cauta si il va suna pe el in locul dumneavoastra.

Una din regulile afacerii pe Internet: rivalul dumneavoastra se afla la o distanta foarte mica de dumneavoastra – un singur click si v-a papat clientul. Prezentarea site-ului dumneavoastra si informatia trebuie sa fie atat de bine puse la punct incat respectivul client sa n-aiba nevoie sa plece.

Oferiti respectivilor toate informatiile de care au nevoie pentru a lua o decizie si pentru a va creste sansele ca ei sa aiba incredere in firma dumneavoastra.
Desi puteti incepe cu o metoda de generare de venit, e posibil sa fiti nevoiti sa adoptati un sistem automatizat daca nu doriti sa fiti nimicit de concurenta.

Tranzactiile de Vanzari
A doua metoda pentru realizarea de venit este tranzactia de vanzari prin intermediul Internetului. Aceasta se mai numeste si “e-commerce” (comert electronic).

Adevarata garantie a Internetului, e abilitatea sa de a extinde aria de acoperire a firmei dumneavoastra. Daca puteti vinde produse sau servicii pe Internet care pot fi livrate in afara ariei geografice a dumneavoastra, atunci lumea este piata dumneavoastra de afacere.

Comertul electronic creste mai repede decat comertul general.  Aproape 80% din tranzactiile cu amanuntul se desfasoara fata in fata. Astfel daca aceasta metoda n-aduce prea multi bani, reprezinta totusi importante reduceri de cheltuieli prin reducerea costurilor tranzactiei.

Idealul unei afaceri pe Internet e tranzactia de vanzari, livrarea de produse prin Internet. Site-urile pentru distractii si cele pentru informatii reusesc sa o faca, reducand personalul si costurile pentru inventar, pentru a produce o imensa desavarsire. Analistii din industrie cred ca aproape toate produslele de software vor fi livrate prin Internet in viitor.

Ca o ironie, se produce desavarsire si livrare acolo unde comertul pe Internet ori va creste ori se va prabusi. Cu preturi neschimbate in unele domenii, singurul avantaj eficient va fi cat de eficient veti putea sa luati, impachetati si sa distribuiti produsul. Sau cu cat puteti plati efcient sa faca acasta operatie in locul dumneavoastra.
Desi e mai usor acum decat in 1995 tot nu este simplu. Desi e relativ usor in zilele noastre sa pui pe roate un magazin pe Internet nu avem nici o garantie ca va fi un succes. Trebuie sa aveti cateva ingrediente bune pentru a-l face sa mearga. Si daca acestea exista un magazin pe Internet poate deveni foarte profitabil.

Venitul din Publicitate si Parteneriate
A treia metoda comuna de generare de venituri e publicitatea si venitul din Parteneriate. Le-am grupat asa, deoarece din punctul de vedere al agentului de publicitate taxele de parteneriat sunt considerate costuri de publicitate.
Multi proprietari de site-uri viseaza sa stea tolaniti si sa le vina bani din publicitatea pe care o ofera ei. Deoarece numarul site-urilor comerciale creste mai repede decat cererea de publicitate, multe milioane de pagini de pe Internet sunt realizate fara nevoia de plata a publicitatii iar aceasta implica scaderea costurilor de publicitate.

Multi vand publicitatea sub pretul pietei. Daca nu aveti spre vanzare milioane de pagini pe Internet pe luna nu puteti angaja decat un reprezentant care sa va gaseasca clienti, asa ca angajarea de agenti de publicitate e o parte din munca pe care o implica acest tip de site.

Pentru a face un site sa se intretina numai din publicitate e nevoie de multa munca. De exemplu la un pret minim eficient de 20 USD/1000 pagini, ati avea nevoie de 500.000 de pagini vandute pentru a castiga 10.000 USD pe luna. E cam mult! Pentru a atrage asemenea volum va trebuie un continut divers, informatii, ospitalitate, stiri, etc. Iar acest continut e si el scump.

Multi investitori si-au dat seama ca e nevoie de mai multe surse de venit pentru a prospera, astfel ca multi incearca acum sa vanda produsele direct vizitatorilor care trec pe-acolo. Time Warners PathFinder- site-ul lor se va inchide datorita navigatiei scazute. O singura metoda de publicitate nu e suficienta pentru a suporta costurile de publicitate.
Pe de alta parte, Slate a descoperit ca, taxandu-si clientii, le scade venitul (pentru ca avem nu foarte multi vizitatori). Site-ul celor de la Slate poate fi accesat acum gratuit de aceea si veniturile totale sunt mai mari. Totusi, gasirea celei mai favorabile combinatii de venit poate fi dificila.

Programe afiliate
O sursa de venit promitatoare in special pentru posesorii de site-uri mai mici e venit din programele afiliate. Daca geniul Internetului e hyperlink-ul care conecteaza fiecare site intr-o vasta retea, programele afiliate sunt fii si fiice naturale ale Internetului. Amazon.com e initiatorul metodei de venit prin cota-parte, iar acum ei platesc partenerilor afiliati 15% din vanzarile ce rezulta din legaturile directe pentru o carte si 5% din vanzarile ce rezulta de la clientii adusi de partenrii afiliati. Fabricantii au aflat despre costurile mult mai scazute ale aducerii de clienti prin parteneri afiliati fata de costurile mai mari ale bannerelor de publicitate ale tarifelor costului la 1000 de pagini.

