AfaceriAfaceri
Planificare
Produs
Webdesign
E-commerce
Promovare
Comanda
Afaceri



 


Reamintirea preţului

 

 

Acest accelerator are capacitatea de a-l face pe client să se îndoiască de necesitatea de a pune în discuţie preţul vânzătorului. Va fi folosit ca răspuns la obiecţia „e prea scump". Acţiunea lui constă în a proiecta clientul în trecut şi a-i cere să ne amintească preţul unui produs pe care 1-a cumpărat atunci, pentru a scoate în evidenţă faptul a fost uitat, în vreme ce calităţile produsului - dar mai cu seamă defectele lui - continuă să-şi producă efectele şi în prezent.

Un vechi proverb comercial spune: „Preţul se uită, însă calitatea rămâne".
Acest accelerator de vânzare este un mod de a ilustra acest proverb şi a-i amplifica impactul.

 

Exemplu: vânzător de sistem home cinema

Clientul: E scump!

Vânzătorul: Din ce punct de vedere?

Clientul: Pentru banii mei. Nu credeam să coste atât de mult achiziţionarea unui sistem home cinema. Sincer să fiu, credeam că mă ajunge la mai puţin de 300 de euro!

Vânzătorul: Vă înţeleg. Dar, aşa cum v-am explicat, un adevărat sistem home cinema necesită materiale şi o instalare tehnică ireproşabile, pentru a beneficia la domiciliu de senzaţia de cinema. Altfel riscaţi pur şi simplu să vă alegeţi cu un televizor îmbunătăţit.

Clientul: Poate, dar o diferenţă de 300 de euro nu-i puţin lucru!

Vânzătorul: Aşa e. Totuşi, daţi-mi voie să vă întreb ceva.

Cât aţi dat - cu o aproximaţie de 100 de euro – pe frigiderul, computerul sau autoturismul dumneavoastră?

Clientul: Păi... N-aş şti să vă spun. În fine... Pe maşină am dat cam 20.000 de euro.

Vânzătorul: Vedeţi, nu vă mai amintiţi preţul exact. În schimb, sunt convins că vi se întâmplă să fiţi nemulţumit că frigiderul este prea mic, să vă enervaţi că PC-ul nu este suficient de rapid sau că maşina abia se mişcă... În câteva luni veţi fi uitat deja cât aţi dat pe sistemul home cinema.

Însă veţi savura în fiecare zi plăcerea de a urmări un film instalat confortabil pe canapea. Prietenii dumneavoastră vă vor mulţumi şi ei pentru serile de cinema oferite, iar cei 300 de euro cu care v-aţi scăzut bugetul vi se vor părea o sumă derizorie.




Pe noi ne intereseaza parerea dumneavoastră! Exprimaţi-vă obiectiv în legatura cu articolul de mai sus.
Vă rugăm să folosiţi un limbaj civilizat.
Nume:
Comentariu:
Cod Securitate:
Cod Securitate


AfaceriAfaceri