Fa-i sa Doreasca produsul pe care-l oferi (D)
Tehnica AIDA dorinta – cum sa o folosesti pentru a crea dorinta de cumparare
Dorința este cea de a III-a etapă a tehnici AIDA, pe lângă: Atenție, Interes și Acțiune.
De îndată ce ai transformat pagina web într-o pagină interesantă, trebuie neapărat să creezi în mintea cititorilor tăi ideea de „dorinţă”. Este evident ca ii au accesat site-ul tău cu un scop bine definit, au nevoie de ceva anume.
Deşi cei mai mulţi dintre ei au nevoie de un anume tip de produs, nu e obligatoriu să achiziţioneze versiunea ta. De exemplu, pot avea nevoie de un telefon mobil, dar sunt mii de telefoane pe care le-ar putea cumpăra. De ce ar trebui sa cumpere de la tine?
În calitate de furnizor de produse şi (sau) de servicii, trebuie să îi convingi pe vizitatorii site-ului tău că tu eşti cel pe care ei trebuie să îl aleagă. Astfel, vizitatorii tăi vor dori să îţi cumpere produsele. Dorinţa este de departe unul dintre cei mai influenţi factori implicaţi în cumpărăturile online.
Odată ce clienţii tăi vor începe să-şi dorească produsele tale, vânzarile şi accesările vor veni de la sine. Atunci când vor constata că produsele tale sunt superioare altora de pe piaţă, dorinţa de a le avea va deveni un automatism.
Cand va descoperi ca doreste produsul?
Asadar, cititorul s-a cufundat in lectura scrisorii de vanzare ca in lectura unui roman bun si interesul pentru oferta ta ii creste cu fiecare rand pe care il citeste. Fiecare argument ii sporeste increderea si convingerea ca ii poti rezolva problemele si subliniaza diferenta dintre oferta ta si alte oferte similare.
Punctul culminant al scrisorii este prezentarea “propunerii unice de vanzare“ (Unique Selling Proposal) – o oferta excelenta, special creata pentru el, inaccesibila altor clienti.
Clientul potential ar fi dezamagit sa constate ca oricine comanda produsul beneficiaza de aceleasi conditii ca si el. Explica-i de ce ii oferi un pachet special de produse si servicii – in baza relatiei pe care o aveti, pentru promovare, din cauza lichidarilor de stoc, etc.
Intrebari care vor ajuta la construirea dorintei
Ce este de făcut? Haideţi să ne gandim puţin… Si sa gasim impreuna raspunsul la intrebarile urmatoare:
-Care este elementul ce face ca o afacere să fie unică şi/sau diferită faţă de toate celelalte existente pe piaţă?
-De ce ar trebui să cumpere oamenii de la dvs. şi nu de la ceilalţi competitori?
-Promiteţi să le acordati anumite cadouri, beneficii sau alte avantaje suplimentare?”
Avantajele pot include factori de genul unei game mai largi a produselor, un service dezvoltat pentru clienţi, o calitate deosebită, cele mai bune preţuri şi aşa mai departe.
Pentru a atrage o mare parte din piaţă şi pentru a fi viabil, profitabil, trebuie să vă diferenţiaţi afacerea online de restul celor existente pe piaţă, de produsele sau serviciile oferite de competitori.
Formuleaza atragator propunerea de vanzare
Cand incercaţi să găsiţi o propunere, puneţi-vă în locul clienţilor si cautati sa:
- Gandiţi prezentarea produselor şi serviciilor din punctul de vedere al celui ce le va cumpăra
- Notaţi ce este cu adevărat important pentru clienţi
- Descoperiţi care ar fi motivul pentru care aceştia ar achiziţiona produse şi servicii de la dvs şi nu de la ceilalţi competitori
Interesul clienţilor este focalizat asupra a ceea ce produsul respectiv poate face pentru ei, cum îi poate ajuta concret, cum li se poate uşura viaţa sau cum pot scăpa de un anume disconfort.
Aşadar, cheia succesului este oferirea de cat mai multe beneficii care să contracareze oferta competitorilor.
Trei lucruri sunt importante in prezentarea ofertei:
- caracterul unic al ofertei
- continutul ofertei – fiecare element trebuie enumerat, chiar si accesoriile cele mai simple, incluse automat in orice oferta. Pe o lista separata puteti trece si cadourile sau bonusurile la care are dreptul o data cu cumpararea pachetului principal.
- garantiile – returnarea banilor daca sunt nemultumiti, reparatii, mentenanta si orice alte informatii care ii diminueaza riscul perceput al cumpararii produsului
Optional se poate adauga descrierea rezultatelor si povesti de succes pentru intarirea convingerii de cumparare, dar fara a relua beneficiile deja enumerate.