De exemplu, la un pret de 35 USD/1000 pagini la o viteza de 0,5% clickuri si o conversie de 5% (procentul vizitatorilor care achizitoneaza ceva), pe producator il costa 140 USD o vanzare. Cu un program afiliat, producatorul plateste numai dupa ce survine o vanzare, iar costul pentru o vanzare e de 10% sau chiar mai putin decat un banner de publictate. Asadar e posibil sa vedem alte si alte programe afiliate.
Multi proprietari de site-uri mici si cateva companii mari a incheiat parteneriate cu producatori. In timp ce venitul lunar e relativ modest pentru multi proprietari de site-uri, adaugandu-si alte surse de venit care pot face un site profitabil. Nu va asteptati ca site-ul dumneavoastra sa fie intretinut doar din parteneriate si din publicitate, ci considerati-le pe acestea doar o alta sursa de venit pentru firma dumneavoastra.

Scopul nr. 3: Reducerea cheltuielilor

Daca doriti, puteti considera scaderea cheltuielilor ca pe o a patra metoda de generare de venit. Noilor companii care se ocupa doar de Internet nu le va face placere sa auda de reducerea cheltuielilor, dar multe firme pot scadea cheltuielile semnificativ mutandu-si planul de afaceri pe Internet. Ben Franklin a recunoscut aceasta sursa de venit cand ne-a spus: “Un cent salvat e un cent castigat“. Dati-mi voie sa va prezint unele metode prin care Internetul reduce cheltuielile.

Personalul

Internetul face economie de timp. E cu mult mai ieftin- si mai exact- ca un client sa intre in ordine pe Internet decat sa vinzi pe telefon sau sa reintorduci pe calculator dupa ce s-a operat vanzarea.
Oricum, aveti nevoie de a spori personalul in celelalte zone, pentru a raspunde la e-mail-uri, de exemplu. Din moment ce e foarte simplu sa pui intrebari, tot mai multi clienti o fac prin intermediul Internetului, coplesind unele firme. Unele firme reactioneaza, spunand ca nu pot raspunde la toate e-mail-urile. Altele automatizeaza sistemul de raspuns la e-mail-uri si angajeaza personal suficient pentru a da informatii complete.

Distribuirea de materiale promotionale

Daca v-ati uitat vreodata printr-un catalog de prezentare sau daca ati trimis materiale de publicitate cunoasteti cat de multi bani si energie necesita publicarea si distribuirea acestora. Internetul se arata ca o modalitate de a distribui o mare cantitate de informatie fara costuri mari. Multe firme isi expun catalogul intreg pe Internet, actualizandu-l mereu asteptand vremea cand nu va mai fi nevoie da publice nici un catalog. Alte firme expun materialele de publicitate pe Internet. Desi exista niste costuri pentru realizarea textului si a graficii pe Internet, odata materialul ajuns acolo, aproape ca-i gratis de intretinut.

Cheltuielile de publicitate

Pentru unele firme, in special pentru cele care activeaza pe o nisa bine definita, cheltuielile pentru publicitate sunt mai mici. Din moment ce tot mai multi clienti acceseaza Internetul pentru cumparaturi si pentru ca Internetul este un produs bine stabilit pe care ei il pot cauta, cheltuielile pentru publicitate sunt mai mici. Cautarea se face automatizat. Dar multe firme noi conectate pe Internet isi subestimeaza cheltuielile. Oamenilor trebuie sa le dati un motiv sa accezeze site-ul dumneavoastra. Daca nu va gasesc repede, trebuie sa-i ghidati spre site printr-o combinatie de publicitate platita atat pe Internet, cat si pe extranet.

Cheltuielile de inceput

Cand comparati cheltuielile de inceput pentru o afacere Internetul e cea mai avantajoasa cale.
Probabil ca va ganditi la alte metode prin care Internetul va scuteste firma de cheltuieli. Dar un lucru e cert. Unul din scopurile site-ului dumneavoastra ar trebui sa fie reducerea cheltuielilor. Pentru unele firme acest lucru ar putea fi mai important decat orice altceva.

Scopul nr. 4: Sustinerea Clientului

Afacerile de succes au in comun urmatorul lucru: orientarea catre nevoile consumatorului.
Aceasta se presupune a fi un tel important pentru majoritatea firmelor de pe Internet.
Cu cat aveti mai multe materiale de oferit, cu atat mai valoroasa devine baza dumneavoastra de date.

Site-ul Microsoft, spre exemplu, ofera o imensa cantitate de informatii despre produsele lor. Site-ul celor de la Epson va conecteaza la orice driver pentru softurile de care aveti nevoie.
Oferind clientilor sustinerea pe Internet nu e doar o metoda eficienta pentru client este si un bonus pentru firma la capitolul sustinerea clientului, care poate trimite pe cel ce apeleaza spre site-ul lor pentru o informatie complet detaliata, scurtand astfel convorbirile telefonice.
Nu trebuie sa fiti confuzi in legatura cu scopurile site-urilor de pe Internet.

Puneti-va urmatoarele intrebari:

1. Cum port sa-mi prezint firma in cea mai buna lumina? (dezvoltarea marcii)
2. Ce sursa (surse) de venit ne putem astepta cu adevarat de la magazinul nostru de pe Internet?
3.Cum putem beneficia de maxime reduceri de pret pe Internet?
4.Cum putem sa furnizam un real suport pentru clientul nostru?

Raspundeti la aceste 4 intrebari, iar succesul pe Internet este garantat.