Valoarea viitoare a clientilor

Pastrarea clientilor implică:

♦ oferirea către clienţi a serviciilor şi produselor de calitate care să le satisfacă nevoile acestora;

♦ construirea fidelităţii clientului de-a lungul timpului;

♦  maximizarea duratei şi a valorii relaţiei cu clienţii;

♦ comunicarea periodică cu clienţii şi la momentul oportun (momentul potrivit din punctul lor de vedere!);

♦ consolidarea relaţiei cu clienţii prin încurajarea acestora să achiziţioneze, să actualizeze şi să-şi reînnoiască diferite tipuri de produse;

♦ monitorizarea profitului.

Valoarea clienţilor de-a lungul timpului

În cazul în care datele despre tranzacţiile clienţilor sunt acumulate pentru o perioadă de timp îndelungată, puteţi calcula valoarea viitoare a clientului. Această valoare poate fi folosită pentru mai multe scopuri, ca de exemplu:

♦ luarea deciziilor campaniei, care generează profit şi creşte valoarea viitoare a clientului. Cumpărătorii recenţi sunt aproape întotdeauna printre persoanele care răspund cel mai frecvent ofertelor adiţionale;

♦ stabilirea nivelurilor investiţiei în creşterea portofoliului de clienţi şi în reactivarea clienţilor;

♦ monitorizarea viitorilor clienţi potenţiali ai firmei. O listă a clienţilor din ce în ce mai valoroasă indică o firmă în plină dezvoltare, în timp ce o listă a cărei valoare este deteriorată indică o firmă cu un viitor problematic;

♦ cunoaşterea celor mai buni dintre clienţi – care client are valoarea viitoare cea mai mare, sursa de dobândire a acestora (prin ce mod au intrat aceştia în portofoliul de clienţi – prin anunţurile publicitare expediate prin poştă, prin contactarea telefonică cu o ofertă specială etc.), astfel încât puteţi creşte portofoliul de clienţi cu persoane care au aceste caracteristici.

Prin combinarea caracteristicilor acestora (unde locuiesc, vârsta, venitul etc.) cu acelea ale restului populaţiei, puteţi avea ca ţintă alţi clienţi care au caracteristici similare. Aceasta este o creşterea inteligentă a portofoliului de clienţi.