AfaceriAfaceri
Planificare
Produs
Webdesign
E-commerce
Promovare
Comanda
Afaceri



 
E-commerce»  Tehnici de vanzare»  Vanzari cross-selling

Produse aditionale
(Vanzare de tip Cross Selling)

O sa incep cu un exemplu classic pe care stiu ca il cunoaste toata lumea. Daca ati cumparat ceva de pe www.amazon.com, probabil ati observat ca atunci cand adaugati un produs in cos va sunt recomandate cateva alte produse.

De exemplu:

Clientul care a cumparat X a mai cumparat si Y” 

sau 

Putem sa va recomandam urmatoarele?”

Ei bine, aceasta este de fapt o metoda de vanzare care atrage atentia clientilor asupra produselor si serviciilor complementarea celor pe care deja intentioneaza sa le cumpere de la bun inceput.
Intr-un sens mai larg, cross-selling include si produsele cu profituri mai mari, sau cu valoare mai mare – aceasta numindu-se up-selling (adaosuri la vanzari initiale).

Vanzarea de produse aditionale poate fi folosita ca o metoda eficienta pentru a primi plati suplimentare de la clienti, oferindu-le produse asemanatoare sau complementare.
Studiile arata ca este de 4 ori mai greu sa castigi un nou client decat sa pastrezi unul vechi.

5 puncte fundamentale privind vanzarea produselor aditionale

  1. Trebuie sa va cunoasteti produsele foarte bine. Trebuie sa va cunoasteti clientii.
  2. Pentru rezultate pozitive identificati  care dintre clienti sunt o tinta mai buna.
  3. Puneti intrebari si fiti atenti la indicii.
  4. Acordati atentie nevoie clientului si sugerati numai produse relevante.
  5. Sugerati, nu impuneti. Astfel, clientul se va simti in largul lui si va fi mai predispus sa va accepte oferta.

De cele mai multe ori cross-selling este un proces natural ce include o simpla operatie: prezentarea produselor clientilor.

In marketingul online, cel care publica un produs trebuie sa stablieasca ce produs poate fi corelat cu altul si daca ele pot fi vandute ca un pachet unitar.
Selectia si pretul pot sa se bazeze pe anumite criterii de produse si clienti, care trebuie stabilite inainte sa se inceapa folosirea metodei cross-selling.

Acest pachet poate fi adaugat in cosul de cumparaturi sau poate sa i se faca reclama separate ca promotie speciala a site-ului.

5 reguli pentru cross-selling de success

  1. Timpul potrivit: Nu fortati vanzarile daca vedeti ca clientul nu are resursele financiare necesare in acel moment. Incercati sa aflati bugetul clientului sis a faceti oferta in conformitate cu posibilatile.
  2. Relevanta: Sugerarea prea multor produse ce nu sunt in relatie cu cel original poate sa copleseasca clientul si sa duca spre esec.
  3. Postati recomandari pe site: Profesionalistii, expertii, sau ceilalti clienti pot sa isi spuna parerea sau recomandarea pe site. Poate sa arate ca o lista de produse asemanatoare cumparate de alti clienti care au cumparat acelasi produs.
  4. Puneti oferta de produse aditionale in tot situl, acolo unde pot ajuta cumparatorii sa invete despre produsele si afacerea dvs. Incercati sa amestecati si sa corelati anumite produse ca sa vedeti care combinatie merge mai bine.
  5. Oferiti o gama larga de preturi: produsele cu preturi mici pot fi considerate cumparaturi sub impuls, dar clientii pot sa cumpere si produse mai scumpe care se incadreaza in nevoile lor.

Cel mai important aspect este satisfacerea clientului cu primul produs pe care il cumpara, impreuna cu pretul si cu cat de mult se potrivesc nevoilor lor produsele aditionale recomandate. Pentru a face cross-selling sa mearga, atentia ar trebui atintita asupra clientului, nu asupra atragerii atentiei asupra anumitor produse.

Inainte de a vorbi despre produse sau servicii aditionale, trebuie rezolvate problemele clientului. De asemenea, clientul trebuie sa stie cat de folositor este produsul pe cate incercati sa il vindeti in primul rand.

Factori care cresc vanzarile de produse aditionale

Primul este pretul (evident). De asemenea, cat de bine se potrivesc produsele aditionale nevoilor si anticiparilor clientilor, cat de mult apreciaza clientul produsul initial pe care vor sa il cumpere (aplicabil pentru imbunatatiri si add-ons)
Un alt factor este parerea celorlalti. Intr-adevar, care este primul lucru pe care il face lumea cand vrea sa cumpere ceva nou? Intreaba un prieten. Pe Internet asta se traduce prin parerea altora; parerea obiectiva a altei persoane despre produsul pe care ei vor sa il cumpere. Pentru a imbunatatii tehnica de cross-selling, adaugati pareri la descrierea produselor aditionale prezentate in cosul de cumparaturi.

