AfaceriAfaceri
Planificare
Produs
Webdesign
E-commerce
Promovare
Comanda
Afaceri



 
E-commerce»  Tehnici de vanzare»  Stabilirea pretului»  Trucuri »  Evitarea intervalului


Evitarea intervalului

 

Este un şiretlic de care vor fi interesaţi doar acei vânzători ale căror preţuri fac obiectul unor negocieri. Unii clienţi, obsedaţi de preţul serviciilor dumnea­voastră, vă întreabă imediat ce tarife practicaţi. Or, se ştie că atunci când conversaţia se desfăşoară în jurul preţurilor lucrurile nu sunt tocmai simple.

Din acest motiv este important să realizaţi o bună descoperire a clientului, pentru a putea argumenta cu un maximum de eficienţă, astfel încât, atunci când vă spuneţi preţul, clientul să ştie ce va obţine în schimbul banilor săi.

A dezvălui prea repede preţul înseamnă asumarea riscului de pierdere a vânzării, fiindcă dacă clientul nu a aflat toate avantajele produsului/serviciilor dumneavoastră, va ajunge să creadă că banii lui valorează mai mult decât ceea ce îi oferă produsul dumneavoastră.

Iată de ce preţul trebuie anunţat cât mai târziu posibil, când clientul este deja convins. Dar ce-i de făcut atunci când clientul insistă foarte tare să afle preţul?
Există un prim răspuns.
 

Exemplu: agent comercial al unei agenţii de consiliere în comunicare
 

Clientul: Cât m-ar costa să vă ocupaţi de realizarea broşurii mele?

Vânzătorul: Deocamdată mi-e greu să vă ofer un preţ, deoarece nu vă cunosc îndeajuns aşteptările. Preţul de­pinde foarte mult de tiraj, format, culoare, fotografii, creaţie, hârtie... Ar fi o neseriozitate din partea mea să vă spun un preţ în clipa asta. Nu am toate informaţiile necesare pentru evaluarea muncii şi fixarea unui tarif corespunzător acestei munci şi obiectivului dumneavoastră.

Clientul: Bine, dar puteţi măcar să-mi spuneţi cam între ce valori s-ar putea încadra, aşa, ca să-mi fac o idee?

Aici este pericolul. Ţineţi minte această regulă: nu indicaţi niciodată preţul sub forma unui interval de valori. Într-adevăr, clientul va reţine valoarea inferioară,

scoţând-o în evidenţă atunci când îi veţi oferi preţul definitiv. Ştie că este posibil să obţină un asemenea tarif şi va căuta să negocieze.

Însă un şiretlic comercial vă va ajuta să evitaţi o asemenea capcană. L-am numit „evitarea intervalului". Pentru aplicarea lui este suficient să-i spuneţi clientului care este preţul maxim (limita superioară a intervalului în care se situează preţul), atrăgându-i atenţia că tariful care i se va aplica va fi inferior valorii respective. Când va fi pus în faţa unui tarif ridicat, clientul va începe să se familiarizeze cu o cifră „mare", astfel încât, mai târziu, când îi veţi oferi preţul definitiv, va primi informaţia ca pe o veste bună.

Să reluăm cazul precedent. Să considerăm că plaja de preţ pe care vânzătorul ar fi putut-o indica se situează între 4.500 şi 6.000 de euro, pentru 1.000 de exemplare format A3.

În loc să indice intervalul de valori, vânză­torul nostru va răspunde în felul următor:


Clientul: Cât m-ar costa să vă ocupaţi de realizarea broşurii mele? Îmi puteţi spune cam între ce valori s-ar situa preţul pentru 1.000 de exemplare în patru culori?

Vânzătorul: E destul de dificil să vă indic o plajă de preţ, deoarece sunt mai mulţi parametri care trebuie luaţi în calcul pentru a vă oferi un preţ corect.

Clientul: Înţeleg, însă aş vrea să-mi fac o idee... Daţi-mi un interval de valori mai mare, dacă nu vreţi să vă înşelaţi...

Vânzătorul: Domnule Client, tot ce pot să vă spun acum este că broşurile dumneavoastră publicitare vă vor costa cel mult 6.000 de euro. Problema care se pune este la ce nivel vă veţi situa în raport cu acest preţ maxim. Iar pentru a afla lucrul ăsta trebuie să vă pun câteva întrebări...




Pe noi ne intereseaza parerea dumneavoastră! Exprimaţi-vă obiectiv în legatura cu articolul de mai sus.
Vă rugăm să folosiţi un limbaj civilizat.
Nume:
Comentariu:
Cod Securitate:
Cod Securitate


AfaceriAfaceri