AfaceriAfaceri
Planificare
Produs
Webdesign
E-commerce
Promovare
Comanda
Afaceri



 


Virgula

 

Este curios că solicitările de reduceri urmă­resc, cel mai adesea, o cifră rotundă: 5%, 10%... Ce-ai spune despre un vânzător care acordă, la cerere, o reducere de 10%?

În mod inevitabil, clientul va gândi: „Dacă îmi dă 10%, înseamnă că îşi trage un procent bun. Sunt sigur că putea să-mi facă o reducere mai mare". Şi dacă este dispus să negocieze, va cere o reducere suplimentară.

Să presupunem că acest client vrea să cumpere o masă de biliard şi este hotărât să negocieze preţul:

Exemplu:

Clientul: Aş fi dispus să mi-o iau, dar nu la preţul ăsta. Acordaţi-mi o reducere şi facem afacerea!

Vânzătorul: Preţurile noastre au fost studiate cu atenţie şi sunt bine fixate. Din păcate, nu dispun de o marjă care să-mi permită să vă ofer o reducere. Dar vreau totuşi să închei această afacere cu dumneavoastră. În mod cu totul excepţional, vreau într-adevăr să vă acord o reducere, pe care o voi retrage din comisionul meu, doar pentru a vă câştiga drept client. Cu toate acestea, deoarece este vorba de o reducere cu caracter excepţional, vă rog să nu vorbiţi şi altora despre ea, deoarece şi alţi clienţi ar putea solicita aceeaşi favoare, ceea ce ne-ar putea produce adevărate probleme comerciale.

Vânzătorul îşi scoate calculatorul, apasă pe diferite taste, pare să efectueze o serie de calcule ştiinţifice, iar în cele din urmă spune:

Iată, sunt dispus să vă ofer, cu titlu excepţional, o reducere de 3,63% pentru această minunată masă de biliard, pe care v-o pot livra şi instala la domiciliu, oriunde doriţi dumneavoastră. E bine aşa?”.

În mod curios, acest client care solicita o reducere de 10% şi insista să obţină ceva mai mult nu îndrăzneşte că ceară mai mult când aude de 3,63%. Vânzătorul a salvat 7,37% din reducere foarte simplu, prin aplicarea acestei reguli: niciodată nu acorda o reducere din două cifre sau sub forma unei cifre rotunde şi pune întot­deauna după virgulă două cifre.

Prin urmare, se va renunţa la reduceri de 5%, 10% şi 20%, preferându-se 2,72%, 5,47%, 8,33%!

Să nu uităm că, atunci când reducerea este o cifră rotundă, ea este privită ca o invitaţie de a continua negocierea. În schimb, precizia acţionează ca un „distru­gător” al negocierii, deoarece sugerează că valoarea reducerii a fost stabilită în urma unui studiu riguros, aprofundat şi, mai presus de toate, definitiv!




Pe noi ne intereseaza parerea dumneavoastră! Exprimaţi-vă obiectiv în legatura cu articolul de mai sus.
Vă rugăm să folosiţi un limbaj civilizat.
Nume:
Comentariu:
Cod Securitate:
Cod Securitate


AfaceriAfaceri