7 ponturi pentru cross selling

1) Alegeti corect produsele complementare.
2) Folositi un sistem automat de recomandare bazat pe achizitiile anterioare.
3) Afisati cele mai bine vandute produse
4) Stabiliti-va clientii. Estimati care dintre clienti sunt potriviti pentru procesul de cross-selling, create modele si profile de comportament al clientilor.
5) Asigurati-le cumparatorilor un serviciu  cu clientii ireprosabil. Aceasta va ajuta la repetarea vanzarilor, atunci cand aveti sanse mari de cross-selling sau up- selling.
6) Informati-va clientii corect despre oportunitatea de a cumpara produse aditionale fara a-i forta sa isi puna intrebari sau sa cerceteze.
7) Tineti evidenta refuzurilor, pentru a accepta oferte de cross-selling sau up-selling.

Lucruri de tinut minte

Sugerati produse aditionale si includeti direct un buton de  “adauga in cos”  sub imaginea principala a produsului. Functia de buton de “adauga in cos” este folosita pentru a oferi posibilitatea de a adauga simultan in cosul de cumparaturi, produsul principal si cel aditional.
De asemenea produsele aditionale ar trebui sa ii fie familiare cumparatorului. Deoarece este de preferat sa nu aveti o pagina separata pentru descrierea produselor aditionale, alegeti produse care pot fi adaugate direct in cos, fara a avea legaturi cu alte pagini exterioare.

Este folositor sa oferiti poze si informatii folositoare in pagina de cross-selling. Pozele produselor aditionale ar trebui sa fie mai mari decat cele de previzualizare, dar mai mici decat cele ale produsului principal. Incercati sa realizati cross-selling exact in pagina cosului de cumparaturi, dar si in alte pagini ale site-ului unde putei furniza informatii mai multe depre produsele dvs. Pentru a vedea care asociere de produse va aduce cel mai bun rezultat, incercati cat mai multe combinatii posibile.
In pagina de prezentare a unui produs nu adaugati mai mult de 3 produse cross-selling; produsele aditionale ar trebui sa fie mai ieftine decat cel original ales pentru cumparare. De asemenea puteti folosi tehnica de “Inainte sa finalizati”, incluzand produsele aditionale, inainte ca procesul de comanda sa fie finalizat. Aceasta tehnica este foarte buna pentru a vinde add-ons ale produsului dvs.

NU cicaliti/plictisiti clientii, deoarece acestia pot pleca fara sa cumpere nimic.
Aceasta se intampla mai ales daca incercati sa vindeti dupa ce clientul a spus ca nu este interesat, sau atunci cand atrageti atentia excesiv asupra unui produs care nu ii este folositor clientului.

Exemplu de sit web

Dupa ce cumpărătorul completează formularul de comandă pentru achiziţionarea unui CD “Medicina naturistă“,

vezi http://www.terapii-naturiste.com/comanda_cd.htm

şi dă click pe butonul “Trimite comanda

îi apare automat o nouă pagină web

http://www.terapii-naturiste.com/confirmare_comanda_cd.htm)

cu mesajul:

Felicitari pentru decizia de a cumpara acest CD.”

În continuare, pe aceeaşi pagină, îi prezint o nouă ofertă pentru produsele adiţionale:

NU UITA de reducerile de pret de care beneficiezi la comandarea mai multor cd-uri,astfel:

Pentru achizitionarea simultana a oricaror 2 cd-uri ofer o reducere de pret de … RON.
Pentru achizitionarea setului complet de 3 cd-uri ofer o reducere de pret de … RON.
Spre exemplu:

    * suma totala pentru CD-urile "Medicina naturista" si "Retete culinare", luand in considerare si reducerea de pret,este de … RON
    * suma totala pentru CD-urile "Medicina naturista" si "Cure de slabire", luand in considerare si reducerea de pret,este de … RON
    * suma totala pentru pachetul complet de 3 CD-uri este de … RON (al treilea CD este gratuit)

 




Pe noi ne intereseaza parerea dumneavoastră! Exprimaţi-vă obiectiv în legatura cu articolul de mai sus.
Vă rugăm să folosiţi un limbaj civilizat.
Nume:
Comentariu:
Cod Securitate:
Cod Securitate


AfaceriAfaceri